午 夜 视频 在 线|久久久久久久久深夜福利视频网址|九九射视频小说|囯偷自产精品第一页

中國建陶行業(yè)十條典型戰(zhàn)法④整裝渠道

國內(nèi)最大的定制家居企業(yè)——歐派家居近期宣布要在20%的城市啟動代理商體系迭代，將整裝企業(yè)納入核心戰(zhàn)略版圖。其董事長姚良松更是直言“如果沒有整裝體系的新鮮血液，歐派這兩年的日子會很難。”

由此可見，整裝渠道對于部品企業(yè)的重要性已經(jīng)上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面。

作為家居行業(yè)部品企業(yè)，部分陶企及大多數(shù)品牌經(jīng)銷商近年來也愈發(fā)重視整裝渠道，因為整裝已經(jīng)逐漸變成陶企及經(jīng)銷商當(dāng)下業(yè)績增長的核心渠道，而這一渠道對于它們的重要程度還遠(yuǎn)不止于此。

《中國建陶行業(yè)十條典型戰(zhàn)法》第四條戰(zhàn)法，我們來聊聊整裝渠道。

整裝渠道不得不干

整裝（又稱全屋整裝）是家裝行業(yè)的一種服務(wù)模式，整合了從基礎(chǔ)施工（如水電改造、防水）、主材安裝（瓷磚、吊頂）到軟裝配飾（家具、家電、窗簾）的全套服務(wù)，甚至包含開荒保潔等入住前準(zhǔn)備。其核心目標(biāo)是讓業(yè)主無需分階段協(xié)調(diào)多家供應(yīng)商，實現(xiàn)一站式拎包入住。

整裝渠道的興起源于消費者對“省時省力”一站式服務(wù)的強(qiáng)烈需求。數(shù)據(jù)顯示，2024年中國家裝市場規(guī)模達(dá)1.8萬億元，其中整裝占比76.7%（1.38萬億元），一線城市消費者選擇全包整裝的比例高達(dá)70.84%。

對于部品企業(yè)而言，整裝說白了就是從干“一種”材料的活變成干“多種”材料的活。而材料企業(yè)干整裝渠道只有兩條路：一是自己整合，二是被裝企整合。

如果是定制家居企業(yè)，自己整合其他材料商干整裝已經(jīng)有不少的成功案例，例如歐派家居在終端開整裝大家居門店開得風(fēng)生水起，截至2024年9月30日，歐派整裝大家居門店接近930家。

而第二條路是絕大部分材料企業(yè)都在努力攻占的渠道——與家裝/整裝公司（簡稱“裝企）合作，也就是被整合。

在建陶行業(yè)，陶企自己干整裝的不是沒有，但還沒干出來的，都處于摸索階段。那么對于陶企而言，整裝渠道基本等于被裝企整合這一條路可走了。隨著一站式拎包入住服務(wù)成為家裝消費的主要趨勢，裝企逐漸替代傳統(tǒng)家居賣場、建材市場成為家裝行業(yè)最大的流量入口。未來，在家裝材料企業(yè)的銷售渠道中，整裝渠道將成為最大的渠道，其次是門店零售與工程集采。

這意味著對于陶企而言，整裝渠道已經(jīng)是不得不干了。

整裝渠道讓人“既愛又恨”

不干整裝等死，干整裝找死。這句話完美描述了陶企和經(jīng)銷商對于整裝渠道“既愛又恨”的矛盾態(tài)度。

一方面，整裝模式讓裝企成為家裝市場最大的流量入口，陶企和經(jīng)銷商能夠通過裝企快速觸達(dá)消費者，從而提高單量。有業(yè)內(nèi)人士透露，建陶行業(yè)最大的頭部企業(yè)整裝渠道的出貨量占比已經(jīng)達(dá)到40%左右。

無整裝，不增長。當(dāng)下，建陶行業(yè)處于快速下行周期，市場規(guī)模持續(xù)萎縮，工程、經(jīng)銷等其他渠道都在下滑，只有整裝這個渠道還在增長。專家預(yù)測，未來，裝企的出貨量將占到整個家裝行業(yè)的70%—80%，成為部品企業(yè)的第一渠道。

簡而言之，整裝渠道之所以備受“喜愛”，是因為裝企成為流量入口，能幫陶企和經(jīng)銷商“快速出貨”。

注意，這里說的是“出貨”而不是“賣貨”。如果是門店零售渠道，經(jīng)銷商賣貨給消費者，即便現(xiàn)在市場價格透明起碼也賺10%，而在整裝渠道，經(jīng)銷商幾乎毫無利潤可言，不僅結(jié)款慢、賬期長，甚至還需要陶企總部提供服務(wù)補(bǔ)貼和政策支持，才能勉強(qiáng)維持盈虧平衡。

