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【陶業(yè)面對面·人物專訪】第3期

受訪嘉賓｜新恒隆企業(yè)總經(jīng)理  羅浩彬
采訪人｜中國陶瓷網(wǎng)采編部主任  鄒思進(jìn)
采訪時(shí)間｜2021年3月26日上午
采訪地點(diǎn)｜新恒隆企業(yè)總部
文字撰稿｜洪曉純
視頻攝制｜黎鋒

新恒隆企業(yè)成立于1998年，立足佛山本土已有二十多年的歷史，在建陶行業(yè)積累了良好的口碑。近日，新恒隆企業(yè)總經(jīng)理羅浩彬先生接受了中國陶瓷網(wǎng)《陶業(yè)面對面》欄目的采訪。

作為建陶行業(yè)優(yōu)秀青年企業(yè)家代表，羅浩彬身上有著上一代企業(yè)家務(wù)實(shí)、鉆研的精神，同時(shí)又具備年輕一代企業(yè)家創(chuàng)新、突破的理念。交談間，他一字一句為我們展開了新恒隆企業(yè)一步步轉(zhuǎn)型升級的歷史卷軸和蓬勃發(fā)展的宏偉藍(lán)圖……

01
2021年是充滿希望的一年

記者：2020年疫情爆發(fā)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)形勢都不是很好。對比去年，新恒隆今年開年以來的生產(chǎn)、營銷、招商等方面工作進(jìn)展得怎么樣？

羅浩彬：新恒隆開年以來各方面工作進(jìn)展是比較順利和有序的。在生產(chǎn)方面，2020年受疫情影響，單單是復(fù)工時(shí)間就被迫推遲了4次，得益于國家縝密的疫情管控工作，今年生產(chǎn)線于農(nóng)歷初十順利點(diǎn)火復(fù)產(chǎn)，正月十五窯爐就全部正常出磚了。

在銷售方面，我們也時(shí)刻關(guān)注市場的情況，開年之后經(jīng)銷商反饋回來的銷售情況基本處于良性狀態(tài)。除此之外，通過企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可以清晰看到2021年1-3月份的銷售數(shù)據(jù)對比2020年同期增長了80%，對比2019年同期增長超過30%。

在招商方面，每年春季是陶企播種的一個(gè)好時(shí)機(jī)，所以新恒隆把招商的重心放在了春季陶博會這個(gè)節(jié)點(diǎn)。不排除部分經(jīng)銷商選擇在過完年之后就到佛山來找品牌，今年這類主動(dòng)上門的客戶成功簽約數(shù)量已經(jīng)超過20個(gè)。從區(qū)域來看，二三線城市新增的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量明顯是越來越多。

記者：今年的工作開展得比較順利，那么對比去年來說，新恒隆對于2021年有沒有更高的期望或者更具體的目標(biāo)？

羅浩彬：其實(shí)2021年的目標(biāo)在此前年會時(shí)已經(jīng)跟企業(yè)所有員工、經(jīng)銷商明確下來，可以用兩句話概括：無條件增長，無條件成長。首先，2021年新恒隆要在銷量、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、專賣店數(shù)量上實(shí)現(xiàn)無條件增長；其次，企業(yè)要在運(yùn)營能力、服務(wù)能力等方面實(shí)現(xiàn)無條件成長。前者屬于“量”的增長，后者則是屬于“質(zhì)”的提升。

現(xiàn)如今，陶瓷行業(yè)的生存環(huán)境對企業(yè)的要求已經(jīng)發(fā)生改變，以前企業(yè)只是簡單粗暴地在“量”上謀求提升，現(xiàn)在還有講究“質(zhì)”上實(shí)現(xiàn)突破。一方面，新恒隆將通過提升總部對終端的服務(wù)能力，讓經(jīng)銷商得到成長；另一方面，新恒隆還將打造更高端的產(chǎn)品，通過創(chuàng)新為產(chǎn)品提升附加值，讓企業(yè)更有競爭力的同時(shí)讓經(jīng)銷商也能賺到錢。所以2021年高端產(chǎn)品的銷量占比會是我們整個(gè)企業(yè)發(fā)展的指標(biāo)之一。

