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文/貓ran

貴州流傳這么一句話：“地無三里平，天無三日晴。”加上貴州人愛吃辣，所以，“山”、“濕”、“辣”，成為當?shù)氐臉酥拘宰盅邸＝裉欤?020年中國陶瓷網(wǎng)“鏈接廠商 直擊終端——全國瓷磚衛(wèi)浴市場大調(diào)查”正式開啟，第一站就是貴州省會城市——貴陽。

壹

“對于貴陽的瓷磚衛(wèi)浴市場，您會關(guān)注什么？”

這是筆者在出發(fā)前向部分瓷磚品牌總部和集采公司相關(guān)人員（包括集團老總、區(qū)域集采負責人、品牌經(jīng)理人、區(qū)域銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、策劃主管、文案等）提出的問題。具體如下：

1.基本問題

“當?shù)胤績r如何？哪些賣場、品牌做得比較好？”
“地方消費者會有哪些家居消費習慣？”

2.渠道相關(guān)

“最主要還是渠道優(yōu)勢，工程與整裝公司的情況。”
“他們目前做的渠道都有什么哪些？有沒有一些新興的渠道？對于中心倉有什么看法？如果換品牌的話會考慮哪些因素？”
“當?shù)啬膫€渠道影響力比較大？”

3.產(chǎn)品規(guī)格

“消費者接受度最高的產(chǎn)品規(guī)格是多少？價位如何？”
“750×1500mm、900×1800mm的大板賣得怎樣？”
“貴陽市場是集中加工生產(chǎn)和消費區(qū)，巖板火鍋臺的市場份額和價格行情如何？”
“3毫米巖板在貴陽的前景（市場份額、認知度、應(yīng)用場景）如何？”

……

綜上關(guān)注點，渠道、大板與巖板這幾個詞是關(guān)鍵詞。“現(xiàn)在巖板市場都還可以，特別是省會城市”這句來自巖板品牌內(nèi)部人士的話，在貴陽更值得驗證。

貳

其實，“地無三里平，天無三日晴”后面還有下一句話“人無三分銀”，無非是說人窮，但云貴少數(shù)民族的特色之一就是滿頭滿身的銀，而且一中高端定位的品牌方告訴筆者：“貴陽有一個特性，就是別墅群比較多，國家重點培育的地區(qū)，市場挺好的”。

那當?shù)卮纱u衛(wèi)浴市場到底呈現(xiàn)出怎樣的特征？

1.建材賣場達14余家，大店小店依然在搶占

首先，說一下地方賣場情況。為何要了解地方賣場情況？因為對于瓷磚衛(wèi)浴商家來說，在哪個賣場開店都是一個相當重要的抉擇；而對于瓷磚衛(wèi)浴廠家來說，賣場也是選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作所考慮的條件之一。

今日調(diào)研小組走訪的貴陽建材市場

在貴陽，大小建材賣場達14余家，全國連鎖性賣場如紅星美凱龍2家，星藝佳3家，居然之家2家，還有地方市場如體育館建材市場、西部建材城、萬豪商貿(mào)城、西南家居城、凱宏家居、威爾豪斯、牛郎關(guān)批發(fā)市場等。今日，調(diào)研小組走訪了花溪區(qū)的威爾豪斯家居建材城和凱宏家居綜合超市廣場，位于貴陽城區(qū)邊上；還有觀山湖區(qū)的紅星美凱龍和星藝佳，都位于近年來快速發(fā)展的新區(qū)。

“貴陽的建材賣場比較分散、亂”，這種現(xiàn)象從2019年原有的體育館家居建材城被拆遷后開始，據(jù)悉，當時油榨街原來的紅星美凱龍（富源美店）是地方市場上最牛逼的建材賣場，有很多在地方做得較大的瓷磚經(jīng)銷商都從那里開始的。但如今，就接下來要采訪的其他瓷磚品牌經(jīng)銷商所透露：雖然后面紅星美凱龍也在那附近重建新店，但生意卻差很多。而且，因為新店面積縮減，所以導(dǎo)致有很多商家都往凱宏家居、星藝佳、居然之家等多家賣場轉(zhuǎn)移，或到觀山湖區(qū)的紅星美凱龍。店面被迫遷移是經(jīng)銷商最為頭疼的問題，重新選擇一個“靠譜”的賣場更是他們非常慎重面對的問題。

