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過去十年，建陶行業(yè)終端的流通渠道發(fā)生了巨大的變化，店面形態(tài)也經(jīng)歷了深刻的變革。從街邊批發(fā)店到品牌旗艦店，從銀貨兩訖式銷售到成品交付式服務(wù)，瓷磚的零售場景正在不斷進(jìn)行重構(gòu)。

數(shù)據(jù)顯示，十年來中國瓷磚的產(chǎn)量近乎腰斬，從2016年巔峰時(shí)期的102.65億㎡下降到如今的50億㎡左右。這種供給側(cè)的變化，直接反映在終端店態(tài)的轉(zhuǎn)型上。

在消費(fèi)分級與流量粉塵化的雙重驅(qū)動(dòng)下，瓷磚終端店態(tài)正呈現(xiàn)出前所未有的多元化格局。曾經(jīng)的單一專賣店模式，正在被更加靈活、更具體驗(yàn)感的店態(tài)所補(bǔ)充甚至替代。

粗獷式高速發(fā)展階段

街邊倉庫與批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)

行業(yè)早期，瓷磚銷售主要以街邊店和分布在建材市場的無品牌批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)為主。這些門店規(guī)模大小不一，但它們有一個(gè)共同的特質(zhì)，就是產(chǎn)品陳列簡單，以價(jià)格為導(dǎo)向，缺乏品牌意識和服務(wù)意識。

這種模式中，大型的批發(fā)商一般通過人脈資源和信息差拿到一手貨源，同時(shí)具備較強(qiáng)的倉儲實(shí)力，在當(dāng)?shù)亻_發(fā)二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的流通。

二級的經(jīng)銷商們則大多依靠地理位置優(yōu)勢或人情關(guān)系獲取客源，團(tuán)隊(duì)組成簡單，以夫妻檔、家族檔形式為主，缺乏成熟運(yùn)營體系和長期品牌規(guī)劃。

這種模式隨著市場發(fā)展弊端凸顯，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競爭激烈。更重要的是，這些門店通常位于建材集散地或街邊，面積有限，展示方式簡單，主要依靠價(jià)格優(yōu)勢吸引顧客。服務(wù)范圍局限于周邊區(qū)域，難以形成品牌忠誠度。

品牌化思維崛起階段

連鎖賣場與旗艦展廳

隨著市場競爭加劇和消費(fèi)者品牌意識覺醒，行業(yè)進(jìn)入品牌化門店布局階段。主流的瓷磚品牌紛紛建立統(tǒng)一的SI門店標(biāo)準(zhǔn)，要求合作的經(jīng)銷商入駐當(dāng)?shù)氐?/span>大型賣場，建設(shè)單獨(dú)的品牌旗艦店。

紅星美凱龍、居然之家、富森美、歐亞達(dá)、月星家居等大型連鎖家居賣場就是在這個(gè)時(shí)期快速崛起。200—500㎡的單品牌標(biāo)準(zhǔn)展廳是這個(gè)階段的典型特征，部分一線城市的實(shí)力經(jīng)銷商為了搶占市場，不斷地?cái)U(kuò)張開設(shè)分店；此外，為了細(xì)化服務(wù)體系，門店還加入了門店導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師等崗位，公司化模式運(yùn)作初顯。

值得一提的是，這個(gè)階段也是瓷磚生意被視為“重資產(chǎn)”的關(guān)鍵所在——經(jīng)銷商除了支付商場高額的租金和管理費(fèi)，還需要養(yǎng)一大幫團(tuán)隊(duì)，每隔兩三年就得更新店面裝修，同時(shí)還需要承擔(dān)一定的庫存壓力。

到了后疫情時(shí)代，隨著房地產(chǎn)下行、消費(fèi)需求銳減，流量從線下轉(zhuǎn)移到了線下，經(jīng)銷商們明顯感覺到，越來越少的單量和越來越小的單值，已經(jīng)無法支撐高昂的運(yùn)營成本。于是，近幾年終端賣場掀起了大規(guī)模的撤店/縮店潮。

