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    進軍櫥柜行業(yè)早有準備雙方合作基于信任感的建立

　　記者：這次路達跟美睿合作的淵源在哪里?

　　陳雅雅：大概兩年前，我們把這個意向跟MASCO講了一下，他們很感興趣。那時我們才知道MASCO以及國內(nèi)很多大品牌，或者說美睿的渠道商，都有針對市場合作的問題討論過。他們最大的問題就是沒有怎么了解他的競爭對手，信任程度決定了他們能不能走這一步。MASCO過去在中國是獨資的，這次是他們第一次跟別人合資，而且把整個管理權都交給合資方，這是非常不容易的一個決定。

　　我們給MASCO做了十幾年的供應商，在這十幾年里，至少有六七年的時間我們都是MASCO最大的供應商，現(xiàn)在也是。2006年的時候，MASCO當時的董事會主席帶著總裁、CEO坐私人飛機從美國飛到廈門來拜訪供應商，從此高層之間就建立了比較緊密的關系。當我們打算做櫥柜的時候，考慮過要創(chuàng)立一個新品牌，也有很多人推薦我們?nèi)W洲買一個品牌，但歐洲的老品牌很多有規(guī)模的卻不多，現(xiàn)在運營得好的品牌也比較少。因此，在平衡之下，我們跟MASCO年度見面的時候便拋出這個合作的問題，他們恰好也很感興趣。

　　記者：其實路達算是亞洲最大的一個制造商，您們怎么會想到進軍櫥柜行業(yè)呢?

　　陳雅雅：其實我們在中國市場的戰(zhàn)略可以說是延續(xù)了北美的一些優(yōu)勢，但不同的是，我們在外銷市場方面選擇跟大品牌合作，在中國市場我們便堅持走自己的品牌戰(zhàn)略。這種品牌戰(zhàn)略并不代表自己要創(chuàng)立一個品牌，當然還可以合作，我們當時的規(guī)劃就是櫥衛(wèi)一體化。我們希望先從衛(wèi)浴入手，然后再做櫥柜，最后完成整體的解決方案。

　　記者：也就是說路達早就確定進軍櫥柜行業(yè)了，MASCO選擇路達也是建立在雙方長期信任的基礎之上，最后可能是一些機緣巧合的因素讓大家走到了一起。

　　陳雅雅：是，天時地利人和。剛好我們在找合作伙伴，他們也覺得挺好，便一拍即合。兩個公司都很慎重，這并不是偶然。

　　不懼風險共榮共贏分享捷徑促成合作新模式

　　記者：美睿和路達之間的合作模式具體是怎樣的?

　　陳雅雅：我們合資成立美睿(中國)，覆蓋整個大中華地區(qū)，包括中國香港、澳門、臺灣等，路達負責運營并保持控股。MASCO提供得比較多的是產(chǎn)品品牌上的支持，另外還有全球的設計團隊、共享的供應鏈和品質標準，還有后期生產(chǎn)技術、知識產(chǎn)權的分享。而路達則提供整體的渠道，包括營銷、運營和制造。實際上，日常事務必定是由美睿中國團隊來做。

　　記者：美睿中國等于成立了一個新的公司，其中核心的高層領導由路達提供，那中層領導還有一些銷售人員呢?

　　陳雅雅：這些都在中國招聘，但我們沒有特別設定一定要在中國。比如我們有意大利的也有美國的設計師，所以我們是一個整體國際化的團隊。不管路達還是MASCO都希望美睿在中國能深入發(fā)展，所以不會局限于它現(xiàn)有的這些技術和工藝。

　　記者：也就是說，這個團隊我們可以理解為是一個全新的團隊，MASCO也希望跟路達一起伴隨著這個新的團隊共同成長。

　　陳雅雅：是，這個應該算是全新的團隊，但是有一些路達原來的老骨干參加，所以基本上是從理念上做一個輸入。我們也希望吸取行業(yè)里更多的中國精英團隊加入美睿中國。

　　記者：這種合作模式在中國家居行業(yè)多不多見?

　　陳雅雅：不能說完全是創(chuàng)新。不管路達還是美睿，我們都希望用一個比較國際化的觀念看待這個行業(yè)，也希望把這個行業(yè)做好做大，然后帶動整個行業(yè)的發(fā)展。所以我們沒有把它停留在只說一個中國的或者本土的競爭，而是利用所有國際、國內(nèi)的資源，打造一個在中國能夠做大做好的品牌。

　　記者：您在美睿的品牌發(fā)布會上說過，雙方不管什么性質的合作全部都是一個共鳴。在路達和MASCO的合作中，路達所求的共贏是什么?

