服務(wù)熱線(xiàn)
400-115-2002
當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)完全進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)新媒體時(shí)代,終端瓷磚門(mén)店客流量驟減,購(gòu)物從線(xiàn)下轉(zhuǎn)到線(xiàn)上,實(shí)體經(jīng)營(yíng)遭遇挫折,生意越來(lái)越難做,經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)難……
種種現(xiàn)象都傳遞出一個(gè)信號(hào)——瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商必須轉(zhuǎn)型,告別傳統(tǒng)的單一化經(jīng)營(yíng)模式,積極擁抱新媒體。
8月13日,中國(guó)陶瓷網(wǎng)《中陶三人行》欄目以“瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商如何擁抱新媒體?”為主題,特邀恒福瓷磚市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李小龍,與中國(guó)陶瓷網(wǎng)總經(jīng)理/陶瓷行業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃人劉石、中國(guó)陶瓷網(wǎng)媒體中心總監(jiān)/資深媒體人鄒思進(jìn)一起深入探討,助力瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商在新媒體時(shí)代快速適應(yīng)市場(chǎng)變化,找到“活下去”的動(dòng)力。
劉石:前兩天,尹虹博士在自己的評(píng)述欄目里面提到:“雖然現(xiàn)在時(shí)處盛夏,似乎瓷磚行業(yè)正在步入寒冬,而且看得到寒冬已經(jīng)開(kāi)始,卻看不到寒冬何時(shí)結(jié)束,這讓陶瓷人倍感壓力。”大家今年有沒(méi)有感受到壓力山大?陶企壓力過(guò)載最明顯的表現(xiàn)是什么?
鄒思進(jìn):最近幾年,陶瓷人一直都在說(shuō)壓力山大。2019年以來(lái),行業(yè)里每年都流行說(shuō)一句話(huà):今是過(guò)去十年最差的一年,卻是未來(lái)十年最好的一年。然而到了今年才發(fā)現(xiàn),2024年才真的是陶瓷行業(yè)有史以來(lái)最難的一年!
過(guò)去幾年,每年都會(huì)有品牌說(shuō)自己的發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò),保持了穩(wěn)定增長(zhǎng);但今年以來(lái),沒(méi)有任何一個(gè)品牌說(shuō)這種話(huà)了,即使真的發(fā)展不錯(cuò)也不會(huì)對(duì)外說(shuō),說(shuō)是怕拉仇恨。這樣的壓力確實(shí)是前所未有的。
另外,陶企壓力過(guò)載的最直接表現(xiàn)無(wú)非是停產(chǎn)停窯早、停窯率高以及裁員降薪。很多陶瓷人對(duì)于這樣的現(xiàn)象已經(jīng)習(xí)以為常了。
李小龍:尹虹博士的評(píng)述深刻揭示了瓷磚行業(yè)面臨的寒冬挑戰(zhàn)。的確,不少陶瓷人已經(jīng)深切感受到這股寒意,尤其是市場(chǎng)需求的放緩和競(jìng)爭(zhēng)加劇,讓陶企的運(yùn)營(yíng)壓力倍增。
作為廠家,我們的壓力來(lái)源一是行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩,終端需求放緩;二是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下行,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈;三是企業(yè)內(nèi)部資金鏈緊張;四是需求減少導(dǎo)致庫(kù)存擠壓;五是品牌終端的市場(chǎng)份額逐步縮減。
這是當(dāng)下所有陶企共同面臨的問(wèn)題。面對(duì)這些挑戰(zhàn),我認(rèn)為陶企需要更加審慎地管理資金流,優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu),并積極探索新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。
劉石:“內(nèi)卷”是近兩年的社會(huì)熱詞,各行各業(yè)都在內(nèi)卷,陶企壓力過(guò)載其實(shí)也是由內(nèi)卷引起的。不過(guò),最近有一個(gè)好消息,本月初,國(guó)家打響了“反內(nèi)卷”第一槍?zhuān)?ldquo;反內(nèi)卷”這個(gè)關(guān)鍵詞首次從國(guó)家層面登上歷史舞臺(tái)。從國(guó)家層面來(lái)干預(yù)社會(huì)內(nèi)卷過(guò)度,一定會(huì)對(duì)陶瓷行業(yè)良性發(fā)展起到推動(dòng)作用。