02
第五次轉(zhuǎn)型升級的契機(jī)就在當(dāng)下

記者：新恒隆自1998年成立以來，先后經(jīng)歷1998、2003、2009、2018四次升級轉(zhuǎn)型，每一個(gè)階段的改革的核心是什么？

羅浩彬：實(shí)際上，新恒隆企業(yè)是從小到大發(fā)展起來的。1998年建廠的時(shí)候，還只有佛山南海小塘的15畝地；2003年，新恒隆在佛山南莊紫洞路拿了30畝地；2009年，新恒隆在佛山南莊澳涌建造了180畝的生產(chǎn)基地；2018年，在佛山三水建造了400畝的生產(chǎn)基地；2020年，新恒隆又新增加了廣東肇慶生產(chǎn)基地。

總而言之，可以一直讓企業(yè)立于不敗之地的，必須是企業(yè)自身的不斷做強(qiáng)做大、與時(shí)俱進(jìn)，新恒隆也始終遵循著這個(gè)發(fā)展規(guī)律。在2018年之前，是新恒隆從小到大的發(fā)展階段，主要生產(chǎn)的也是普通的性價(jià)比產(chǎn)品；2018年佛山三水生產(chǎn)基地5條生產(chǎn)線落成之后，新恒隆便開始做高端的性價(jià)比產(chǎn)品。從此新恒隆的產(chǎn)品品質(zhì)直接對標(biāo)一線大品牌的高端品質(zhì)，其中發(fā)生了一個(gè)“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變。

記者：您提到新恒隆已經(jīng)發(fā)生了“質(zhì)”的飛躍，那么企業(yè)第五次升級轉(zhuǎn)型的契機(jī)在哪里？

羅浩彬：當(dāng)下可能就是新恒隆第五次升級轉(zhuǎn)型的一個(gè)契機(jī)。從趨勢上來說，我認(rèn)為有兩個(gè)趨勢是可以把握住的。

第一是高質(zhì)量發(fā)展。現(xiàn)在整個(gè)國家都在提倡高質(zhì)量發(fā)展，高質(zhì)量的消費(fèi)需求逐漸質(zhì)量，意味著市場對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的要求越來越高，終端合作伙伴對于企業(yè)的要求也越來越高。因此，新恒隆準(zhǔn)確地將定位從普通性價(jià)比向高端性價(jià)比轉(zhuǎn)型。2018年11月份，新恒隆佛山三水生產(chǎn)基地投建了5條全新的中鵬高鐵時(shí)代窯爐，2020年廣東肇慶生產(chǎn)基地投建的也是兩條全新的頂配窯爐。從生產(chǎn)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)以及整體成本來說，新恒隆都具備一定的競爭力。

第二是研發(fā)與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)品，例如目前流行的巖板。巖板這個(gè)產(chǎn)品品類對于行業(yè)包括終端市場都是一個(gè)風(fēng)口，幾乎所有實(shí)力企業(yè)在極力推廣這個(gè)產(chǎn)品，市場流行度和消費(fèi)者認(rèn)知度必將越來越高，消費(fèi)需求也會隨之增加。與時(shí)俱進(jìn)投產(chǎn)巖板產(chǎn)品，是屬于企業(yè)的一個(gè)價(jià)值創(chuàng)新。