　　陳雅雅：其實路達最重要的理念就是共榮共贏，不管是跟供應商、客戶還是公司的團隊，我們都遵循這個。在MASCO和美睿合作的過程中，我覺得我們?nèi)〉玫内A是一個快速的基礎。用一個比較好的方式和別人分享一部分利益，我們獲得的其實也很多。我們不僅獲得一個60多年累積下來的真正規(guī)模的品牌，還擁有一個非常有實力的合作伙伴。

　　記者：在您的描述當中，路達其實在走一條發(fā)展的捷徑，這條捷徑走出來之后又希望讓“分享”這兩個字來支撐整個企業(yè)的發(fā)展是嗎?

　　陳雅雅：我們在走捷徑，同時我們也給我們的合作伙伴一個機會走捷徑。第一，我們在中國，第二，我們了解中國，他了解我們，最終他信任我們。所以兩家合作他也走了一個捷徑。MASCO走的捷徑就是利用路達在中國的資源和對市場的了解，還有我們的制造實力能讓美睿這個品牌在中國發(fā)揚光大。

　　記者：可是中國有一句老話，所有的成功都沒有捷徑。您們在走這條捷徑的時候，有沒有預計到一些風險呢?

　　陳雅雅：所謂的風險，您怎么走都是有風險的，您重新開始也有風險。我們也有別的選擇，比如說您可以買一個歐洲的品牌，然后回過來頭來告訴中國人這是一個有著一百年歷史的品牌。對于他們來講，一百年只是一個名字，最終我們還是要用一磚一瓦一塊木頭去把這個品牌做出來。所以還是要走這條路，只是我們在累積的過程中能夠簡潔一點。千里之行始于足下，我們在準備好這個資源之后，就要看您怎么去運營它。我認為要把這個市場做好主要還在于經(jīng)營理念。我們中國市場不缺乏優(yōu)秀的經(jīng)營人才，只是在于什么樣的平臺、什么樣的領導者能用什么樣的理念把他們凝聚在一起。MASCO和路達能夠走這條捷徑，其實是基于兩個企業(yè)在此之前都有很扎實的沉淀的基礎。

　　構建銷售渠道推廣品牌策略做櫥柜行業(yè)領導型品牌

　　記者：據(jù)我了解，美睿廚房現(xiàn)在一些產(chǎn)品的渠道主要有兩個方面，一個是原裝進口，一個是在中國的工廠生產(chǎn)，但由意大利的設計師設計。那接下來又會以什么樣的產(chǎn)品策略讓美睿廚房的產(chǎn)品符合中國消費者的需求呢?

　　陳雅雅：現(xiàn)在美睿中國肩負一個很重要的重擔，就是要把美國的產(chǎn)品重新設計從而適合中國市場。這里面當然不排除原裝進口美國的一些高端工程，或者是高端的物業(yè)，特別是實木產(chǎn)品。美睿在美國的產(chǎn)品非常豐富，當然美睿中國也會把北美的產(chǎn)品按照中國人的生活習慣和人體工學重新設計。另外，歐洲設計師跟中國的設計團隊來設計適合中國的產(chǎn)品，實際上也會把美睿進口、美睿中國、還有凱美尼特三個傳統(tǒng)品牌組合起來。

　　記者：這三個品牌在細分市場上有各自的定位，可以詳細介紹一下嗎?

　　陳雅雅：進口品牌主要會在高端工程、高端物業(yè)方面來做;美睿中國的產(chǎn)品在美睿這個產(chǎn)品的檔案里面是最主要的;凱美尼特會比較適合于一些剛需房及一些小戶型，所以有不同的側重點。

　　記者：在銷售渠道方面大家都有一個困惑，之前路達并沒有涉及櫥柜行業(yè)，美睿對于中國來說又是一個全新的品牌。在今后銷售渠道的建立上，路達是否有已有的資源可以利用，還是說美睿廚房的產(chǎn)品銷售渠道都是重新建立的呢?

　　陳雅雅：我們2008年底開始運作衛(wèi)浴品牌，幾年里積累了相當多的經(jīng)驗。另外，我們在整個工程市場也累積了一定的資源。當然，我們也得全新地去做，但也不完全是從零開始，因為我們已經(jīng)有一定的經(jīng)驗和資源可以利用。

　　記者：也就是說，美睿廚房的產(chǎn)品銷售要從工程上入手并利用一些已有的國內(nèi)資源。至于今后走到零售渠道的時候，比如說招商策略方面有什么計劃呢?