行業(yè)洗牌進(jìn)入深水區(qū)

消費(fèi)分級與市場分化

有行業(yè)人士認(rèn)為，隨著消費(fèi)分級，瓷磚市場將呈現(xiàn)“K型”分布，而建陶行業(yè)知名專家姚若晗則預(yù)測，接下來瓷磚市場將呈現(xiàn)“倒T型”分布，即頂尖的高端市場需求仍然存在，中間部分則直接沉底。

這種分化直接推動(dòng)了終端店態(tài)朝著兩個(gè)極端發(fā)展：一端是面向高凈值人群的體驗(yàn)式大店，另一端是瞄準(zhǔn)剛需市場的高效型門店。

說起大店模式，繞不開歐文萊這個(gè)品牌。今年5月份，該品牌在鄂爾多斯落地了一個(gè)1000㎡的高級體驗(yàn)店，目前類似的門店已在全國遍地開花。歐文萊堅(jiān)信，高級體驗(yàn)店不僅是品牌與用戶的情感觸點(diǎn)，更是區(qū)域設(shè)計(jì)的價(jià)值引擎。

除了歐文萊，新中源自去年以來也在全國落成了多家“YUAN空間藝術(shù)館”。據(jù)悉，深耕設(shè)計(jì)師渠道多年的新中源巧妙運(yùn)用大咖聯(lián)名產(chǎn)品，在終端展廳的設(shè)計(jì)中加入了在地文化的元素。

還有冠珠去年年底在濟(jì)南金牛市場開業(yè)的近1200㎡旗艦店，打造沉浸式選購體驗(yàn)；馬可波羅今年9月份重新升級杭州馬可波羅瓷磚商洲家居總部中心2.0，總面積高達(dá)10000㎡......

不可否認(rèn)，這些大店不僅僅是銷售場所，更是品牌形象展示和用戶體驗(yàn)的空間，它們通過設(shè)計(jì)感強(qiáng)的展廳提升品牌調(diào)性，吸引對家居品質(zhì)有更高要求的中高收入群體。當(dāng)然，大店模式并不適合所有的品牌和經(jīng)銷商，第一關(guān)挑戰(zhàn)就是高額的運(yùn)營成本，這要求經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的供應(yīng)鏈和資金實(shí)力。

目前，大部分瓷磚經(jīng)銷商更希望尋求一種“低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)”的合作模式，為了更加接近這種理想狀態(tài)，“中心倉”的概念再次成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。

今年以來，維羅、箭牌、鷹牌等品牌在全國加速布局中心倉。這一舉措改善了行業(yè)長期以來工廠發(fā)貨和長途運(yùn)輸所帶來的物流慢、損耗大的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者下單—經(jīng)銷商響應(yīng)—中心倉發(fā)貨”的高效服務(wù)模式，程序更少、成本更低、服務(wù)更快。

還有一種是工廠直賣倉的模式，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比和快速供貨，搶占剛需市場。大角鹿在2025年7月推出的“超耐磨瓷磚工廠直賣倉”模式，以“前店+后倉”的創(chuàng)新結(jié)構(gòu)，這種店態(tài)通常會(huì)配置600㎡以上展廳和1000㎡以上倉儲，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場選品、即時(shí)提貨。

“中心倉”和“工廠直賣倉”這兩種模式，直擊傳統(tǒng)瓷磚門店庫存壓力大、調(diào)貨慢、產(chǎn)品少、價(jià)格貴等痛點(diǎn)，精準(zhǔn)對接“多快好省”、“好而不貴”的消費(fèi)需求，逐漸成為大眾品牌的發(fā)展的主流方向。

多元化店態(tài)探索試水

集合店與融合店興起

前面說了瓷磚店態(tài)從粗獷式批發(fā)店到品牌化旗艦店，再到高端&剛需兩極分化的三大發(fā)展階段，下面我們再來聊聊這些年為了適應(yīng)不同的市場需求和消費(fèi)場景，終端市場衍生出的多種創(chuàng)新店態(tài)模式。

