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前言

　　時(shí)間它總會(huì)固執(zhí)地到來(lái)，又到終端市場(chǎng)調(diào)研期（7月19日~7月25日在無(wú)錫，7月26日~7月31日在常州，8月1日~8月8日在蘇州，最后是“一城一活動(dòng)”之蘇錫常站的落地）。

　　如果有什么要說(shuō)的話，那就是感謝，特別需要感謝的是終端渠道商，因?yàn)樵?ldquo;剩”者為王的時(shí)代，每個(gè)人時(shí)間都是寶貴的，但他們都會(huì)在百忙之中抽空協(xié)助調(diào)研、接受采訪；再有就是感謝終端調(diào)研的“戰(zhàn)友”們，過(guò)往每座城市需要10天內(nèi)一對(duì)一采訪30人以上及落地一場(chǎng)“一城一活動(dòng)”，此次“蘇錫常站”需要20天內(nèi)一對(duì)一采訪60人以上及落地一場(chǎng)“一城一活動(dòng)”——數(shù)字目標(biāo)并不是標(biāo)榜調(diào)研任務(wù)的重量，而是讓大家看到我們的用心，我們真實(shí)的每一步腳印，我們想為行業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。猶記紀(jì)錄片《厲害了，我的國(guó)》里有這么一句話——“使命呼喚擔(dān)當(dāng)，使命呼喚未來(lái)”，這也是中國(guó)陶瓷行業(yè)網(wǎng)媒的價(jià)值所在。

 

 

無(wú)錫瓷磚市場(chǎng)

5點(diǎn)現(xiàn)象

1/賣(mài)場(chǎng)

　　無(wú)錫市的建材市場(chǎng)較為集中，曾被地方瓷磚渠道商稱(chēng)為“全國(guó)最多建材市場(chǎng)的城市”，主要原因是因?yàn)榈胤矫娣e并不大（5市轄區(qū)、2縣級(jí)市的無(wú)錫面積共為4627.47平方千米），但集中度以錫滬路為代表，2018年前就有如華廈家居港、月星家居、中儲(chǔ)等建材市場(chǎng)。華廈家居港是公認(rèn)最具代表性且最成熟的建材市場(chǎng)；紅星美凱龍有3家；居然之家有2家，其中無(wú)錫金城東路店是居然之家在江蘇地區(qū)第一家直營(yíng)店，而原來(lái)的名品城在地方市場(chǎng)上也具有一定年份，但2019年已被“更名”為居然之家；再有的老建材市場(chǎng)——中儲(chǔ)建材市場(chǎng)于2019年9月底被拆遷，原建材商以夫妻店居多，大部分并不會(huì)選擇去高端賣(mài)場(chǎng)，而是會(huì)搬到輕紡城一帶。如此，在無(wú)錫市具有瓷磚產(chǎn)品銷(xiāo)售的大規(guī)模建材市場(chǎng)至少還有15個(gè)。

 

無(wú)錫中儲(chǔ)建材9月底拆遷“通知牌”

 

2/房?jī)r(jià)

　　高新科技是無(wú)錫發(fā)展最好的產(chǎn)業(yè)，因此外地來(lái)的精英人才較多，一般打工者薪酬均在5000~15000元/月，生活節(jié)奏相較蘇州慢，存在一定的消費(fèi)能力。小戶(hù)型面積為90~120㎡，大平層面積為130~400㎡，價(jià)格在1.6~4萬(wàn)元/㎡，相較2018年略有增長(zhǎng)（翻倍增長(zhǎng)期是在2016年~2017年，當(dāng)時(shí)均價(jià)不到1萬(wàn)元/㎡），而精裝房占比為40%（相較江蘇一帶城市而言并不多）。據(jù)以服務(wù)高端客戶(hù)群體為主的瓷磚渠道商透露：如今別墅用磚質(zhì)量皆在下降，以前小面積的（聯(lián)排）別墅用磚價(jià)格可以做到20~30萬(wàn)元/套，如今降到15萬(wàn)元/套，2019年尤為明顯，首先是由于整體市場(chǎng)環(huán)境的影響，再者是商家之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格透明。

 

無(wú)錫華廈家居港

 