　　陳雅雅：招商方面其實還是一樣，我們有直營店，還有加盟店。招商零售的部分還是會扎扎實實的請一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商來加盟，現(xiàn)在很多人對此有興趣，我們會評估我們自己整個發(fā)展的部分，主要是把店面開對、開好，不單純追求數(shù)量。

　　記者：是否有相關的計劃，比如明年之內(nèi)要開多少店，這些店主要分布在哪些區(qū)域呢?

　　陳雅雅：我們有這個規(guī)劃，具體的也不是追求數(shù)量，而是要追求質量。我們已經(jīng)有了三年計劃，要在一些主要的一線城市有直營店和加盟店的分布。和國際品牌合作的最大優(yōu)點就在于規(guī)劃性，外國人在中國做得成功的品牌都是有十年計劃的。剛開始的時候您會覺得難以堅持，但是堅持到最后，真正做出來的國際品牌都有很強的系統(tǒng)力。所以跟MASCO這樣的全球最大家居品牌合作，您沒有三五年的計劃可以嗎?我們肯定有。

　　記者：如果我沒記錯的話，當時是說美睿在第一年里會開大約20幾家加盟店是嗎?

　　陳雅雅：我們有一個計劃，第一年大概開24家店，包括直營店和加盟店。

　　記者：美睿剛進入中國只開二十幾家店而不做全面鋪開，是不是也跟MASCO和路達公司的企業(yè)文化有關呢?

　　陳雅雅：我們覺得可能是一些運作方式不一樣。其實國內(nèi)很多人在講開100家店，這100家是一個什么樣的概念，有的可能就是一個小角落也叫一家店，所以要追求質量，而不是追求數(shù)量。數(shù)量拿來騙別人、騙自己沒有多大的意思。真正好的品牌，特別是一個新的品牌，做好它的形象和運作比追求數(shù)量更重要，那樣它的后續(xù)素質才會高。

　　記者：您也提到跟國際品牌合作需要在前期做很扎實的準備，根據(jù)您自己的考評，目前中國櫥柜市場整體是一個什么樣的情況呢?

　　陳雅雅：櫥柜品牌和衛(wèi)浴相比的話，它的品牌集中度還很低，區(qū)域性和本土的品牌比較多。本土有些品牌也很不容易，超過8年、4年的，我們都應該向他們學習。所以這就是為什么MASCO交給路達運營，因為我們把國際的資源整合給它，還結合中國的實際來做。

　　記者：從宏觀上再拔高一層來看的話，您認為美睿這個品牌進入中國市場對整個市場有什么意義?

　　陳雅雅：我認為總體上可以促進大家提高。過去很多區(qū)域性的品牌不是打價格戰(zhàn)就是做大量的廣告，其實除了這些之外我們首先要拿出一些實際的東西。櫥柜品牌的安裝和服務是非常重要的，如果您跟不上或者找一大堆游擊隊現(xiàn)場安裝的話，到時候結果會很慘。

　　記者：美睿在國際市場上已經(jīng)是一個有多年歷史的品牌，但在中國還比較新。您對這個品牌在中國市場的推廣有一個品牌策略上的規(guī)劃嗎?

　　陳雅雅：我們在國外的現(xiàn)在可能就是中國的未來，所以有一些他們做過的或者用過的，對我們都有參考價值。但是國外市場已經(jīng)走入非常理性的階段，而中國還處于一個新興發(fā)展的過程。消費者越來越聰明，越來越多資訊可以去比較?，F(xiàn)在時機比較成熟，也比較適合大品牌、國際品牌來運作，我希望在中國做一個比較扎實、有意義的品牌。國內(nèi)品牌做到很大規(guī)模的也是受區(qū)域不同的影響比較大，美睿在北美規(guī)模非常大，我們希望將來也能做一個有規(guī)模、有實力的品牌。

　　記者：在您的計劃里，要讓這個品牌在中國市場上占絕對優(yōu)勢的份額大概要多久呢?

　　陳雅雅：中國市場還很大，櫥柜市場的發(fā)展前景也很好，我覺得用五年時間應該可以初見成效，最后我們的目標是要做中國櫥柜行業(yè)一個領導型的品牌。

　　整合資源多渠道合作走廚衛(wèi)一體化道路

　　記者：我們知道路達所有的品牌資源不光有櫥柜方面的美睿，在此之前還有跟和成衛(wèi)浴合作，當時與和成衛(wèi)浴的合作模式是什么樣的?