這就是整裝渠道“遭人恨”的主要原因之一——利潤低、壓力大。

由于每一個地區(qū)的裝企體量有限，當(dāng)裝企成為部品企業(yè)爭相合作的入口時，裝企便掌握了更大的話語權(quán)，部品企業(yè)在合作中相對被動。例如裝企經(jīng)常通過壓價、抽傭等方式爭奪利潤的同時，增強(qiáng)自身的價格競爭力，還會要求部品企業(yè)穿透定價，只關(guān)注制造業(yè)利潤，讓經(jīng)銷商對接裝企并提供服務(wù)補(bǔ)貼。

除此以外，整裝渠道對部品企業(yè)的挑戰(zhàn)還有：

①供應(yīng)鏈強(qiáng)大、保證交付效率。整裝模式對部品企業(yè)的物流、倉儲、售后響應(yīng)速度要求極高。例如裝企需要經(jīng)銷商直接對接工地，甚至承擔(dān)部分安裝責(zé)任。

具體到建陶行業(yè)，經(jīng)銷商對接裝企需保障產(chǎn)品快速交付，在運輸搬運、退換貨等環(huán)節(jié)隨時待命并做到服務(wù)及時到位。產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)是基礎(chǔ)要求，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，經(jīng)銷商及陶企全責(zé)；若多次出現(xiàn)問題，則直接退場，裝企取消合作。

②合作門檻高、風(fēng)險大。在合作過程中，裝企不僅要收取高額進(jìn)場費、保證金、租金，還需經(jīng)銷商裝修上樣、先送貨后付款，賬期1至6個月不等，風(fēng)險極大。一旦裝企資金鏈斷裂、破產(chǎn)跑路，經(jīng)銷商不僅血本無歸，還可能會影響門店正常經(jīng)營運作。

③同質(zhì)化競爭加劇。裝企傾向于選擇性價比高的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，導(dǎo)致部品企業(yè)陷入價格戰(zhàn)，利潤空間進(jìn)一步被壓縮。

總而言之，整裝渠道是“大蛋糕”，但裝企強(qiáng)勢、產(chǎn)品利潤薄、服務(wù)壓力大，陶企和經(jīng)銷商需在合作中“委曲求全”。

整裝決定未來陶企的市場份額

近期，貝殼整裝全國性瓷磚類別供應(yīng)商戰(zhàn)略招標(biāo)第二輪結(jié)果出爐，在全國70余家參與投標(biāo)的瓷磚品牌中，歐神諾、蒙娜麗莎、東鵬三個品牌成功中標(biāo)。貝殼整裝是國內(nèi)最大的整裝公司之一，在全國50多個城市擁有130多家門店，強(qiáng)大的渠道掌控力讓其成為眾多品牌爭相合作的對象。2025年，貝殼整裝瓷磚供應(yīng)規(guī)模約為6億㎡左右。

據(jù)了解，前兩年，貝殼整裝全國性戰(zhàn)略合作瓷磚品牌不低于五個，2025年貝殼整裝招標(biāo)升級，將全國性戰(zhàn)略合作瓷磚品牌“砍”至三個，其余數(shù)十家瓷磚品牌均為戰(zhàn)略儲備品牌。貝殼整裝此舉旨在“壓價”，企圖以絕對性的價格優(yōu)勢搶占家裝市場份額。

而對于中標(biāo)的三家陶企而言，整裝渠道出貨量越大，對企業(yè)的供應(yīng)鏈能力、交付體系和成本管控要求則越來越高，同時也大大增加了其經(jīng)銷商的服務(wù)壓力。

然而，即便利潤再低、服務(wù)壓力再大，整裝這一渠道陶企和經(jīng)銷商都必須布局，尤其是頭部和準(zhǔn)頭部陶企以及腰部實力品牌。

當(dāng)下，建陶行業(yè)競爭格局正在重塑，行業(yè)集中度加速提升，市場份額主要集中在頭部陶企和實力品牌中，也就是行業(yè)銷售排名前20的瓷磚品牌。未來5至10年，建陶行業(yè)頭部企業(yè)格局和品牌市場排名將發(fā)生巨大變化，前20品牌相互之間的競爭白熱化，誰都想通過各種方式收割市場份額，以保證市場地位，避免在行業(yè)洗牌中“掉隊”甚至被淘汰。

整裝渠道就是未來最大的流量入口，流量意味著市場，頭部陶企及實力品牌可以依靠自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢、品牌影響力和強(qiáng)大的墊資能力提前布局，通過與裝企達(dá)成戰(zhàn)略合作，快速搶占全國瓷磚市場份額。

此外，頭部陶企及實力品牌絕大部分都有工廠，運轉(zhuǎn)不停的窯爐是其隱藏的“威脅”，巨大的庫存壓力甚至可以壓垮企業(yè)。然而，整裝渠道出貨量大，接入裝企的供應(yīng)鏈整合體系可大幅度提高產(chǎn)能利用率。雖然整裝渠道利潤低是事實，但只要出貨量足夠大，陶企整體盈利空間也會提升。