我認(rèn)為,當(dāng)下陶企壓力過(guò)載主要體現(xiàn)在五個(gè)方面。
1.產(chǎn)能過(guò)剩:未來(lái)可能要淘汰低質(zhì)產(chǎn)能,緊緊圍繞國(guó)家低碳綠色的政策走;
2.品質(zhì)下降:內(nèi)卷帶來(lái)的后果是行業(yè)低質(zhì)產(chǎn)能帶來(lái)的整體品質(zhì)下降,這是一定要杜絕的;
3.銷(xiāo)量下降:行業(yè)品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)齊跌,單品牌月銷(xiāo)售超過(guò)1000萬(wàn)的,其實(shí)已經(jīng)很少了(我估計(jì)不會(huì)超過(guò)20家);
4.人員流失:由于行業(yè)不景氣,陶瓷行業(yè)人員流失現(xiàn)象非常嚴(yán)重;
5.終端低迷:終端銷(xiāo)量、客單值齊跌,門(mén)店流量減少,獲客難成為常態(tài)。
鄒思進(jìn):陶企和經(jīng)銷(xiāo)商的自救良方要根據(jù)自身的資源稟賦來(lái)制定。
例如頭部企業(yè)有總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),可以對(duì)其他企業(yè)采取降維打擊的方式爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額;而小而美企業(yè)沒(méi)有這么強(qiáng)大的產(chǎn)能支持,采取的競(jìng)爭(zhēng)策略要具有自身的品牌特色。經(jīng)銷(xiāo)商也是一樣,大商有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ),可以嘗試多渠道多品類(lèi)的方式,夫妻店這種經(jīng)銷(xiāo)商就不可能全面開(kāi)發(fā)、什么都做,找到適合自己發(fā)渠道才最重要。
李小龍:陶企要找到自己在市場(chǎng)上立足的關(guān)鍵,我認(rèn)為首先要?jiǎng)?chuàng)新,同時(shí)積極尋求轉(zhuǎn)型。
在這方面,恒福始終認(rèn)為產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力和生命力,我們從2020年開(kāi)始就加大研發(fā)投入,推出符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品,提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。另外,低碳是陶企發(fā)展的主旋律,恒福一直通過(guò)積極擁抱數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型,利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)優(yōu)化生產(chǎn)流程,提高生產(chǎn)效率,降低生產(chǎn)成本。與此同時(shí),不斷加強(qiáng)品牌建設(shè),提升品牌影響力和美譽(yù)度,完善服務(wù)提高產(chǎn)品附加值,也是陶企自救的重要途徑。
劉石:從營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)看,陶企自救的良方有四個(gè)方向:
第一是創(chuàng)新。創(chuàng)新分顛覆式創(chuàng)新和微創(chuàng)新,無(wú)論哪種創(chuàng)新,都要進(jìn)行,利用創(chuàng)新建立自己的產(chǎn)品技術(shù)壁壘,并通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)放大,建立自己的品牌護(hù)城河。創(chuàng)新要圍繞消費(fèi)者需求進(jìn)行創(chuàng)新,解決用戶(hù)真正的痛點(diǎn)問(wèn)題。如果毫無(wú)實(shí)際意義的創(chuàng)新,可能會(huì)有一時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)噱頭,但終究是不長(zhǎng)久的。
第二要根據(jù)品牌所處的競(jìng)爭(zhēng)位置來(lái)制定。品牌在行業(yè)中所處的競(jìng)爭(zhēng)位置,決定了企業(yè)生存的空間、獲得的利潤(rùn)、發(fā)展的前景。所以,要根據(jù)當(dāng)前所處的競(jìng)爭(zhēng)位置,制定適合自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,以獲得更有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