3/品牌

　　“整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)大魚(yú)吃小魚(yú)的狀態(tài)，較好的品牌如斯米克、諾貝爾目前都沒(méi)人接盤(pán)，諾貝爾還在地方設(shè)總倉(cāng)服務(wù)周邊分銷(xiāo)。”——據(jù)不愿透露姓氏的知情人透露。就筆者2017年在無(wú)錫地方調(diào)研便了解到，地方市場(chǎng)做得較好的瓷磚商有馬可波羅、惠泉美居（旗下為L(zhǎng)&D、特地等)、新中源、東鵬、冠珠等。但2019年再到地方市場(chǎng)數(shù)人皆表述：已數(shù)不出在地方市場(chǎng)上做得較好的品牌了。“大家都以為無(wú)錫的瓷磚市場(chǎng)體量很大，但只有具體分析后才知道其實(shí)很小，因?yàn)闊o(wú)錫下面的江陰市等地方都有自己的市場(chǎng)，為了搶無(wú)錫市區(qū)350萬(wàn)常住人口（據(jù)政府官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：截至2018年底，全市戶(hù)籍人口497.21萬(wàn)人）的市場(chǎng)，品牌間都在廝殺，壓力都很大，整個(gè)市場(chǎng)體量約為20億以上（含工程量）。曾經(jīng)最好的馬可波羅銷(xiāo)量在6000萬(wàn)/年（以前1億/年），東鵬年銷(xiāo)量在6000萬(wàn)，惠泉（旗下經(jīng)營(yíng)無(wú)錫的唯美L&D和特地）年銷(xiāo)量共6000萬(wàn)，余下的品牌皆為1000萬(wàn)居多。非品牌認(rèn)知概念的山東磚在這里還有市場(chǎng)。”據(jù)悉，山東磚價(jià)格——600×1200㎜的產(chǎn)品價(jià)格為80~90元/片，而佛山磚同一規(guī)格為200元/片。

 

無(wú)錫弘陽(yáng)家居

 

4/風(fēng)格

　　無(wú)錫雖然是二線城市，但在家裝潮流上超過(guò)南京、蘇州等新一線城市。消費(fèi)者的嗅覺(jué)超前，更容易與國(guó)際接軌，2017年已經(jīng)流行現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)，如今流行現(xiàn)代輕奢風(fēng)，灰色系瓷磚很流行（某大理石瓷磚品牌灰色系瓷磚占到銷(xiāo)售的80%）。中國(guó)人相比外國(guó)人對(duì)風(fēng)格的理解是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，但在無(wú)錫都是設(shè)計(jì)師說(shuō)了算，當(dāng)然，精英階層會(huì)有自己的理解認(rèn)知在內(nèi)。

5/環(huán)保

　　因?yàn)榄h(huán)保政策在推行，所以原來(lái)的加工廠都在往外移（10公里以外的郊區(qū)或鄉(xiāng)村），如果沒(méi)有環(huán)評(píng)的就直接被關(guān)掉，原加工廠在瓷磚倉(cāng)庫(kù)附近時(shí)（2018年上半年）的加工費(fèi)在2.5元/㎡，如今因?yàn)榧庸べM(fèi)漲到3.5元/㎡，部分沒(méi)有獨(dú)立加工廠的瓷磚品牌運(yùn)營(yíng)商，也在為加工廠減少或搬離倉(cāng)庫(kù)附近所造成的成本拉高而頭疼。

 

無(wú)錫瓷磚品牌

7人表述

1/

時(shí)      間：7日18日 16：00

采  訪 人：無(wú)錫大角鹿超耐磨大理石瓷磚總經(jīng)理蘇總（特殊要求不寫(xiě)全名）

經(jīng)典語(yǔ)句：“我們沒(méi)有退路，就一個(gè)字：干。”

 

無(wú)錫大角鹿超耐磨大理石瓷磚展廳內(nèi)

 

　　“我經(jīng)營(yíng)大角鹿超耐磨大理石瓷磚已6年，目前團(tuán)隊(duì)20人，品牌沉淀基礎(chǔ)還可以。在大理石瓷磚領(lǐng)域，大角鹿超耐磨大理石瓷磚在地方市場(chǎng)已經(jīng)樹(shù)立了它的IP形象，無(wú)論是產(chǎn)品花色還是規(guī)格尺寸皆被市場(chǎng)認(rèn)可，600×1200㎜規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)量是最好，而900×1800㎜、1200×2400㎜、750×1500㎜規(guī)格瓷磚是我們的差異化優(yōu)勢(shì)。我們針對(duì)高端群體，如160㎡以上的大平層（用磚價(jià)格在6萬(wàn)~10萬(wàn)），120㎡的都很少做。市場(chǎng)整體環(huán)境都不好，相比前兩年，品牌更需要精準(zhǔn)的定位和圈層清晰。沒(méi)有高招，還是要腳踏實(shí)地，把圈子維護(hù)好，開(kāi)源節(jié)流。”

 