新恒隆企業(yè)展廳

記者：新恒隆轉(zhuǎn)型升級的各個(gè)階段中，在環(huán)保生產(chǎn)方面有沒有更高的要求？

羅浩彬：對于佛山產(chǎn)區(qū)的企業(yè)在環(huán)保生產(chǎn)方面是做得比較好的，可能說面臨比較大的難題就是“煤改氣”。其實(shí)新恒隆在去年1月份就開始試燒天然氣了，但由于氣源供應(yīng)不足只好暫停，目前我們的設(shè)備已經(jīng)通過驗(yàn)收，今年4月份開始全面改燒天然氣。隨著“煤改氣”實(shí)行，企業(yè)必然面臨著成本的增加，如何提升產(chǎn)品價(jià)值是企業(yè)的重點(diǎn)工作。產(chǎn)品價(jià)值的提高必須要有品質(zhì)作為支撐，新恒隆哪怕是做大眾化的產(chǎn)品，也要做高品質(zhì)的大眾化產(chǎn)品。

記者：隨著行業(yè)洗牌加劇，很多企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)升級、渠道更新、資源整合，一些頭部企業(yè)更是通過上市、擴(kuò)產(chǎn)等等一系列的動(dòng)作來適應(yīng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展，請問新恒隆打算如何在這樣的環(huán)境下適應(yīng)趨勢？

羅浩彬：市場洗牌是一個(gè)必然的過程，大魚吃小魚也是一個(gè)必然的趨勢。企業(yè)要適應(yīng)這個(gè)趨勢，首先必須先練好內(nèi)功，讓自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力變強(qiáng)。在這一方面，新恒隆自2018年開始便對生產(chǎn)端的硬件做了全面升級，最起碼在產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)成本都做到了行業(yè)領(lǐng)先。此外，企業(yè)內(nèi)部高效的管理機(jī)制、運(yùn)營體系則是屬于軟實(shí)力的一個(gè)優(yōu)勢體現(xiàn)，新恒隆一直提倡向上的力量，這種精神也為我們創(chuàng)造了不少機(jī)會。

內(nèi)部要練內(nèi)功，外部也要助攻。對外，新恒隆始終致力于如何幫助經(jīng)銷商把生意做好，剛剛提到新恒隆轉(zhuǎn)型之后的定位是高端中的性價(jià)比，這樣的定位為經(jīng)銷商提供了更廣闊的發(fā)展空間，所以，這兩年來加入新恒隆企業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商越來越多。

03
巖板助推經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商

記者：我們了解到，新恒隆推出了高端巖板大板新品——750x1500㎜健康巖板系列，您是如何看待巖板+健康功能這個(gè)組合的市場前景？

羅浩彬：750x1500㎜健康負(fù)離子巖板產(chǎn)品是新恒隆行業(yè)首創(chuàng)的。隨著現(xiàn)代人生活水平的不斷提升，對于家裝的追求更多是健康和高品質(zhì)，因此新恒隆推出了巖板+負(fù)離子功能的新品。

其實(shí)在推出健康巖板之前，新恒隆在普通規(guī)格的瓷磚上也有加入負(fù)離子健康功能，而且新恒隆健康產(chǎn)品的負(fù)離子數(shù)值、放射性是否安全都是經(jīng)得起數(shù)據(jù)檢驗(yàn)的。真材實(shí)料再加上長期以往的堅(jiān)持，市場的對這款產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度已經(jīng)培養(yǎng)起來，這將是一個(gè)大有可為的市場。

記者：延續(xù)上一個(gè)問題，2021年新恒隆在巖板領(lǐng)域的產(chǎn)能布局、營銷戰(zhàn)略都有哪些計(jì)劃呢？

羅浩彬：在產(chǎn)能方面，新恒隆始終堅(jiān)持專業(yè)的生產(chǎn)線生產(chǎn)專業(yè)的產(chǎn)品。佛山三水生產(chǎn)基地以生產(chǎn)上墻下地的750x1500㎜巖板為主，這次陶博會準(zhǔn)備做900x1800㎜配套600x1200㎜規(guī)格的巖板；廣東肇慶生產(chǎn)基地主要生產(chǎn)家居領(lǐng)域的巖板產(chǎn)品，以及一些大巖板。這樣區(qū)分不僅讓品質(zhì)更穩(wěn)定、成本更可控，還讓新恒隆的巖板產(chǎn)品更具有競爭優(yōu)勢。