例如,頭部品牌打價(jià)格戰(zhàn)很正常,它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決定了必須以?xún)r(jià)換量;全品類(lèi)的腰部品牌可以采取差異化戰(zhàn)略,開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類(lèi)賽道,也可以采取集中化戰(zhàn)略,聚焦某個(gè)細(xì)分賽道進(jìn)行戰(zhàn)略突圍。
第三要渠道重構(gòu),具體是流量、整裝、設(shè)計(jì)師三個(gè)渠道(具體在下一個(gè)話(huà)題展開(kāi)分析)。
第四要重塑價(jià)值。當(dāng)面臨極度內(nèi)卷的市場(chǎng)時(shí),當(dāng)大家都無(wú)牌可打時(shí),可以試著和消費(fèi)者交朋友,建立并管理好與用戶(hù)的關(guān)系,重新塑造顧客價(jià)值,成為更懂用戶(hù)的品牌。
顧客價(jià)值主要分為功能價(jià)值和情緒價(jià)值,當(dāng)然還有其他價(jià)值,比如資產(chǎn)價(jià)值、象征價(jià)值等,但最核心的是功能價(jià)值和情緒價(jià)值。功能價(jià)值解決產(chǎn)品好不好,情緒價(jià)值解決產(chǎn)品美不美,滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)美好生活的向往。
當(dāng)產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)都極度內(nèi)卷的時(shí)候,試著和用戶(hù)圍繞顧客價(jià)值進(jìn)行深層次溝通,實(shí)現(xiàn)用戶(hù)和品牌的雙向奔赴,同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者各個(gè)層面的消費(fèi)需求,品牌才會(huì)更深入人心,營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)更水到渠成,才更容易破除內(nèi)卷。
李小龍:對(duì)于瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商而言,終端賣(mài)場(chǎng)的租金問(wèn)題和產(chǎn)品裝修無(wú)疑是當(dāng)前最大的病癥之一。
高昂的租金及產(chǎn)品展示裝修成本不僅壓縮了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間,還增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。此外,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也使得經(jīng)銷(xiāo)商面臨更大的銷(xiāo)售壓力。另外最大的一個(gè)特點(diǎn)就是將經(jīng)營(yíng)的突圍方法方式寄托于市場(chǎng)的復(fù)蘇、企業(yè)的政策及賦能等等。
面對(duì)這些病癥,最核心的解決途徑就是重拾信心,積極求變,敢于自救!因此,經(jīng)銷(xiāo)商需要積極尋求降低租金成本的方法,如與賣(mài)場(chǎng)協(xié)商租金減免、轉(zhuǎn)租或大膽勇敢地尋找新的銷(xiāo)售渠道、建立新模式下的新零售運(yùn)營(yíng)模式等。
鄒思進(jìn):我認(rèn)為最大的病癥體現(xiàn)在三個(gè)方面。
一是內(nèi)卷越來(lái)越激烈,但生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本卻越來(lái)越高、利潤(rùn)越來(lái)越低,經(jīng)銷(xiāo)商難以為繼。以前,賣(mài)瓷磚利潤(rùn)高時(shí),賣(mài)場(chǎng)租金也不便宜,但那時(shí)很多經(jīng)銷(xiāo)商都不覺(jué)得難生存。問(wèn)題的關(guān)鍵在于盈利能力越來(lái)越差,才會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的困局。
二是缺乏全渠道運(yùn)營(yíng)能力。陶瓷行業(yè)喊轉(zhuǎn)型已經(jīng)喊了這么多年了,但很多經(jīng)銷(xiāo)商還是只會(huì)做零售,這就是缺乏渠道運(yùn)營(yíng)能力的原因。
三是店面客流量越來(lái)越少,但經(jīng)銷(xiāo)商缺乏線(xiàn)上引流能力。當(dāng)下,經(jīng)銷(xiāo)商店面縮減或者退出賣(mài)場(chǎng),如果不靠線(xiàn)上引流,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)面臨更大的困難。
劉石:我總結(jié)一下今天我們終端經(jīng)銷(xiāo)商面臨以下幾個(gè)最嚴(yán)重的問(wèn)題:門(mén)店自然流量減少、門(mén)店租金人力成本依然高昂、整裝公司截流嚴(yán)重、設(shè)計(jì)師渠道不成體系、消費(fèi)者裝修欲望不強(qiáng)、消費(fèi)者更理性更挑剔、客單值嚴(yán)重萎縮。七座大山壓著,經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然難!
