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筆者所在企業(yè)目前正處于快速擴張當中,為了盡快占領(lǐng)市場,業(yè)務員拜訪了大量工程經(jīng)銷商。在和經(jīng)銷商談判過程當中,新的經(jīng)銷商往往會要求廠家給予支持,其中包括樣品支持,尤以新進入LED照明的經(jīng)銷商為甚,這類經(jīng)銷商由于是半路出家,客戶資源和資金都有限,有的還會把其他行業(yè)的運作模式復制到做LED的營銷From EMKT.com.cn模式里,項目跟進當中風險承受能力較弱,因此普遍都不太愿意購買樣品。業(yè)務員為了能達成項目合作,往往對經(jīng)銷商的要求百依百順,由此借出了很多樣品給經(jīng)銷商,到了年終,這批未返回的樣品成為公司的沉重負擔,影響了公司的資產(chǎn),下面結(jié)合筆者近期回收樣品的經(jīng)歷給大家做個簡單的分享。
俗話說借錢容易還錢難,借出的樣品也是一樣。借出的時候經(jīng)銷商會給廠家業(yè)務員描繪很好的前景,比如馬上有項目開展,項目金額動不動就是上百萬的等等,總之會有很多理由讓廠家先把燈具借出來。由于管理比較粗放,樣品到達經(jīng)銷商那里時,業(yè)務員沒有索要相應的簽收憑據(jù),給日后追回樣品埋下了一定的隱患。
經(jīng)銷商A,2011年和2012年都借過樣品,但是這么長的時間下來沒給公司下過一個訂單,甚至連項目的影子都沒有,我了解到信息之后決定把所有樣品全部要回。在給老板打過電話表明我的意思之后,老板倒也沒有說什么,只是說既然廠家要把樣品拿回去那就拿回去吧,雖然也蠻可惜的,還指定了一個經(jīng)理和我對接。這位經(jīng)理倒是盡責,因為有些樣品安裝在外地做展示,他親自開車去把所有樣品拆回公司,應該說沒有他,這個事情還真是難辦的。結(jié)果麻煩又來了,本來說好樣品拿回來了就直接寄回我公司的,可這位經(jīng)理說如果當初的收貨憑證不還給他的話,他沒辦法發(fā)貨,并要求我公司先行開具收貨證明給他才肯發(fā)貨。但是站在我公司的角度來看,貨物沒有收到,是斷然不可能開具收貨證明的。一度雙方就這樣僵持了2天。為了能盡快拿回樣品,同時也避免以后的法律糾紛,我決定自己給公司寫擔保書,并說服公司先開具收貨證明給我,我親自到A經(jīng)銷商走一趟,待A公司發(fā)貨以后便將我司開具的收貨證明給予對方。還好我的這個想法得到了公司的支持,于是按照事先約定的那樣,一手發(fā)貨,一手交換收貨憑證,很快拿回了樣品,同時也避免了日后的法律隱患,總算是完美解決。
經(jīng)銷商B,從2010年開始就借過樣品,但由于當初經(jīng)辦的業(yè)務人員離職,以及管理的疏漏,導致借出的樣品一直沒有歸還,而且沒有產(chǎn)生任何訂單,給公司的資產(chǎn)造成損失。在了解其中的情況后,我給老板打了電話,闡述了我司的樣品管理辦法及立場,沒想到老板仗著和我司董事長是老朋友的關(guān)系,非但打斷我的講話,還狂妄的說叫董事長和他談。真是氣不打一處來,借了東西不還還有理了,老板我見得多了,但這樣的還真是第一次碰到。于是,我義正詞嚴的回復他,為了這事情我已經(jīng)被領(lǐng)導批評過幾次了,借債還錢天經(jīng)地義,沒什么好商量的,找董事長也是這個答案,如果拒不歸還,我司將聘請律師向法院起訴,由此引發(fā)的一切費用及法律后果自行承擔,我已經(jīng)咨詢過律師,以我方現(xiàn)在掌握的證據(jù),可以說百分之百可以勝訴,你自己看著辦。說完我掛掉電話,給我司副總裁打了個電話,希望副總裁能配合我打個電話給B老板,給他施加壓力。最終B老板還是如數(shù)歸還了借出的樣品。
對生產(chǎn)廠家來說借不借樣品其實是很糾結(jié)的事情,借吧,公司的流動資產(chǎn)會收到影響,不借吧,萬一真的有生意做,那豈不是腸子都要悔青了。但是,從筆者近幾年的經(jīng)歷來看,樣品一定不能免費借出,即使借出,一定要收取保證金。如果經(jīng)銷商真的想與廠家合作,一定是愿意付費購買樣品的,反之如果連這點樣品的錢都舍不得,還指望能有什么生意做。所以我主張業(yè)務員對工程經(jīng)銷商的樣品實行嚴格的管理,不付款不發(fā)貨,這樣雖然損失了很多潛在的合作機會,但同時也將企業(yè)的風險降低,業(yè)務員也可以將有限的精力服務于更優(yōu)質(zhì)的客戶。
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