大將軍瓷磚貴陽經(jīng)銷商蘇忠林

即便建材過于散亂，市場競爭相較前些年更激烈，但地方賣場依然不斷在增加，品牌經(jīng)銷商也依然在不斷擴充店面或面積。如在凱宏家居大將軍瓷磚展廳采訪的大將軍瓷磚貴陽經(jīng)銷商蘇忠林所述：“父輩從1997年便到貴陽發(fā)展，我是2003年到貴陽從事瓷磚行業(yè)，當時體育館建材城老店在2016年1個月單靠零售就做到800萬，店面面積為1000㎡，后來老賣場被拆遷后我們在不遠處的新建賣場重新拿了500㎡的店面，接下來有機會我依然會擴張到700㎡，雖然如今瓷磚店面追求的是精致而不一定要做大，但我們還是想擴大做成旗艦店，而去年我在另一賣場也拿了一個店面，只是賣場原因還不能開業(yè)而已。”據(jù)悉，蘇忠林本來還想在萬豪商貿(mào)城購買下獨棟的店面，據(jù)悉1500萬/棟，1000㎡/棟，只是地方略為偏遠，適合辦公不適合做零售市場，但目前也有很多地方瓷磚品牌運營者已購買，裝修豪華程度堪比陶瓷品牌總部。

薩米特瓷磚貴陽經(jīng)銷商許建康

而另一位從做薩米特瓷磚遵義代理商已十多年，又再兼代理貴陽市場的許建康亦如是表述道：“接下來我的規(guī)劃就是在每個區(qū)都建店，貴陽消費者還是很注重店面體驗感的。”除了消費者的消費習慣導(dǎo)引之外，更重要是貴陽還未實現(xiàn)全精裝房（2020年全精裝樓盤所占比例在30~40%），零售渠道依然見好，再有前文所提及的別墅消費群體較多。可見，單純貴陽市區(qū)的瓷磚衛(wèi)浴市場空間就很大。相較其他省會城市而言，起碼貴陽也只是競爭激烈，激烈與慘淡確實是兩個概念。

2.發(fā)展慢卻消費靠前，亟需巖板加工線

作為晉升二線城市不久的省會城市，雖然貴陽相對其他省會城市發(fā)展較慢，從房價來看還并不會很高，如發(fā)展較好的觀山湖區(qū)樓房均價在1.3萬/㎡，別墅型樓房在2萬/㎡，但地方消費者的接受能力與其他省會城市或沿海城市相比差距并不大。

ICC瓷磚貴陽經(jīng)銷商&東鵬瓷磚貴陽觀山湖區(qū)分銷商劉飛

ICC瓷磚貴陽經(jīng)銷商&東鵬瓷磚貴陽觀山湖區(qū)分銷商劉飛是真正的貴陽人，她說到：“在貴陽，很多人還是很舍得花錢，750×1500㎜、600×1200㎜規(guī)格的瓷磚都屬于常規(guī)產(chǎn)品，130~160㎡戶型的應(yīng)用居多，而750×1500㎜、900×1800㎜規(guī)格的瓷磚已經(jīng)是大平層和別墅型的常規(guī)產(chǎn)品，900×1800㎜規(guī)格的巖板在別墅型里亦得到普及應(yīng)用上墻及廚衛(wèi)空間。”

壹號大理石瓷磚貴陽經(jīng)銷商王海浜

這一點，壹號大理石瓷磚貴陽經(jīng)銷商王海浜亦以數(shù)據(jù)表示：9月份接到8套別墅項目，其中3套有應(yīng)用巖板產(chǎn)品（800×2600㎜、1200×2400㎜規(guī)格）。正因為如此，壹號大理石瓷磚貴陽店面在威爾豪斯有800㎡的獨棟店面，10月份將二樓重新裝修做一個200㎡的巖板家居體驗館，“巖板是一個趨勢，未來要做的是巖板家居一體化，所以門店夠大也是做巖板的一個優(yōu)勢，如果只有幾百平方米就很難做巖板的展示，目前貴陽還是大規(guī)格的巖板好賣，但就是缺乏巖板加工廠，常規(guī)加工可以，深度加工就很難，所以成品都是從廠里運過來。”

