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    彩旗聯(lián)排，條幅招展，鑼鼓喧天，勁舞助陣，砸金蛋，搶禮品，競拍叫價……不消說，這是3·15各地建材市場里常見的促銷景象。商家蓄水造勢，火拼促銷，期待這“臨門一腳”，趕超對手。不過，熱鬧歸熱鬧，反映在業(yè)績上的數(shù)字增長才是真功夫。眼見得別人門口車水馬龍，自家店前冷冷清清，聽聞別人促銷一場能賣上百萬，很多商家當然不能理解、不愿相信：為何人家活動有效果，自己同樣花費不菲，出力不少，但貨品賣不動，效果有限，促銷失靈，問題在哪里?

　　現(xiàn)在市場多極分化態(tài)勢明顯，不再是一好俱好，一壞俱壞?，F(xiàn)在市場不好做，不是老板不夠努力，而是市場環(huán)境已經(jīng)變了。走訪市場不難發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品泛濫，同質(zhì)化競爭嚴重，商家利潤一降再降;價格戰(zhàn)頻發(fā);廣告鋪天蓋地;互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)植入消費者大腦。在這種情況下，如果還是一味地依靠“特價”、“折扣”、“贈品”等形式吸引客戶下單，只能是低層次的競爭，且很容易被競爭對手模仿采用。并且，如果促銷活動成為簡單的特價優(yōu)惠讓利，那么在讓利成為常態(tài)時就會失去吸引力。

　　拋開品牌及口岸等因素，我們來把脈促銷活動的三個關(guān)鍵，來看看問題的癥結(jié)，以便更好地改進。

　　第一，活動內(nèi)涵是否豐富?

　　促銷，促是行為，銷是目的。很多商家搞促銷，除了推進中國演藝事業(yè)的進步之外，效果是很有限的。其實，消費者來到市場上，不是來看稀奇的，是來購物的。那些文藝演出就算能吸引人氣，也很難促使消費者下訂單。商家搭建舞臺，并不是要做文藝匯演，而是要在既有形式下做到內(nèi)涵豐富。

　　活動致辭、活動表演不必冗繁拖沓，有的活動領(lǐng)導(dǎo)講話全是“尿點”，活動表演索然無趣，要著眼在活動本身，放在產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容上。實際上，如果舞臺表演能夠結(jié)合產(chǎn)品或配件的功能，必定讓消費者耳目一新。除了表演，在推銷產(chǎn)品過程中，手法也可以創(chuàng)新多變。一家衛(wèi)浴旗艦店，導(dǎo)購以幽默有趣的形式介紹馬桶性能;一家瓷磚店，導(dǎo)購現(xiàn)場用硬物敲打展示產(chǎn)品的硬度。這種表演與介紹融合一體，給消費者留下活潑深刻的印象。如果再加入一些互動場景，那更能讓消費者砰然心動了。

　　第二，目標群體是否鎖定?

　　活動最重要的當然是人氣，因此出現(xiàn)了許多終端截流爭搶客戶的事。促銷時候消費者通常比平時高出好幾倍，但是商家往往眉毛胡子一把抓，見到是客戶就要請進店里。顯然，如果對客戶的定位不準確，目標消費群體不明確，成交的機會就很小。

　　第三，客戶訴求是否滿足?

　　客戶的要求就是最高的指示。促銷過程中也會存在貨不對板、雞同鴨講的情況。與產(chǎn)品過剩同步的是信息過剩，消費者在一進入市場的時候，就被無數(shù)的信息包圍，如果不能讓消費者快速有效識別產(chǎn)品信息，那么商機很可能就沒了。

　　為了滿足消費者的訴求，現(xiàn)在很多商家都特別重視駐店設(shè)計師及售后服務(wù)等領(lǐng)域，既提供設(shè)計圖和安裝建議，還提供免費送貨，派技術(shù)人員對消費者的房屋進行實地測量，并對售后進行跟進。

　　越來越多的商家發(fā)現(xiàn)，花費很大、投入很多的促銷激勵政策，似乎對客戶缺乏有效的吸引力。那些促銷成效顯著的商家則回應(yīng)，這是一個精細化營銷的時代，不是方向走錯了，而是細致程度不夠。一場促銷不能簡單地看成是一場活動，它其實是一項系統(tǒng)工程。環(huán)節(jié)精心設(shè)計，細節(jié)嚴格把控，那么，做促銷就不會失靈，有活動就會有銷量。