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    無論是在終端零售市場，還是在工程項目渠道，科勒在中國多年來一直是難以撼動的強勢高端品牌。9月13日，科勒優(yōu)雅旋風再次登陸廈門，位于加州建材家居廣場的科勒特大展廳隆重開業(yè)。

    科勒廚衛(wèi)集團亞太區(qū)總裁阮家明、科勒中國商務副總裁徐贛華、科首建材董事長張景銘等親臨開業(yè)慶典，顯示了科勒高層對于廈門市場的高度重視?？评罩袊虅崭笨偛眯熠M華在慶典結束后，向記者分享了科勒本土化的成功經(jīng)驗及未來的運作方向。

科勒中國商務副總裁 徐贛華

    【記者】：科勒作為一線的國際大品牌，那如何把握本土化問題?

　　【徐贛華】：說到本土化，誠如我之前一再提到地，我們一直關注著市場，關注著消費者，我們科勒很好地做到了本土化，一是我們有一個本土化的管理團隊，這樣的一個團隊，能更接近市場，更了解市場和消費者;另外我們對市場有深入的研究，在中國，我們每年做消費者使用期管理調查，了解消費者對衛(wèi)浴的要求，了解消費者的習慣和需求變化，幫助我們開發(fā)出更好的產(chǎn)品，滿足消費者的需求;同時對渠道的研究，消費者的購買習慣及渠道變化，比如現(xiàn)在除了線下的實體店，還有一些網(wǎng)絡店鋪，還有一些不同風格的家裝設計的影響。因為我們接近市場，我們經(jīng)常接觸消費者，而且我們和我們的渠道合作伙伴、和家裝設計師，和甲方都保持密切的合作，這些，使我們對本土的研究，對當?shù)氐牧私猓刮覀兛评漳軌蚍€(wěn)步地走到今天，都是很重要的因素。我們非常重視本土化，希望充分地了解每個市場后，通過我們科勒的產(chǎn)品和服務實現(xiàn)消費者的體驗滿意、實現(xiàn)他們對衛(wèi)浴空間的追求和理想。

　　【記者】：科勒每年都會做消費者使用期體驗調查，那么這兩年來，消費者在衛(wèi)浴產(chǎn)品的選擇上有哪些習慣上的變化?根據(jù)他們的變化，科勒又做了哪些策略適應這些變化，滿足他們的需求?

　　【徐贛華】：中國消費者對衛(wèi)浴儲藏有一定的要求，所以我們也推出了很多藝術柜體。原來消費者會自己找木匠做一個柜子放在衛(wèi)浴內，因此我們推出的藝術柜體很重視儲納空間。的確，中國的儲納習慣和美國很不一樣。在功能上，如我之前說的，把衛(wèi)浴空間作為放松的空間，因此我們推出了很多系列，如蒸汽系列，我們在淋浴房內裝了蒸汽系統(tǒng)，讓你在沐浴時得到完全放松;再比如浴缸，我們開發(fā)了很多具有SPA功能的浴缸，不同的按摩系統(tǒng)。淋浴產(chǎn)品方面，在色彩上，在材質上，我們也開發(fā)了很多滿足不同消費者需求的淋浴產(chǎn)品，開發(fā)了很多藝術性和智能性的產(chǎn)品，讓消費者可以很舒適地健康地衛(wèi)生地衛(wèi)浴體驗。實際上，智能坐便器的開發(fā)是一種為了健康的技術開發(fā)。在這個展廳，大家也可以看到很多圍繞滿足消費者習慣改變的產(chǎn)品。

    【記者】：科勒在全國乃至全球都做得很專業(yè)，那么未來的衛(wèi)浴產(chǎn)品會突出哪些特點和趨勢?

　　【徐贛華】：科勒重視設計，我們有一句口號“為了設計而生產(chǎn)產(chǎn)品”，而這些產(chǎn)品就是為了滿足消費者的體驗，實現(xiàn)消費者對衛(wèi)浴空間的追求。我們有這么大的展廳，就是為了展現(xiàn)不同風格的產(chǎn)品。功能性肯定是最基礎的要求，我們很重視設計，所以大家可以看到的，這個展廳的產(chǎn)品有很多風格，如英倫風范的、美式風格的、簡約的、奢華的，包括我們用不同的鍍層來表現(xiàn)，如今年推出的玫瑰金，就是順應潮流。所以對設計潮流、色彩的研究，我們也都會融入到產(chǎn)品中去。另外，衛(wèi)浴產(chǎn)品的智能化也是發(fā)展地很快的，特別在中國市場，目前智能一體化坐便器、智能沖洗方面的數(shù)字技術都會有很大的發(fā)展。在藝術方面，我們科勒是很重視衛(wèi)浴藝術化。我們一直推崇“優(yōu)雅生活”。我們不想把衛(wèi)浴空間就想成簡單的白色空間，我們希望在這個空間內體現(xiàn)一些溫馨，將來，衛(wèi)浴空間有可能將成為家庭生活中一個重要的空間。白天生活節(jié)奏很快，壓力很大，回到家后，能在這樣一個空間內得到放松和舒適。所以衛(wèi)浴空間會被越來越重視。所以不能單單是簡單的功能化了，所以衛(wèi)浴產(chǎn)品也要融入藝術。除了用不同的材料、鍍層、色彩和設計表現(xiàn)藝術外，我們還會應用一些文化體驗，突出文化主題的繪彩，比如中國的牡丹、蝴蝶、“蝶戀花”等浪漫元素融入進產(chǎn)品。最后一個我們很重視也應該重視的，就是環(huán)保——節(jié)水。通過運用一些新技術，科勒的坐便器在不犧牲它的功能的情況下，用最少的水一次性沖干凈;淋浴上，不犧牲好好享受沐浴感受的同時，還能節(jié)水30%，像這類環(huán)保的產(chǎn)品，將來會越來越多?？评债a(chǎn)品響應政府節(jié)能環(huán)保的號召，產(chǎn)品開發(fā)上，始終重視環(huán)保節(jié)能。

