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如果說瓷磚品牌和經(jīng)銷商的合作就像男女之間的婚戀，那每年的春天就是建陶行業(yè)分手離婚、移情別戀的旺季。這種現(xiàn)象在2021年春天應(yīng)該會更加嚴(yán)重。

聯(lián)系當(dāng)前實(shí)際情況進(jìn)行分析，會發(fā)現(xiàn)其中有很多值得深思的東西。

品牌和經(jīng)銷商“結(jié)婚”的本質(zhì)

為什么雙方能走到一起？

對于經(jīng)銷商來說，促使其攜手品牌結(jié)成合作關(guān)系的，也許是因為對方的名氣、實(shí)力，也許是對方產(chǎn)品的顏值、質(zhì)量，抑或是對方擁有的設(shè)計、服務(wù)等其他方面的優(yōu)勢；對于品牌來說，促使其與攜手經(jīng)銷商結(jié)成合作關(guān)系的，可能是因為對方與之門當(dāng)戶對，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可能是因為對方思維活躍能力強(qiáng)，能跟得上自己的前進(jìn)步伐，還可能是因為對方具備其他方面的亮點(diǎn)。

其實(shí)，這些只是品牌和經(jīng)銷商合作的條件，而非雙方合作的目的和本質(zhì)；真正讓雙方走到一起的是互利共贏。沒錯，直白一點(diǎn)說就是利益使然：你能幫我賺錢，我能助你盈利，雙方攜手能共同發(fā)展。盡管雙方在合作過程中可能會出現(xiàn)超越利益、萌發(fā)真愛等情況，但相對于利益這個主產(chǎn)品而言，其他東西不過是副產(chǎn)品而已。

因此，品牌和經(jīng)銷商從“陌生人”發(fā)展為“夫妻”是正?，F(xiàn)象，再從“夫妻”退變成“認(rèn)識的人”也是正?，F(xiàn)象，可以因為互利共贏而走到一起，同樣可以因為不能互利共贏了而分道揚(yáng)鑣。雙方的結(jié)合與分手都是市場規(guī)律下的常態(tài)，只有立場之別，并無對錯之分，無需過于人情化、主觀化、情緒化，將分手升級為官司，讓“夫妻”演變?yōu)槌鹑恕?/p>

品牌和經(jīng)銷商的關(guān)系像是婚姻，卻不可能是真正的夫妻關(guān)系。雙方?jīng)]有義務(wù)對另一方從一而終，也沒有權(quán)利要求另一方永遠(yuǎn)與自己攜手同行。

品牌和經(jīng)銷商“擇偶”標(biāo)準(zhǔn)的變化

近幾年特別是2020年新冠疫情爆發(fā)以來，受產(chǎn)能過剩、消費(fèi)升級、渠道裂變、環(huán)保加嚴(yán)等因素的影響，建陶行業(yè)洗牌進(jìn)一步加劇，集中度日益提升，讓強(qiáng)者變得更強(qiáng)、弱者變得更弱，陶企停產(chǎn)、限產(chǎn)、爆倉、破產(chǎn)、倒閉成為常態(tài)，經(jīng)銷商被淘汰出局屢見不鮮。
 
隨著行業(yè)馬太效應(yīng)的逐漸凸顯，品牌和經(jīng)銷商選擇合作對象的標(biāo)準(zhǔn)悄然發(fā)生變化。
 
過去，行業(yè)處于增量時代，只要手中有貨就不愁賣不出去，經(jīng)銷商選擇品牌，多半只側(cè)重于某一個或幾個點(diǎn)，比如品牌知名度如何、產(chǎn)品顏值和質(zhì)量如何、生產(chǎn)和供貨能力如何等，對加盟對象沒有盈利模式、服務(wù)水平、綜合實(shí)力等方面的過多要求。

現(xiàn)在，行業(yè)已然進(jìn)入存量時代，市場競爭呈現(xiàn)出白熱化的狀態(tài)，無論是歷經(jīng)過大風(fēng)大浪的老經(jīng)銷商還是剛?cè)胄袠I(yè)的新手，在選擇品牌時都多了幾分理性而又系統(tǒng)的思考。
 
比如：一是品牌是否有高度，有沒有品牌效應(yīng)和拉力；二是產(chǎn)品價格體系是否擁有市場競爭力；三是產(chǎn)品線是否夠長，庫存是否充足；四是產(chǎn)品是否具備差異化競爭優(yōu)勢；五是品牌的經(jīng)營管理能否跟得上市場的變化，有沒有呈現(xiàn)出向上的態(tài)勢；六是招商政策尤其是專賣店建設(shè)幫扶政策是否給力；七是品牌扶持及后期服務(wù)是否到位；八是品牌是否設(shè)中心倉……
 