這些問(wèn)題,都需要我們經(jīng)銷(xiāo)商重新認(rèn)識(shí)渠道:今天的渠道,不是簡(jiǎn)單靠“人脈+好品牌+好產(chǎn)品” 就可以做好的,需要而我們?nèi)轿贿M(jìn)行渠道重構(gòu)。
鄒思進(jìn):我覺(jué)得已經(jīng)錯(cuò)過(guò)的風(fēng)口第一個(gè)是設(shè)計(jì)師渠道,能夠真正做好的經(jīng)銷(xiāo)商少之又少;第二個(gè)是整裝渠道,最近幾年才提及比較多;第三個(gè)是新零售,它確實(shí)是一個(gè)比較重要的渠道,可以把線(xiàn)上與線(xiàn)下結(jié)合起來(lái)。
正在錯(cuò)過(guò)的風(fēng)口一個(gè)是輔材,這是陶企和經(jīng)銷(xiāo)商可以拓展的一個(gè)渠道;另一個(gè)就是新媒體,有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)嘗到甜頭,但很多經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有邁出這一步。
我知道有個(gè)瓷磚品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,他就是因?yàn)樾旅襟w做得好已經(jīng)跨界到大家居,并且現(xiàn)在同時(shí)兩個(gè)板塊都運(yùn)營(yíng)地不錯(cuò)。如果有些經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在還不重視新媒體,那就正在錯(cuò)過(guò)這個(gè)風(fēng)口了。
以后會(huì)錯(cuò)過(guò)的風(fēng)口比如說(shuō)AI人工智能,現(xiàn)在很多人無(wú)動(dòng)于衷,但未來(lái)它很可能會(huì)像現(xiàn)在的新媒體一樣,給陶瓷行業(yè)帶來(lái)翻天覆地的變化。
李小龍:這十年來(lái),整個(gè)陶瓷行業(yè)可以說(shuō)是百花齊放,最開(kāi)始瓷磚品牌應(yīng)該是頻繁搞入廠團(tuán)購(gòu)、明星路演、全國(guó)促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)等,這是很多經(jīng)銷(xiāo)商都抓到過(guò)的風(fēng)口。錯(cuò)過(guò)的風(fēng)口例如整裝公司、設(shè)計(jì)師渠道、線(xiàn)上電商以及智能家居等。
這十年手機(jī)從3G到4G、5G,從平面到動(dòng)畫(huà),現(xiàn)代流媒體發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變,經(jīng)銷(xiāo)商也從實(shí)體門(mén)店轉(zhuǎn)向數(shù)字化運(yùn)營(yíng),可以配備云展廳、產(chǎn)品720°空間展示,宣傳換成了短視頻、線(xiàn)上圖文,這都是科技飛速發(fā)展帶來(lái)的便利。
在社會(huì)飛速發(fā)展的背后,未來(lái)我們經(jīng)銷(xiāo)商一定要緊緊抓住潮流,至少不能掉隊(duì)。如果不去掌握數(shù)字化帶來(lái)的科技能力,抓住風(fēng)口和機(jī)遇,只在店里坐著賣(mài)磚、等著送貨,肯定首先就被淘汰。
劉石:其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商一直是跟著市場(chǎng)和品牌走的。要說(shuō)這些年經(jīng)銷(xiāo)商有哪些風(fēng)口,就看行業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)了哪些機(jī)會(huì)。
一是產(chǎn)品機(jī)會(huì)。早期的時(shí)候,我們有好產(chǎn)品就可以賣(mài),經(jīng)銷(xiāo)商如果抓住產(chǎn)品時(shí)代的風(fēng)潮,還是可以賺一波的,比如拋光磚、拋釉磚、大理石瓷磚、微晶石、巖板等。但由于行業(yè)產(chǎn)品的生命周期較短,產(chǎn)品機(jī)會(huì)從出現(xiàn)到窗口期關(guān)閉,也不會(huì)很久。
二是品類(lèi)機(jī)會(huì)。當(dāng)行業(yè)同質(zhì)化初顯的時(shí)候,企業(yè)會(huì)在品類(lèi)上進(jìn)行突破,比如素色磚、質(zhì)感磚、耐磨磚、防滑磚等,這些都是風(fēng)口。
三是渠道機(jī)會(huì)。早年的設(shè)計(jì)師渠道、后來(lái)的工程渠道、裝修公司渠道、現(xiàn)在的整裝公司渠道。渠道也有其發(fā)展的高峰和低谷,抓住風(fēng)口,也能賺錢(qián)。
四是新媒體渠道。其實(shí)我們談的新媒體渠道,兩年前已經(jīng)興起了,只不過(guò)我們陶瓷行業(yè)重線(xiàn)下、重口碑、重轉(zhuǎn)介紹,決策也相對(duì)慢,所以慢快消品一步?,F(xiàn)在做,是必做項(xiàng),也不晚。
劉石:如果現(xiàn)在還有經(jīng)銷(xiāo)商在糾結(jié)要不要做新媒體,我建議一定要做,而且是馬上做。你不做新媒體,你的同行也會(huì)做。恒福會(huì)不會(huì)也要求經(jīng)銷(xiāo)商必須做新媒體?