這就是為什么很多陶企不賺錢甚至虧本貼錢進(jìn)去的生意也要干，因為只有把貨物周轉(zhuǎn)起來、把資金鏈盤活起來，陶企才有更大的生存機(jī)會。

干整裝要找對方向

有業(yè)內(nèi)人士直言，整裝渠道是有“入場券”的，裝企說白了看的就是價格、品牌實力和企業(yè)供貨能力，這就意味著知名度不高的中小品牌基本沒有太大的入場機(jī)會。

近年來，不少陶企都在加碼整裝渠道，通過與頭部裝企及區(qū)域龍頭裝企的合作，從產(chǎn)品創(chuàng)新、價格政策、營銷活動、組織保障等各方面充分支持經(jīng)銷商發(fā)展整裝業(yè)務(wù)。綜合各方消息統(tǒng)計，建陶行業(yè)里最近幾年頻頻加碼布局整裝渠道，并且干得不錯的陶企有馬可波羅、冠珠、東鵬、歐神諾、蒙娜麗莎、鷹牌、新中源、順輝、冠軍、箭牌、恒福、維羅、特地、依諾等。

一般來說，陶企從總部層面與裝企簽訂戰(zhàn)略合作，需要各地的經(jīng)銷商來提供配送及售后服務(wù)。因此，擁有健全完善經(jīng)銷體系的頭部陶企具備明顯優(yōu)勢。除了頭部陶企，部分實力品牌由于個別區(qū)域的經(jīng)銷商具備強(qiáng)大的人脈資源和優(yōu)質(zhì)的管理團(tuán)隊，很容易就能在整裝渠道上“彎道超車”。

未來，一家整裝公司大概只會和兩三家陶企合作。整裝渠道的競爭也相當(dāng)激烈，陶企及經(jīng)銷商憑借自身“硬件實力”拿到了入場券后，后續(xù)還需做不少努力。

5月初，新中源整裝發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理劉勇與時代鄰里商業(yè)經(jīng)營中心副總經(jīng)理羅星宇簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將致力為業(yè)主提供有溫度的一站式家裝服務(wù)。

劉勇（右）與羅星宇（左）簽署合作協(xié)議

劉勇向中陶君透露，新中源從2024年下半年開始重新發(fā)力整裝渠道，成效頗豐，截至目前總部已經(jīng)牽頭合作了十多家裝企。“在整裝這塊，新中源有三個要求：求質(zhì)、求精、求長遠(yuǎn)，以合作質(zhì)量為目的，保證產(chǎn)品品質(zhì)、供貨效率和交付服務(wù)，同時也要保障經(jīng)銷商資金安全。”

劉勇坦言，干整裝渠道經(jīng)銷商幾乎沒有利潤可言，但新中源勢必要大力開拓這一賽道，總部不惜代價以政策和補(bǔ)貼支持經(jīng)銷商干，目的就是為了品牌市占率。簡而言之，這是一場高維度的品牌生存競爭。

與新中源有著相同目的的還有特地。作為細(xì)分品類品牌，特地開拓整裝渠道的優(yōu)勢就在于20多年的負(fù)離子專利技術(shù)。特地負(fù)離子瓷磚副總經(jīng)理邱猛表示，負(fù)離子瓷磚環(huán)保健康，對于家裝消費者來說，比同等價格的普通瓷磚更有吸引力。這樣的產(chǎn)品是裝企材料體系所需的。

獨一無二的負(fù)離子瓷磚產(chǎn)品技術(shù)讓特地在“臥虎藏龍”的整裝渠道撕開了一道口子，順利進(jìn)駐方林、生活家、嵐庭等頗具規(guī)模的裝企。

總體而言，干整裝要找對方向。

產(chǎn)品體系是基礎(chǔ)。整裝渠道要求高效、標(biāo)準(zhǔn)化，陶企及經(jīng)銷商要建立一套獨立的產(chǎn)品體系匹配裝企的需求。不過，對于陶企及經(jīng)銷商而言，這套專供整裝的產(chǎn)品必須具備“一技之長”才能吸引消費者選擇，可以是品牌影響力、價格優(yōu)勢，也可以是特色工藝。新中源、特地就是用中高端的工藝產(chǎn)品進(jìn)入裝企的普通“套餐”，以此增強(qiáng)品牌優(yōu)勢。

另外，服務(wù)裝企的過程中，溝通流暢度、響應(yīng)速度、交付效率、售后滿意度都是陶企及經(jīng)銷商必須關(guān)注的要點，通常需要其建立專門的整裝服務(wù)團(tuán)隊，以便與裝企建立長久穩(wěn)定合作關(guān)系。

值得一提的是，作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)，家裝行業(yè)暴雷聲不絕于耳，進(jìn)入大洗牌階段。陶企及經(jīng)銷商開拓整裝渠道需嚴(yán)格把控資金安全，一般建議把賬期縮短至三個月甚至一個半月。

建陶行業(yè)大洗牌之下，品牌生死戰(zhàn)一觸即發(fā)，整裝渠道既是實力陶企銷量增長的必爭賽道，也是鞏固行業(yè)地位的關(guān)鍵戰(zhàn)略布局。