　　陳雅雅：當然也是要整合資源。和成的瓷器、產(chǎn)品和技術都非常好，是得到大家公認的，而路達也是亞洲最大衛(wèi)浴五金的制造商。當時我們就是想把瓷器和銅器整合起來，然后再運營合作。不同的是當時我們設了兩個運營中心，所以跟美睿在中國未來的運營會有點不一樣。

　　記者：在與和成衛(wèi)浴的合作當中，路達主要分管銷售渠道，而在生產(chǎn)層面和成有主控權，但是現(xiàn)在在美睿這邊路達還是有自己的主控權是嗎?

　　陳雅雅：瓷器方面和成有主控權，但銅器和運營方面分了南北兩個區(qū)，因為南北不同協(xié)調(diào)起來還需要一些磨合調(diào)整。美睿中國將來會比較規(guī)范，我們是全國性的運營，在整個產(chǎn)品的選擇、技術和渠道方面，美睿中國的掌控權就比路達多，應該說是有好也有壞。

　　記者：現(xiàn)在路達也已經(jīng)成立四年了，目前它的運營狀況怎么樣?

　　陳雅雅：成立四年實際運營將近三年，這三年對一個新的團隊來講成長很大，產(chǎn)品線整合好也基本上穩(wěn)定下來了。我們的店已經(jīng)超過100家，應該說我們這三年還是取得了相當可喜的成績。

　　記者：路達也是當時新建立的一個新團隊，路達走過的路和美睿將要走的路有什么相似性嗎?

　　陳雅雅：有相似，但美?，F(xiàn)在走得比較簡單。四年前我們成立路達，行業(yè)里很多人都懷疑它，因為我們是新的。畢竟從外銷到內(nèi)銷很多東西都需要磨合，在理念上要有所調(diào)整，對于我們公司的人來說是一個蠻大的變化?，F(xiàn)在做美睿中國就沒有這么辛苦，因為有些該吃的虧、該學的教訓，都已經(jīng)在路達這個過程中磨煉過。

　　記者：您之前提到美睿希望走的路是廚衛(wèi)一體化，跟和成的合作對于廚衛(wèi)一體化理念的實現(xiàn)有什么意義?

　　陳雅雅：廚衛(wèi)一體化這個策略一定要走穩(wěn)，不先走衛(wèi)浴也會先走櫥柜。不是一定選擇哪個去走第一步，而是當初水到渠成所以就做了合作。我覺得雙方都有學到很多東西，也有收獲。

　　記者：在櫥柜方面跟美睿合作而在衛(wèi)浴方面跟和成衛(wèi)浴合作，對于路達來說要想達到廚衛(wèi)一體化的效果，在廚、衛(wèi)兩方面跟不同的品牌合作會不會是一種阻礙?

　　陳雅雅：不會，從路達的角度來看沒有阻礙。美睿只會給和成衛(wèi)浴帶來更多機會，不會搶和成衛(wèi)浴的機會，因為和成的業(yè)務主要在衛(wèi)浴方面。

　　記者：您定義的廚衛(wèi)一體化概念是什么?

　　陳雅雅：現(xiàn)在很多人所說的廚衛(wèi)一體化都停留在產(chǎn)品層面，我覺得有幾種方式可以去做，應該說最終還是由集成商來做這個事，問題是通過合作去做還是您獨立去做。廚衛(wèi)整合必定要交給有能力的人來做，不是說我自己生產(chǎn)一個廚房，然后我又生產(chǎn)了衛(wèi)生間的產(chǎn)品，我就叫做廚衛(wèi)一體。

　　機會留給有準備的人路達模式增強核心競爭力

　　記者：不論和成衛(wèi)浴還是美睿，路達一直在跟國際品牌合作中處于一個很重要的地位，跟這種國際品牌合作最大的困難在哪里?

　　陳雅雅：應該是文化和語言上的不同，語言當然可以克服，但是真正能達意和會講英文是兩個意思。在這個行業(yè)里，最能跟外國人溝通、達意進而合作的算是路達了。因為我們長期跟外國大品牌合作，這種合作不只是供應商層面的合作。我們可以比較清晰的了解他們，他們也比較尊重我們。

　　記者：美睿是一個美國的品牌，它的文化理念跟中國有很大不同，面對這種情況，雙方是經(jīng)過怎樣的磨合才達到親密合作的效果呢?