　　【記者】：科勒目前在二三線城市的部署是怎么樣的?未來又是一個怎么樣的走向?科勒對廈門乃至福建有什么創(chuàng)新?

　　【徐贛華】：的確，科勒在一線城市的地位比較穩(wěn)固和扎實，也確實處在領導地位。因為科勒最早進入中國的時候，是做高端的五星級酒店為主。這兩年我們加快了進入二三線城市的步伐，這是市場發(fā)展的需要，中國二三線城市的房地產(chǎn)發(fā)展也非常迅猛，消費者收入的水平也在不斷地提高，所以這兩年我們在二三線城市發(fā)展得非常快速。二三線城市給我們帶來了很大的發(fā)展空間。我們非常重視福建這個市場，我們發(fā)現(xiàn)在廈門、福州、泉州這些城市這幾年發(fā)展得非常迅猛。廈門是最典型的，房地產(chǎn)發(fā)展非常火爆。廈門開發(fā)得比較早，所以廈門的消費者消費觀念也比較領先。廈門本身就是一個非常浪漫、風情的城市，所以大家都很有一個國際化的視野和對衛(wèi)浴空間的追求。因為我們非常重視對廈門的投入，所以在廈門開出了這樣一間特大展廳。將來，我們會進一步加強對消費者的互動，讓消費者在追求衛(wèi)浴空間的夢想中，更了解我們科勒，希望他們選擇我們科勒的產(chǎn)品，來實現(xiàn)他們對美好生活理念的追求。

    【記者】：現(xiàn)在有很多精裝房，自己裝潢也越來越少了，面對這樣的情況，科勒零售怎樣面對這樣的影響?經(jīng)營策略上是否有相應的對策?

　　【徐贛華】：我們科勒有很多合作伙伴。之前我也提過，我們最早和高端的五星級合作，業(yè)務量在50%以上。在渠道環(huán)節(jié)，我們還是比較豐富的。科勒公司不管在發(fā)展商開發(fā)酒店，包括和精裝房合作，我們本身有很多合作，所以對我們的業(yè)務影響還是比較少的。雖然整個市場變化，精裝房的比例比較多，但是科勒業(yè)務本身就是多渠道發(fā)展，我們和全中國100多家電商都有戰(zhàn)略合作。調查報告中，中國500強使用衛(wèi)浴產(chǎn)品，每年科勒是首選。而且我們和精裝房合作得很好。

　　我們還是很重視零售。開設展廳，通過和設計師溝通互動，和發(fā)展商的溝通，來滿足零售家庭需求。將來，我們還會重視“二次裝修”這樣一個市場，其實在美國，“二次裝修”已經(jīng)發(fā)展到最大的一個市場了。房地產(chǎn)發(fā)展這么多年，根據(jù)中國的習慣，第二次購房或者購買二手房，肯定要裝修一遍;一般房子住了在5年到10年，都會再裝修一次。所以這個市場在慢慢大起來。中國二手房市場在慢慢增加，在美國我們已經(jīng)很了解二手裝修，所以我們會把在美國的這個經(jīng)驗，引到中國來。其實我們已經(jīng)在一些大中城市和一些大地產(chǎn)商進行合作，比如萬科、中海等，他們有早年的老樓盤，我們走進小區(qū)，尋找物業(yè)合作，為業(yè)主提供二次裝修。為此，我們開發(fā)改裝了一些車，叫“小區(qū)合作推廣車”。我們這些改裝車開進小區(qū)內，把我們推動的產(chǎn)品，如現(xiàn)在推動的健康環(huán)保產(chǎn)品，我們有最好的沖洗的平臺，我們希望把這些產(chǎn)品推廣給他們，我們這些推廣車開進小區(qū)，進行一些優(yōu)惠活動，進行免費安裝。廈門也會有這樣的推廣，我們正一步步走。目前我們正在累積經(jīng)驗，但是這個市場肯定是將來一個重要的市場。零售業(yè)的變化，二手市場的興起，這里正好有一個銜接過程。明年我們會在廈門成立科勒的辦事處分公司，就會有市場團隊，技術服務團隊等。市場團隊就會和媒體，和普通大眾有更多溝通和互動，包括一些家裝設計師溝通。一個好的品牌的推廣應該是全方位的。我們希望零售展廳方面、媒體方面、影響這個行業(yè)的家裝設計師方面都要有全方位的溝通和支持。

　　【記者】：謝謝徐總接受我們的采訪!（文/樊雪蓮）