李小龍:新媒體要不要做這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)不需要討論了,恒福一直都在大力推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商去做新媒體。迎合當(dāng)下流行的渠道,帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商跟上市場(chǎng)風(fēng)口始終是恒福的經(jīng)營(yíng)策略之一,以前的精英店長(zhǎng)培訓(xùn)、設(shè)計(jì)師及整裝渠道培訓(xùn)、瓦工渠道培訓(xùn)恒福從來(lái)沒(méi)有缺過(guò)。
某些經(jīng)銷(xiāo)商還在猶豫要不要做可能有兩方面原因:一是他們認(rèn)為傳統(tǒng)的渠道足夠他們生存一段時(shí)間,二是新媒體上手有難度,前期看不到效果。
恒福為什么會(huì)重點(diǎn)推廣這個(gè)渠道呢?一方面,這是一個(gè)與所有人、所有行業(yè)息息相關(guān)的風(fēng)口,例如全國(guó)各地的文旅局通過(guò)新媒體渠道打造成熟名片,線(xiàn)下餐飲店、網(wǎng)紅款產(chǎn)品甚至日常生活中聊到的話(huà)題都與新媒體相關(guān)。另一方面,以前的傳統(tǒng)渠道只要經(jīng)銷(xiāo)商把質(zhì)量和服務(wù)做好,通過(guò)口碑就能獲客,但現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所擅長(zhǎng)的渠道全部都不見(jiàn)了,因?yàn)榭萍紟Ыo人的變化就是獲取信息更快速、更便捷。
這也是我們要做新媒體的原因,通過(guò)非傳統(tǒng)的方式把自己的服務(wù)價(jià)值更快、更好地傳遞給用戶(hù)。
劉石:經(jīng)銷(xiāo)商要做新媒體,這已經(jīng)是共識(shí),雖然陶瓷行業(yè)目前終端經(jīng)銷(xiāo)商能夠通過(guò)新媒體接單的比重還不多,但我想經(jīng)銷(xiāo)商需要深刻認(rèn)識(shí)一下“渠道平移”和“渠道增量”的概念。
我們現(xiàn)在零售渠道,門(mén)店流量極少,門(mén)可羅雀。對(duì)于新媒體渠道而言,它面向的人群,其實(shí)還是線(xiàn)下那幫本應(yīng)該來(lái)你門(mén)店的客戶(hù),人還是那些人,只不過(guò)從線(xiàn)下到店變成了線(xiàn)上觸達(dá)。所以所謂新媒體渠道,從客戶(hù)人群來(lái)說(shuō),并不是新增了一個(gè)渠道出來(lái),屬于“渠道平移”,而并非“渠道增量”。那市場(chǎng)蛋糕就這么大,你不做新媒體,自然有你的競(jìng)爭(zhēng)同行來(lái)做。
所以,必須要做新媒體,消費(fèi)者的需求放在那,必須馬上做。
李小龍:做新媒體的一個(gè)前提是必須持之以恒、投入精力去學(xué)并且爭(zhēng)取做好、做透。
恒福從2022年開(kāi)始就持續(xù)給經(jīng)銷(xiāo)商做相關(guān)方面的培訓(xùn),聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的第三方MCN機(jī)構(gòu)教授課程,在兩個(gè)月的時(shí)間里幫助經(jīng)銷(xiāo)商從零基礎(chǔ)開(kāi)始,學(xué)會(huì)如何搭建賬號(hào)、養(yǎng)號(hào)、腳本、拍攝、后期剪輯以及后臺(tái)回復(fù)等等一系列的操作。我們的課程非常細(xì)化,并且一次培訓(xùn)之后還會(huì)回訪(fǎng),因?yàn)榇_實(shí)有很多經(jīng)銷(xiāo)商一次培訓(xùn)沒(méi)有完全掌握的。
