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    中國陶瓷網(wǎng)訊 （作者：小方走終端）在陶瓷行業(yè)內(nèi)，一直流行著 “廣東人做磚，福建人賣磚”的佳話，也曾聽聞眾多陶瓷企業(yè)的銷售說自己負責的區(qū)域如果開發(fā)到一個福建人做客戶，那就是撿到寶了。福建人素來“膽大精明”、“勤勞肯干”、“解決問題能力強”，并憑借這些優(yōu)點獲得了“最會賣磚的福建人”的殊榮。

    2018年末，有137家、將近10%的規(guī)模以上建陶企業(yè)被淘汰出局；截至2019年5月末又有104家。隨著消費升級，渠道裂變，行業(yè)加速洗牌，為體察更多終端經(jīng)銷商在行業(yè)大洗牌期的轉型之痛，為建陶行業(yè)新發(fā)展時期廠商轉型賦能，中國陶瓷網(wǎng)自2018年6月啟動終端調(diào)研。截至2019年8月20日，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組已經(jīng)走訪了9個城市。8月10日- 17日，調(diào)研小組走訪福建福州，基本上沒有感受到嚴峻的大環(huán)境對福州眾多經(jīng)銷商有什么影響。

    “我們好像不怎么關注大環(huán)境，只負責賣好自己的磚就可以了。”這是調(diào)研小組在福州走訪過程中聽瓷磚經(jīng)銷商們說的最多一句話。然而大環(huán)境真的對福州經(jīng)銷商沒什么影響嗎？通過走訪，調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，2019年福州交房量僅約一萬套，和去年相比減少了60%。增量市場大幅萎縮，要說大環(huán)境對福州經(jīng)銷商真沒影響，鬼都不會信。但為什么福州經(jīng)銷商可以如此淡定？通過采訪福州市場30多位渠道商，調(diào)研小組再次升級對市場的認知：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。

    這句話絕對不是打雞血，而是經(jīng)銷商可以在淡季淡定的第一因。調(diào)研小組也希望通過福州調(diào)研總結讓建陶行業(yè)所有的搬磚人都擁有淡季淡定的搬磚思維。

壹

認清自身優(yōu)勢，不盲從不冒進

    走訪福州經(jīng)銷商群體，調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，他們解決問題能力強，基本上對上游廠家依賴性都很小，在和上游廠家合作時話語權都特別大。正因如此，被問及對廠家?guī)头鲂枨髸r，眾多福州經(jīng)銷商的回答都是滿意度比較高，唯有個別經(jīng)銷商對產(chǎn)品花色開發(fā)、專賣店設計方面有些提升建議。福州經(jīng)銷商普遍認為：在行業(yè)大洗牌之際，建陶行業(yè)各個供應鏈上的相關從業(yè)者更應該回歸初心，恪守本分，做好自己該做好的事情才是最重要的。

    為此，福州經(jīng)銷商說得最多的是：我們這邊賣磚的都各自有各自的門道，我們只管賣好我們自己的磚。為此，調(diào)研小組統(tǒng)計調(diào)研數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，福州經(jīng)銷商在當?shù)氐钠放撇僮鬟\營過程中的資金和資源傾斜首先側重的是團隊和渠道開發(fā)，而后才是店面裝修和在當?shù)厥袌龅耐氐?。所有接受調(diào)研小組采訪的經(jīng)銷商的店面，基本上配有兩個甚至六七個駐店設計師，而在福州紅星一店的亞細亞瓷磚品牌僅僅270多方的品牌展廳，其店面團隊更是多達11人。這也是其他城市比較少見的現(xiàn)象。

    一切的支出考量都是為了出業(yè)績，這是福州經(jīng)銷商經(jīng)營搬磚事業(yè)的務實。眾多做得好的經(jīng)銷商也認為，在當前市場盲目開店絕對是死路一條。在福州市場，因為中高端消費群體消費力的堅挺，低端消費群體的萎縮，目前國內(nèi)建陶品牌在福州的店面面積正在減小，而進口磚品牌店面拓店速度在加快。眾多經(jīng)銷商表示，目前在進口磚市場有所開拓的絕對是之前有操盤過高端客戶群體的經(jīng)銷商或者是有強大資金實力，或有高端客群服務經(jīng)驗團隊的經(jīng)銷商，如果不具備這些，他們絕對不會盲目跟風。

貳

緊跟行業(yè)趨勢，自主解決問題

    在采訪三十多位福州渠道商的過程中調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，在當?shù)厥袌鲎龅帽容^好的經(jīng)銷商90%幾乎每個月會前往佛山了解行業(yè)動態(tài)和自身品牌動態(tài)。當然，這跟福建靠近廣東、交通方便有很大的關系。調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，目前，福州市場的產(chǎn)品趨勢緊跟佛山，產(chǎn)品品類以大板為主，色系以黑白灰色系為主；從銷售端反饋的是800×800mm規(guī)格仍然是市場主流，但600×1200mm、750×1500mm將成為直追主流趨勢的規(guī)格。

    在調(diào)研消費者買磚決策的權重板塊，調(diào)研小組統(tǒng)計到，福州當?shù)叵M者中，自主購買瓷磚的占比50%，設計師推薦購買占比20%，全包和半包整裝公司占比30%（其中全包占30%；半包占70%）。因此，福州眾多經(jīng)銷商認為，零售渠道在福州仍然大有可為。