第一種是社區(qū)店，這種店態(tài)還可以分為多部品家裝店和單品類快閃店。其本質(zhì)是“近場零售”，圍繞便利性、信任感等關(guān)鍵要素構(gòu)建競爭力。這種模式在三四線市場比較常見，但隨著精裝房的普及，瓷磚品類已經(jīng)逐漸淡出社區(qū)。

第二種是智慧小店，比較有代表性的是歐神諾智慧門店和鷹牌小店。其本質(zhì)是通過數(shù)字化打造低運(yùn)營成本的智慧門店，優(yōu)勢是入門門檻較低，易上手。隨著AI工具被廣泛應(yīng)用，以及新媒體渠道的興起，這種模式或?qū)⒋蜷_更具前景的發(fā)展局面。

第三種是品牌集合店，這種模式一般由上游廠家發(fā)起，對旗下的多品牌進(jìn)行組合互補(bǔ)。例如雙慶國際推出的多品牌集合模式，主打的是國產(chǎn)+純進(jìn)口搭配；笙花則推出了品牌買手店模式，集合旗下多個(gè)品牌的特色原創(chuàng)產(chǎn)品；新錦成也提出了品牌融合店的概念，對不同品牌的優(yōu)勢進(jìn)行組合，用全規(guī)格全系列的產(chǎn)品打造更高效的解決方案。

第四種是品類集合店，也有經(jīng)銷商稱之為瓷磚工作室。這種模式并沒有固定代理的品牌，它需要經(jīng)銷商自發(fā)到上游廠家選品，比較有代表性的就是老龍嚴(yán)選。有行業(yè)人士表示，這種品類集合店對經(jīng)銷商的個(gè)人能力提出較高的要求，除了到上游選品，還需要他們具備一定的審美、設(shè)計(jì)、搭配的服務(wù)能力。

第五種是生態(tài)融合店，和前面幾種店態(tài)不同的是，其經(jīng)營的品類已經(jīng)跨到了大家居領(lǐng)域。例如HBI CASA提出了材料美學(xué)×整體設(shè)計(jì)×無憂交付的“天墻地應(yīng)用落地”的高端全案解決方案，經(jīng)營范圍囊括了瓷磚、巖板、涂料、木地板和照明；還有鷹牌生活提出的“健康家居一站式服務(wù)”理念，整合陶瓷、墻體、地板、定制等多產(chǎn)業(yè)線，實(shí)現(xiàn)“從基材到軟裝”的全流程把控。除了廠家主導(dǎo)，終端也有經(jīng)銷商自發(fā)整合資源，探索該模式，這里就不做贅述。

顯然，不同的模式展現(xiàn)出不同的可塑性和發(fā)展前景，這些店態(tài)適應(yīng)各自的目標(biāo)市場和消費(fèi)群體，并沒有高低優(yōu)劣之分。

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未來店態(tài)的演變和迭代，將更加注重區(qū)域差異化布局、供應(yīng)鏈效率提升和混合模式創(chuàng)新，不再是對單一模式的復(fù)制，而是針對不同區(qū)域、不同消費(fèi)群體、不同應(yīng)用場景的精細(xì)化布局。

可以這么說，瓷磚市場競爭的焦點(diǎn)已經(jīng)從單純的產(chǎn)品價(jià)格，轉(zhuǎn)向了空間體驗(yàn)、服務(wù)價(jià)值與流量獲取的綜合較量。未來瓷磚經(jīng)銷商之間的生死之戰(zhàn)，將不再是單一模式的比拼，而是看誰具備更強(qiáng)綜合運(yùn)營能力。

無論是場景化體驗(yàn)大店、高效便捷的工廠直賣倉，還是集合店/工作室，其核心都是圍繞消費(fèi)者需求，重構(gòu)瓷磚零售的價(jià)值鏈。經(jīng)銷商只有在產(chǎn)品組合、空間體驗(yàn)、服務(wù)流程和成本控制間找到最佳平衡點(diǎn)，才能穩(wěn)穩(wěn)立足于市場洪流之中。