雖然大板、巖板的運輸問題經(jīng)常被行業(yè)人士稱之為銷售中最難的問題之一，但對于貴陽目前還沒有巖板深加工廠這個問題，似乎已成為地方傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商想要深入?yún)⑴c巖板市場的最大“阻力”。蘇忠林表示：“貴陽目前還沒有比較知名的巖板品牌，但這就是大家都能參與到其中的機會，前不久觀山湖區(qū)有套1000㎡的別墅，全屋裝修都用巖板就花了220萬，市場前景是很大的，所以9月底我到佛山參加廠家相關(guān)巖板的活動時也會考察巖板加工線，并引進貴陽自己做巖板加工生產(chǎn)線，再與一些家具廠家合作。”

3.80后掌舵者新思維，家居聯(lián)盟、合伙制

在貴陽，做瓷磚生意最早也最多的是福建人，其次是四川人，接下來是溫州人，但近年來貴州本地人做瓷磚生意的在逐漸增多。今日，調(diào)研小組采訪了4位貴陽瓷磚經(jīng)銷商，其實3位皆為80后，分別是83、85、87年。

壹號大理石瓷磚貴陽經(jīng)銷商團隊

對于未來品牌在地方市場上的布局，他們都有不同的運營思路。如溫州人王海浜在著手與其它建材家居商組成名為“五極家居”的家居建材聯(lián)盟，并入駐觀山湖區(qū)紅星美凱龍旁邊的寫字樓做1000㎡獨立店，一是滿足業(yè)主一條龍購買的需求；二是方便走高端渠道路線，在空間里做設(shè)計師活動等。

大將軍瓷磚貴陽經(jīng)銷商團隊

再如福建人蘇忠林從2003年進入瓷磚行業(yè)就開始與100多家家裝公司在合作，2012年以后合作的家裝設(shè)計公司近350家，針對目前巖板這片藍海市場，他還做了貴陽之外各地市場的調(diào)研分析，在他看來：“巖板是階段性產(chǎn)物，在某個時間是風向性產(chǎn)品，會直線增長，但當家家戶戶都普及后就會受很大的波動，目前大家都屬于不熟悉但很期待的階段，我也會這樣，但我接下來做的巖板家居體驗?zāi)M間會以地方消費者想要了解巖板到底如何應(yīng)用的方向去設(shè)計展示，而不是單純的產(chǎn)品展示，空間依然會比較的精致。”

ICC瓷磚貴陽經(jīng)銷商&東鵬瓷磚貴陽觀山湖區(qū)分銷商團隊

對于多店面運營，如何運營管理這一點，劉飛表示：“我會以‘開放、共贏’心態(tài)從內(nèi)部孵化可做合伙人的精英去管理店面。”

薩米特瓷磚貴陽經(jīng)銷商團隊

而許建康表示自己更注重視覺傳達這一點，所以不僅自己會畫設(shè)計圖，而且也要求員工都做全能人才，會量房、設(shè)計畫圖等，其表示：貴州空白市場還很多，所以在布局市場時也要培養(yǎng)人才做成公司的合伙人，以合股方式做不同地方的門店。

……

這是調(diào)研小組在貴陽第一天所獲取的信息，此次貴陽市場調(diào)研從9月23日開始，將持續(xù)至9月29日，每日將如過往以短視頻、文字的方式傳達當日獲取和采訪到的精彩內(nèi)容，敬請關(guān)注！

還記得，在出發(fā)貴陽的前幾天，某品牌人員給筆者留言道：業(yè)務(wù)同事說那邊冷，你要帶厚衣服過去。暖心的提示讓筆者突然覺得，自己給予他人的幫助那么少，而自己獲得的幫助卻那么太多，滿懷感恩的心，想盡一切辦法去實現(xiàn)應(yīng)有的價值。

最后，不得不說，貴陽這地方是真的濕冷，但到處充滿著發(fā)展的希望……

作者：貓ran