　　陳雅雅：我覺得生意上的理念很多是一樣的，但是在程序上會有很大的不同。比如像MASCO這么大的集團，我們單單談一個合同，花的時間可能比我建立一個廠房還要長。他們在法律程序上、在我們定的這些制度和規(guī)章上花的時間比較多。所以我們要在法律層面上知道美國的法律，了解美國所有上市公司所要求披露的東西。市場了解非常重要，作為合作伙伴您要讓他們了解您的需求以及您需求背后的原因是什么，如果他們對中國市場不了解，他當然就無法正確判斷。

　　記者：合同的問題只是初步的問題，在未來長遠的合作之路上還要面對更多需要磨合的問題，路達在這方面有思想準備了嗎?

　　陳雅雅：比較好的是美睿中國沒有很大的約束，他們是停留在董事會層面的參與，至于董事會層面的復雜度我們還能夠理解、處理。因為我們一直很了解美國的法律，了解他們對中國市場的擔心與忌諱，只要把這些東西管理好，市場就好做了。

　　記者：路達之前跟和成的合作與現(xiàn)在跟美睿的合作算不算是路達發(fā)展過程中的第三個階段?

　　陳雅雅：應該算第二個階段。第一階段我們把外銷做好，而且在行業(yè)里做得有點成就，第二階段我們就做外銷市場。我覺得這是第二個階段，把衛(wèi)浴和廚房做起來，再下一個階段那就是整個整合。

　　記者：除了廚房和衛(wèi)浴，以后會不會在家具其他分支行業(yè)開啟合作模式呢?

　　陳雅雅：以后就看怎么去整合和提交，我們不會再對其他品類做比較多的發(fā)展，因為廚衛(wèi)就是我們的夢想，我們一直都是很專注。

　　記者：您覺得路達的核心競爭力在哪里?

　　陳雅雅：核心競爭力最主要的是人。機器設備和技術都可以買來但就是人您買不到。從過去到現(xiàn)在，路達整個公司就是一個非常具有向心力的團隊，我們的設計研發(fā)實力、制造實力在整個行業(yè)都被認可。就像我們現(xiàn)在做的美睿，以我作為管理者的角度，我準備好各種資源后接下來就是選對人。

　　記者：所謂機會都是給有準備的人。

　　陳雅雅：對，美睿在中國就是缺能讓他信任又有實力的人來做他的品牌。我們做的內(nèi)銷其實是外銷的延伸，外銷市場還在發(fā)展因為市場總量還很大。在內(nèi)銷部分，我們可以給團隊里優(yōu)秀的人一個發(fā)展的空間。

　　記者：路達模式是一種跟中國傳統(tǒng)思維很不一樣的模式，可能在中國人看來就像我一定要買房子一樣，不管怎么樣發(fā)展，最后要有一個自己的品牌，要有自己的生產(chǎn)線，但是路達似乎并沒有很在意這個。

　　陳雅雅：其實人來到這個世界上只有使用權并沒有什么所有權，不要太以民族主義去定義我們這個行業(yè)未來的發(fā)展。我覺得我們可以互相分享，尊重好的品牌累積下來的技術和其他優(yōu)勢。

　　記者：那未來路達還是會一直堅持這種合作模式嗎?

　　陳雅雅：這種合作模式如果能走得成功的話，可以繼續(xù)做。

　　記者：這很像中國汽車行業(yè)的一些合作，汽車行業(yè)有一種說法叫以市場換技術。路達在這些合作當中有沒有希望以中國的市場來換取這些國際大品牌的核心技術，把這些技術變成自己的?

　　陳雅雅：在十年前講這個話可能是真的，但是現(xiàn)在這個行業(yè)沒有那么多不能逾越的技術障礙了。我們要換取的是他過去深厚技術的背景和累積，這種東西需要時間積累不是錢可以買到的。

　　記者：路達在之前的合作中不斷提升自己的技術，您心中的路達模式是怎樣的?

　　陳雅雅：我們心目中的路達模式在于我們整個的戰(zhàn)略定位。從以前做到現(xiàn)在我們非常的穩(wěn)定，因為我們要做行業(yè)的領導者。而做行業(yè)領導者要配備很多東西，比如說資金、人才、技術等。我們跟國外合作，一方面在向他們學習，另一方面則把他們當成我們公司未來發(fā)展的目標。我們可以在很快的時間里達到發(fā)展，我們甚至可以比他們做得更好，因為我們未來的發(fā)展比他們快。