與此同時，品牌選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也越來越高。品牌要求經(jīng)銷商不僅要有一定的資金實(shí)力、店面和團(tuán)隊基礎(chǔ)，也要有較強(qiáng)的渠道資源和服務(wù)能力，還要有積極的心態(tài)和對新觀念、新事物接受的胸懷與能力，等等。

品牌和經(jīng)銷商“在一起”面臨的新問題

市場洗牌不一定是壞事，品牌和經(jīng)銷商因為“不合”而分手也可能帶來發(fā)展的機(jī)遇，但雙方在新形勢下的合作同時面臨著很多新問題。
 
一方面，建陶行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、馬太效應(yīng)開始凸顯，導(dǎo)致頭部品牌及其經(jīng)銷商發(fā)展日漸向好，腰部和尾部品牌及其經(jīng)銷商相對來說處境日益不妙，越來越多的品牌和經(jīng)銷商處于同床異夢、貌合神離的不良狀態(tài)。
 
在此形勢下，很多品牌和經(jīng)銷商雖然有更換合作對象的意愿，卻苦于找不到更好的合作對象，更缺乏做出實(shí)質(zhì)性改變的魄力。雙方都擔(dān)心，本意是找到更好的“另一半”，可能得到的卻是競爭對手挑剩下乃至被淘汰掉的；不轉(zhuǎn)型升級和更換合作對象一定沒有未來，但盲目更換和轉(zhuǎn)型可能完得更快。
 
另一方面，很多品牌的招商還停留在老思路、老辦法上，缺乏新思維和新途徑。
 
老思路、老辦法是線下招商，主要有陌拜和熟人介紹兩種形式。站在經(jīng)銷商的角度而言，通過熟人介紹找品牌的線下方式自然可信度更高；而從品牌的角度出發(fā)，通過熟人招商成功率較高，但效率未必太低，同時也可遇難求，而且容易被競爭對手復(fù)制和模仿。

新思維、新途徑是互聯(lián)網(wǎng)招商，包括三種模式：一是信息流模式，即通過百度信息流和巨量引擎（頭條產(chǎn)品）信息流推送給用戶品牌招商的落地頁，以信息主動觸達(dá)的方式，通過營銷性的落地頁面，引起用戶的興趣，從而產(chǎn)生詢盤（表單留資和400電話兩種形式）；二是百度付費(fèi)推廣模式，也稱SEM，即一些想要加盟品牌的潛在意向客戶，通過百度等搜索引擎主動搜索“瓷磚加盟”、“瓷磚代理”等關(guān)鍵詞，到達(dá)相關(guān)的營銷落地頁面，形成詢盤；三是門戶網(wǎng)站數(shù)據(jù)模式，即通過中國陶瓷網(wǎng)這樣的權(quán)威行業(yè)門戶網(wǎng)站，建立招商頁面，用戶到達(dá)網(wǎng)站后，如果有加盟意向，就會詢盤留資，從而獲得加盟線索。
 
互聯(lián)網(wǎng)招商只能解決流量和線索的問題，后期的轉(zhuǎn)化更為重要。早期的做法是通過電話邀約的方式邀請客戶上門實(shí)地考察，或參加線下招商會；隨著直播生態(tài)的出現(xiàn)和發(fā)展，原先的招商會模式演變成了“直播招商”，通過電話邀約等方式讓通過互聯(lián)網(wǎng)詢盤留資的客戶進(jìn)入直播間，再通過主播的場控、現(xiàn)場優(yōu)惠政策放送，配合定金、定金膨脹、下定優(yōu)惠等玩法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成交。
 
此外，打造品牌的知名度、美譽(yù)度和影響力，尤其是結(jié)合年輕消費(fèi)者和年輕經(jīng)銷商的喜好在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行內(nèi)容種草；針對有實(shí)力的意向客戶制定單獨(dú)的招商政策，結(jié)合熟人介紹的方式建立利益共享招商機(jī)制；建立健全包括團(tuán)隊氛圍、工作習(xí)慣、流程梳理、數(shù)據(jù)整理、招商話術(shù)、招商工具等內(nèi)容的招商系統(tǒng)……都是互聯(lián)網(wǎng)招商取得實(shí)效的有力支持。將互聯(lián)網(wǎng)招商和招商的其他不可缺少的配套工作綜合起來，可以稱作互聯(lián)網(wǎng)＋招商、養(yǎng)商。

然而，目前通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行招商的陶企少而又少，更不要說互聯(lián)網(wǎng)＋招商、養(yǎng)商。

人類婚戀早已進(jìn)入電視節(jié)目相親和網(wǎng)絡(luò)相親時代，建陶行業(yè)還不趕緊擁抱互聯(lián)網(wǎng)＋招商、養(yǎng)商的新潮流嗎？
 
第36屆佛山陶博會（4月18-21日）即將來臨，2021年也已經(jīng)過去100天（1/4有余），想要更換合作對象的品牌和經(jīng)銷商，你們應(yīng)該行動了！