在營銷方面，巖板作為一個(gè)跨界的產(chǎn)品，市場的增量主要是在一些家居定制、家具企業(yè)、石材企業(yè)。未來新恒隆也會逐步把巖板融入到經(jīng)銷商體系中，讓終端的經(jīng)銷商也能賣一部分巖板。

記者：您認(rèn)為巖板在終端的銷售模式和瓷磚有什么不一樣？代理商是否需要建形象店，甚至是投建加工廠？

羅浩彬：傳統(tǒng)瓷磚更多是以材料的形式去展現(xiàn)，這其實(shí)與目前上墻下地的巖板產(chǎn)品性質(zhì)一樣。如果巖板的銷售面向的是家具、定制渠道，那么就需要面對一系列的設(shè)計(jì)、加工、應(yīng)用和售后等問題。

巖板作為一個(gè)高端產(chǎn)品，自然需要好的場景來體現(xiàn)它的應(yīng)用效果，所以建形象店是很有必要的。關(guān)于加工方面，雖然新恒隆也有些經(jīng)銷商有自己的加工廠，但我們并不提倡剛開始做巖板的經(jīng)銷商都去投建加工廠，可以先以資源共享的方式去減輕壓力，當(dāng)擁有一定的的銷售體量和經(jīng)營實(shí)力再去考慮配套加工廠的事情。

記者：關(guān)于店面建設(shè)方面，新恒隆會為經(jīng)銷商提供哪些支持？除此之外，新恒隆對終端的宣傳、培訓(xùn)等賦能工作又是如何？

羅浩彬：新恒隆確實(shí)非常重視店面的建設(shè)，從1.0到3.0不斷地升級專賣店的SI版本，今年年會上也提出了關(guān)于專賣店建設(shè)上的指標(biāo)，當(dāng)然只要符合驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商都可以享有總部提供的專賣店補(bǔ)助政策。

關(guān)于終端賦能，新恒隆有自己的一整套的經(jīng)銷商幫扶體系，叫“超級6+1”幫扶系統(tǒng)。為了打造這個(gè)系統(tǒng)，新恒隆特地聘請了北京比較有實(shí)力的顧問公司，再根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況建立而成。其中的6+1包括了定位、團(tuán)隊(duì)打造、培訓(xùn)、店面建設(shè)、渠道招商、售后服務(wù)、活動(dòng)促銷。這也是新恒隆和其他的瓷磚廠家不太一樣的地方——除了把瓷磚賣給經(jīng)銷商，我們更多是思考如何幫助經(jīng)銷商把生意做好。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)系統(tǒng)的循環(huán)，必須匹配專業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，為此新恒隆結(jié)合了內(nèi)外的力量。一部分力量來自外聘的顧問公司，他們在前期點(diǎn)對點(diǎn)地幫助經(jīng)銷商建立整套體系，我們稱之為“金管家”；另一部分力量來自于公司品牌管理中心人員組成的幫扶小組，他們主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)后續(xù)的服務(wù)，為經(jīng)銷商長期提供支持和幫助，以此為經(jīng)銷商打造一套可持續(xù)的盈利系統(tǒng)。

現(xiàn)在已經(jīng)不是單純賣磚的年代，總部和門店都需要提升整體的服務(wù)能力，包括增加巖板版塊的落地能力，讓終端經(jīng)銷商也可以做一些上墻下地以外的巖板配套項(xiàng)目，真正意義上從傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榇纱u&巖板服務(wù)商。

04
憑內(nèi)外多重組合拳聚勢謀遠(yuǎn)

記者：商學(xué)院已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)打造高效團(tuán)隊(duì)必不可少的一項(xiàng)，新恒隆企業(yè)商學(xué)院也經(jīng)常會設(shè)立公開課，您認(rèn)為對于員工來說哪一類的培訓(xùn)最重要？