    調(diào)研小組采訪了一個在福州設計師渠道做得比較好的經(jīng)銷商。作為上下游的相關人員都很清楚這位經(jīng)銷商代理的A品牌以往是一個專注于外銷而在國內(nèi)優(yōu)勢并不凸顯的一個品牌，甚至之前在轉內(nèi)銷的路上一路低迷，也是適逢2015年踩在行業(yè)風口才成為沖出行業(yè)的一匹黑馬。但這位經(jīng)銷商代理A品牌十幾年，而且一直沒有代理過第二品牌、調(diào)研小組問道：“在A品牌并沒有競爭優(yōu)勢的情況下，你是怎樣篤定地開發(fā)市場的？又是怎樣堅持下來的呢？”

    “其實每個工廠都會有自己的不足，但是當初我們選擇代理這個品牌也是反復考察過的。我們做生意的得明白消費者是跟我們本人做生意，而不是跟你代理的品牌。所以做不好我們只能怪自己能力不夠，不能怪廠家。如果廠家沒有的，我會自己去佛山想辦法補！之前我們做設計師的客戶群體，都需要很多產(chǎn)品配件，我原代理的品牌是沒有的，我都是自己去佛山找。我不能因為自己代理的品牌沒有就不做這個生意，一味地去責怪工廠也于事無補。”這位經(jīng)銷商坦然地說。

    曾經(jīng)有句話特別雞湯：“雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命。人生，從外打破是壓力，從內(nèi)打破是成長。”走訪福州經(jīng)銷商，很少聽到大家對大環(huán)境不好的抱怨和對上游品牌廠家的不滿，而更多的人說的是：“我們福州人賣磚各有各的門道，各有各的活法，賣不好磚只能說自己能力還不夠。”

叁

長線持有品牌，精耕區(qū)域渠道

    走訪了福州三十多位渠道商，調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)目前在福州做得比較好的品牌如東鵬瓷磚、諾貝爾瓷磚、L&D陶瓷、羅馬利奧磁磚、大將軍陶瓷、金牌亞洲磁磚、卡米亞陶瓷等等，經(jīng)銷商基本上持有品牌十年以上，大多擁有比較穩(wěn)健良性的銷售渠道或客戶群體，大環(huán)境確實對他們沒有什么影響。

    福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理（羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商）陳燈祥向調(diào)研小組反饋，其公司目前銷售總量中，工程渠道占到50%，分銷占到30%，零售僅僅占20%。在鑫雅庭建材福州分銷體系中，分銷商接近二十多個，倉儲面積3000多方，分銷配套運營服務人員十幾個，已經(jīng)形成了完整的倉管、開單、物流調(diào)度、推廣運營等服務團隊。陳燈祥向調(diào)研小組分享，自己能在福州市場做好工程和分銷這兩個渠道，第一因是“對品牌的忠誠度及長線持有”。

    陳燈祥坦言，自己選擇代理羅馬利奧磁磚，完全基于在之前他就對佛山所有的品牌有全面的考察和了解，一開始選擇跟自己適配的品牌很重要。這么多年來，面對各種品牌招商政策的誘惑和高利潤沖擊，他始終堅持賣好自己所代理品牌的瓷磚，絕不賣其他品牌的瓷磚。正是因為這樣十幾年的沉淀，他得到了很多大型房地產(chǎn)商的信賴和認可；也正因為這樣，所有的分銷商如同他一樣也長期持有這些品牌，基本上都建立了獨立的品牌專賣店，經(jīng)過十幾年的努力和積累，通過復制廠家的經(jīng)銷商服務體系到自己的分銷管理渠道中，鑫雅庭建材目前的分銷體系運營非常良性。

    福州惠旺居建材有限公司（福州金牌亞洲磁磚總經(jīng)銷）總經(jīng)理林善強自2009年在福清（福州代管的縣級市）代理金牌亞洲磁磚以來，也是長期持有金牌亞洲磁磚并與之共成長的一個典范。2012年，金牌亞洲磁磚在福清20天創(chuàng)下零售860萬元的行業(yè)佳話，2018年進駐福州市場。林善強坦言，之前在福清，自己主營渠道是泥水工渠道和客戶轉介紹渠道，進駐福州之后，根據(jù)市場變化，可能要將渠道開發(fā)的注意力由之前的泥水工渠道轉移到設計師渠道，但因十多年對于金牌亞洲磁磚這一品牌運營的積累，已經(jīng)形成很好的售后服務體系，運營團隊的人員基本上都已經(jīng)養(yǎng)成了很好的品牌服務意識，都可以通過幫消費者選磚最終成為朋友，所以無論是市場發(fā)生變化還是渠道發(fā)生變化，他根本都不擔心，他唯一要做的就是怎樣讓大家把客戶服務好，以更好的服務口碑拓寬金牌亞洲磁磚在當?shù)氐匿N售渠道。

    一瓶葡萄美酒需要千百顆果子釀制而成，果皮和渣子拋給小鳥。葡萄的智慧代代相傳，有些被過濾，有些被淘汰，隨風飄逝。注重品牌沉淀的意義在于：任何渠道開發(fā)都不是一蹴而就的，想把品牌的銷售渠道運營成良性的無條件增長的財富管道，唯有長期持有和精耕細作。