鄒思進(jìn):我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商需要根據(jù)自有資源去操作。有團(tuán)隊(duì)和資金條件的可以各個(gè)平臺(tái)都嘗試做起來(lái),抖音、小紅書(shū)、視頻號(hào)等;夫妻店的話(huà)就需要有針對(duì)性,選擇更容易上手的,例如抖音,小紅書(shū)看起來(lái)簡(jiǎn)單,但運(yùn)營(yíng)規(guī)則相對(duì)復(fù)雜??傊欢ㄒx擇適合自己的賽道。
做新媒體就像男生追女生,一要膽大、臉皮厚;二要行動(dòng)迅速,別想著面面俱到,什么都想好再做就晚了;三是心要細(xì),站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題,關(guān)注他們想要什么,而不是自己認(rèn)為什么容易就做什么;四是持之以恒,就像打井要挖深挖透,也許就差1米就打到水了。
李小龍:我覺(jué)得要持之以恒做一件事的前提是熱愛(ài)。經(jīng)銷(xiāo)商不需要像網(wǎng)紅一樣專(zhuān)業(yè),記錄自己的日常就可以了,怎么服務(wù)客戶(hù)、介紹你的產(chǎn)品、去客戶(hù)家量房等等。恒福山東臨沂有位經(jīng)銷(xiāo)商,零零后,自己一個(gè)人學(xué)習(xí)拍攝剪輯,發(fā)布內(nèi)容就是為客戶(hù)服務(wù)的日常。這樣的內(nèi)容是消費(fèi)者愿意看的,并且會(huì)提升信任感。
一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是你可以怎么舒服,怎么玩,最能夠展現(xiàn)你自我的方式才是最適合你的,模仿是永遠(yuǎn)模仿不了精髓。
劉石:我總結(jié)一下幾個(gè)新媒體平臺(tái)的特征。抖音相對(duì)簡(jiǎn)單,投放同城本地生活獲客,容易,但要長(zhǎng)期更新維護(hù),結(jié)合直播做效果更佳;小紅書(shū)相對(duì)專(zhuān)業(yè),但適合長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化,生命周期長(zhǎng);視頻號(hào)適合打造IP,IP就是經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐娜烁聍攘︶尫?,是口碑、資源、人脈、信任狀的綜合體現(xiàn),經(jīng)銷(xiāo)商給消費(fèi)者的印象就是通過(guò)IP打造出來(lái)的。
怎么玩呢?分四種情況:建議快速入門(mén),主打抖音;成為達(dá)人高手,主打抖音+視頻號(hào);成為運(yùn)營(yíng)高手,主打抖音+小紅書(shū)+視頻號(hào);如果在北方城市,三四五六線(xiàn)城市,建議兼顧運(yùn)營(yíng)快手。
下面,我再分享幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做新媒體的建議:
直播很重要,它既是銷(xiāo)售渠道,也是品牌推廣,營(yíng)銷(xiāo)中的4P就占了兩個(gè)P,所以,直播一定要做。
新媒體營(yíng)銷(xiāo)不等于新零售。
新零售是指效率更高的零售,它既包括新媒體營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)也包含了我們可以利用起來(lái)的社交營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)等。所以,我希望大家引入社群的概念,把原來(lái)我們的線(xiàn)下口碑、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹,變成:通過(guò)新媒體獲客 + 社群營(yíng)銷(xiāo)(微信群、小程序)進(jìn)行二次三次轉(zhuǎn)化和裂變。即建立自己的私域流量池。
另外,做生意,流量是基礎(chǔ)。我們今天講的線(xiàn)上流量,就是非常重要的生意起點(diǎn)。但是,我想提醒大家的是,今天大家都在宣傳“流量為王”,但我認(rèn)為,如果長(zhǎng)期看,應(yīng)該是“內(nèi)容為王”。