2/

時(shí)       間：7日19日 9：00

采  訪  人：無(wú)錫ICC瓷磚總經(jīng)理蘇紅梅

經(jīng)典語(yǔ)句：“所謂品牌，不僅只是老百姓的認(rèn)可，還要達(dá)到同行一致認(rèn)可的高度才是真正的品牌。”

 

無(wú)錫ICC瓷磚總經(jīng)理蘇紅梅

 

　　“我從2015年做ICC瓷磚品牌以來(lái)，就不斷應(yīng)市場(chǎng)的需求對(duì)展廳做出整改，大裝修兩次，半裝修有三次。因?yàn)槲蚁嘈?，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槲覀兊闹敢@得審美能量的提升。目前我們60%以上都是別墅級(jí)客戶(hù)，雖然2018年下半年開(kāi)始整個(gè)市場(chǎng)的零售呈現(xiàn)斷崖式下滑，但有品質(zhì)的客戶(hù)依然在，中高端客戶(hù)從以前一味買(mǎi)貴的材料變?yōu)檎嬲龑?duì)個(gè)性化定制需求的轉(zhuǎn)變。很多品牌經(jīng)不起時(shí)代的推敲，是因?yàn)樗鼏渭儚墨@利行為出發(fā)，而只有在客戶(hù)群體中做好服務(wù)與引導(dǎo)，在市場(chǎng)上有所沉淀和累積，才可以通過(guò)舍而得到。無(wú)錫是具有溫情的土壤，只要你用心做，它不會(huì)讓你黯然離場(chǎng)。”

 

3/

時(shí)       間：7日19日 10：00

采  訪  人：無(wú)錫華廈家居港常務(wù)副總經(jīng)理華閩

經(jīng)典語(yǔ)句：“賣(mài)場(chǎng)要做規(guī)模效應(yīng)，要懂得造血，取之于民用之于民。”

 

無(wú)錫華廈家居港常務(wù)副總經(jīng)理華閩

 

　　“無(wú)錫商業(yè)氛圍較好，輻射范圍廣，所以不僅建材家居賣(mài)場(chǎng)愿意駐扎在這邊，其它家電行業(yè)也相當(dāng)重視這里，例如蘇寧、國(guó)美、京東廣場(chǎng)等。無(wú)錫目前有60%以上的高端消費(fèi)人群都會(huì)到華廈家居港選購(gòu)建材，而賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的瓷磚品牌也都是走中高端路線，進(jìn)口瓷磚品牌有10個(gè)，因?yàn)?strong>消費(fèi)升級(jí)，所以進(jìn)口的建材家居產(chǎn)品銷(xiāo)量都在呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)，我們二期的家居館就有進(jìn)口館，層高達(dá)8米。在整體大環(huán)境之下，我們給予商家的扶持作用更多體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)力度上，例如加強(qiáng)商家活動(dòng)的互動(dòng)性，拓展商戶(hù)的渠道，如設(shè)計(jì)師渠道上，在9月會(huì)有一場(chǎng)以進(jìn)口家居為命名方向的設(shè)計(jì)師活動(dòng)，同時(shí)我們也鼓勵(lì)商家走出去——做小區(qū)社區(qū)店等。雖然每年租金都會(huì)上漲3~5%，但賣(mài)場(chǎng)一直都是滿(mǎn)租狀態(tài)。”

 

4/

時(shí)       間：7日19日 11：00

采  訪  人：無(wú)錫新中源陶瓷總經(jīng)理王瑞金/新中源華廈店總經(jīng)理宋大華

經(jīng)典語(yǔ)句：“營(yíng)銷(xiāo)水平再高，還不如出個(gè)好產(chǎn)品。”

 

無(wú)錫新中源陶瓷總經(jīng)理王瑞金（右1）/新中源華廈店總經(jīng)理宋大華（左1）

 

　　“無(wú)錫今年下放的樓盤(pán)有88個(gè)，對(duì)比2018年是有提升的。新中源陶瓷在無(wú)錫原先有4個(gè)店，現(xiàn)在只保留3個(gè)，70%為裝飾公司和設(shè)計(jì)師渠道，30%為零售和工程，幾乎所有在無(wú)錫有知名度的裝飾公司都有合作，如龍發(fā)、紅螞蟻等，達(dá)20余家。2019年前6個(gè)月我們感覺(jué)的市場(chǎng)變化不大，但7月就變化很大。市場(chǎng)難行之下，需要維護(hù)好原有渠道，將服務(wù)做到極致；抓回工程項(xiàng)目；做微信營(yíng)銷(xiāo)（曾經(jīng)案例是13天成交了1200單，但因?yàn)楹罄m(xù)消化很痛苦，所以并不理想）。市場(chǎng)再不好，也會(huì)有生意做，我們要有信心去面對(duì)。”

 