羅浩彬：實(shí)際上，有好幾個(gè)方面的學(xué)習(xí)非常重要。第一是員工對于企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀要認(rèn)同，這也是企業(yè)首要的培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)、公司要想有戰(zhàn)斗力，那么自上而下必須同頻，只有目標(biāo)一致、思路一致，做起事情才能更加順暢。第二是對公司內(nèi)部管理系統(tǒng)和流程的培訓(xùn)，員工必須清楚這些，工作才能有條不紊。第三是掌握企業(yè)的產(chǎn)品、幫扶終端等專業(yè)知識和技能，企業(yè)的員工更熟悉自己的客戶，所以更要具備幫扶經(jīng)銷商的能力，而不是單純地依賴顧問公司。

記者：新恒隆近幾年正處于一個(gè)快速發(fā)展的階段，肯定對人才的引進(jìn)有很大需求，請問您在招人、育人、留人方面都有哪些經(jīng)驗(yàn)分享？

羅浩彬：一方面是原來內(nèi)部員工的重點(diǎn)提拔培養(yǎng)，完善晉升機(jī)制。對于人才新恒隆有三個(gè)評判標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是與公司步調(diào)一致，二是身上具備正能量，三是績效出眾。另一方面新恒隆也會從外面引進(jìn)人才，這一部分人大多是來自更高緯度的企業(yè)或者未熟知領(lǐng)域，他們可以為企業(yè)注入創(chuàng)新的動(dòng)力。還有就是企業(yè)對一些新版塊、新項(xiàng)目的投資，我們也會招募合伙人去共同成立一個(gè)事業(yè)部。

記者：最后一個(gè)問題，去年年底新恒隆企業(yè)營銷峰會主題是“聚勢謀遠(yuǎn)·創(chuàng)變未來”，請問2021年新恒隆將用什么樣的新模式、新動(dòng)力去賦能品牌新升級？

羅浩彬：我認(rèn)為做企業(yè)一定要順勢而為，順勢而為才能事半功倍。整個(gè)趨勢可以總結(jié)為三點(diǎn)：第一個(gè)是做強(qiáng)做大，要想生存下來，必須自己強(qiáng)大；第二個(gè)是高質(zhì)量發(fā)展，企業(yè)要想強(qiáng)大就必須具有技術(shù)含量和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，所以新恒隆對于整個(gè)企業(yè)的定位、產(chǎn)品的定位、經(jīng)銷商的定位、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的要求都將越來越高；第三個(gè)是大板巖板，這是屬于行業(yè)的風(fēng)口，企業(yè)更要好好把握時(shí)機(jī)。

未來幾年，新恒隆總體的發(fā)展方向就是圍繞這3點(diǎn)，具體的執(zhí)行層面，我們企業(yè)將繼續(xù)重點(diǎn)推動(dòng)新恒隆運(yùn)營服務(wù)中心模式。

隨著市場的再細(xì)分、信息透明化、產(chǎn)品更新加速、產(chǎn)品品種增多，運(yùn)營服務(wù)中心模式會是很多企業(yè)未來高速發(fā)展的核心。2018年3月26日，新恒隆四川運(yùn)營服務(wù)中心正式開業(yè)，至今已經(jīng)兩周年，四川作為全國最難啃的市場之一，新恒隆選擇以完全直營的模式從零開始。2020年銷售額突破1000萬，經(jīng)銷商達(dá)到60多家，2021年預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)為2000萬，在短短兩年的時(shí)間內(nèi)，發(fā)展速度十分迅猛，也充分證明了這一模式的優(yōu)越性。今年，新恒隆還計(jì)劃在難做的市場繼續(xù)增加直營模式的運(yùn)營服務(wù)中心，以此來增強(qiáng)全國的經(jīng)銷商的信心。也只有將直營的樣本打造成功，我們才能將這種模式推廣到全國。目前，新恒隆在全國已經(jīng)建立了十幾個(gè)運(yùn)營服務(wù)中心，優(yōu)秀案例包括黑龍江、無錫、天津、晉江等。