只有好的內(nèi)容,才能讓平臺(tái)給你好的流量;只有好的內(nèi)容,才能承接住潑天的流量,從而轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量。
所以我建議我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友,要么不學(xué),要學(xué),就好好學(xué),深入學(xué),做好內(nèi)容,成為高手。
李小龍:其實(shí)恒福一部分的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)通過(guò)新媒體成功獲客并轉(zhuǎn)化了。
銀川的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)短視頻平臺(tái)發(fā)布了一系列關(guān)于瓷磚搭配和裝修技巧的視頻,吸引了大量粉絲關(guān)注并帶動(dòng)了產(chǎn)品銷(xiāo)售;另一家經(jīng)銷(xiāo)商則利用直播形式進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)和限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng),取得了顯著的銷(xiāo)售成績(jī)。此外,西北的經(jīng)銷(xiāo)商組建團(tuán)隊(duì),拍攝發(fā)布客戶(hù)實(shí)景效果及搭配展示,很大地拉動(dòng)了店面銷(xiāo)售。
這些成功的案例都表明,只要敢于嘗試、勇于創(chuàng)新,經(jīng)銷(xiāo)商完全可以在新媒體領(lǐng)域找到適合自己的發(fā)展道路。當(dāng)下,經(jīng)銷(xiāo)商處于流量缺失的困境,只要你把新媒體渠道抓住走穩(wěn),未來(lái)很可能會(huì)成為你的經(jīng)營(yíng)突破點(diǎn)。
鄒思進(jìn):我認(rèn)識(shí)一位經(jīng)銷(xiāo)商,他最開(kāi)始拍視頻的時(shí)候,身邊的同行都挖苦嘲笑他,剛開(kāi)始做一兩個(gè)月沒(méi)有起色,但他累積到一定程度時(shí),突然間有個(gè)視頻火了,雖然只有幾千人的點(diǎn)贊量,但他說(shuō)因?yàn)槟莻€(gè)視頻的帶動(dòng),當(dāng)月成交了上百萬(wàn)業(yè)績(jī)。這件事對(duì)他鼓勵(lì)很大,從那個(gè)時(shí)候起他就下定決心堅(jiān)持做下去。
李小龍:我想代表恒福說(shuō)兩句話(huà)——
我們經(jīng)銷(xiāo)商一定要重塑信心,堅(jiān)守品質(zhì)的初心,打造良心國(guó)貨品牌,聚焦于滿(mǎn)足用戶(hù)的底層核心需求,讓品質(zhì)成為我們最堅(jiān)實(shí)的后盾。
同時(shí)要敢于大膽創(chuàng)新,積極迎合潮流新趨勢(shì),緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐,擁抱數(shù)字化新模式,搶占行業(yè)發(fā)展新干線(xiàn)。
鄒思進(jìn):沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè),只有朝陽(yáng)的思想。要對(duì)未來(lái)抱有希望和信心,依然相信陶瓷行業(yè)有美好的明天,我們才能全力投入,為美好的明天而奮斗。
劉石:我圍繞今天的主題“經(jīng)銷(xiāo)商積極擁抱新媒體”做個(gè)總結(jié),也是給廣大經(jīng)銷(xiāo)商的寄語(yǔ)——
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,不是大魚(yú)吃小魚(yú),就是快魚(yú)吃慢魚(yú)。一步快,步步快。站著不動(dòng),永遠(yuǎn)是觀眾。預(yù)祝大家行動(dòng)起來(lái),早點(diǎn)賺錢(qián)。
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