5/

時(shí) 　　  間：7日19日 14：00

采  訪  人：無(wú)錫強(qiáng)輝陶瓷華廈家居店店長(zhǎng)張晉彩

經(jīng)典語(yǔ)句：“做得好的品牌一定有團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，其中的團(tuán)隊(duì)包括廠商攜手。”

 

無(wú)錫強(qiáng)輝陶瓷華廈家居店店長(zhǎng)張晉彩

 

　　“無(wú)錫強(qiáng)輝陶瓷背后是一個(gè)整體建材家居公司，我們老板方總（無(wú)錫源松建材有限公司董事長(zhǎng)方坤，因事不能接受采訪）做建材20幾年，除了瓷磚還有衛(wèi)浴等，另外還有一個(gè)服務(wù)VIP客戶(hù)的強(qiáng)輝裝飾公司，半包價(jià)600元/㎡，全包再按客戶(hù)選擇的材料而定價(jià)。今年上半年精裝房開(kāi)始對(duì)我們?cè)斐捎绊?，所以目前通過(guò)做好整裝；梳理產(chǎn)品線做好安置房客戶(hù)（無(wú)錫市周邊安置房也很多，有些人可以分到3~4套房子），他們喜歡墻地用磚，也不會(huì)過(guò)分較真，服務(wù)不吃力；另外對(duì)原有客戶(hù)群體將服務(wù)做到極致。”

 

6/

時(shí)       間：7日19日 15：00

采  訪  人：江陰格萊斯陶瓷無(wú)錫分部負(fù)責(zé)人支國(guó)強(qiáng)

經(jīng)典語(yǔ)句：“前幾年還能數(shù)出地方市場(chǎng)前幾名品牌，如今數(shù)不出，大品牌盤(pán)子大更難過(guò)。”

 

江陰格萊斯陶瓷無(wú)錫分部負(fù)責(zé)人支國(guó)強(qiáng)（右）

 

　　“我們比較特殊，總部在江陰（旗下經(jīng)營(yíng)諾貝爾、格萊斯等品牌），無(wú)錫格萊斯屬于我們的分公司，連倉(cāng)庫(kù)都是在江陰總部，公司占地面積50畝地，5000㎡的辦公樓，2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)廠房，因?yàn)橛兄厥鈨?yōu)勢(shì)，所以我們工程做得還好。2015年前還有7~8個(gè)分銷(xiāo)，但后面沒(méi)有，是因?yàn)榉咒N(xiāo)的利潤(rùn)空間不大，他們會(huì)自動(dòng)退出。這幾年有一個(gè)風(fēng)向，就是衛(wèi)生間由瓷片轉(zhuǎn)為地磚上墻，且都是800×800㎜規(guī)格，這是消費(fèi)者帶動(dòng)的趨勢(shì)，在無(wú)錫做好品牌還是需要把產(chǎn)品花色做好，更新速度要快。”

 

7/

時(shí)       間：7日19日 16：00

采  訪  人：無(wú)錫順輝陶瓷總經(jīng)理木凱偉

經(jīng)典語(yǔ)句：“‘男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎’，所以市場(chǎng)再難做也沒(méi)辦法轉(zhuǎn)行，必須撐下去。”

 

 

無(wú)錫順輝陶瓷總經(jīng)理木凱偉

 

　　“無(wú)錫消費(fèi)者審美觀超前，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商也超前，曾經(jīng)有人說(shuō)錫滬路一條街的銷(xiāo)量能排全國(guó)前三，例如中儲(chǔ)建材市場(chǎng)內(nèi)不管什么品牌，都有500㎡左右的門(mén)店，如今活躍于無(wú)錫瓷磚行業(yè)的操盤(pán)手基本都是40歲左右。無(wú)錫確實(shí)是塊好土壤，至少以前容易賺錢(qián)，現(xiàn)在相較過(guò)去顯得困難而已。做得好的品牌需要產(chǎn)品更新快，營(yíng)銷(xiāo)策略好，具有品牌知名度和名譽(yù)度，品牌名譽(yù)度讓消費(fèi)者心里舒服，如‘陶瓷十大品牌’，能在北京人民大會(huì)堂頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)都是具有權(quán)威性的。”

 

經(jīng)銷(xiāo)商展廳內(nèi)的“陶瓷十大品牌”獎(jiǎng)牌

 

太湖邊上，透過(guò)瓷磚渠道商，感知無(wú)錫的溫情。

 

以上是“蘇錫常站”調(diào)研小組在無(wú)錫30個(gè)小時(shí)內(nèi)所獲取的部分市場(chǎng)信息，后續(xù)更新內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注。

中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊  （作者：咿呀）