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    對于經(jīng)銷商如何選擇代理品牌，如此一個話題卻讓我想到一句生活很現(xiàn)實的俗話：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，做生意同樣擔(dān)心入錯行，更擔(dān)心選錯品牌，或許也可以說終端商家選擇一個品牌就如我們男人娶一個老婆，合適自己才是重要，行業(yè)中許許多多的品牌如雨后春筍般層出不窮，讓人未免有些眼花繚亂不知所措，那么終端商家“對象”該如何選擇呢？筆者提筆論述的也只就有“一個中心，三個基本點”：

    選“對象”要確定自身定位

    首先，在選擇品牌之前就如男人找對象目標(biāo)，怎樣的標(biāo)準(zhǔn)才能合適自己，看身高？看外貌？還只是看性格？作為終端商家先了解本地市場的概況，包括人們消費水平，能接受的產(chǎn)品大概價格，店鋪周邊商圈的同行情況，避開競爭激烈的品牌系列，分清消費群類，計劃投入的資金等。

    在終端商家，記得在2014年尾有一個廣東代理商到佛山找代理品牌，當(dāng)時和筆者在一起談?wù)移放埔庀?，他?nèi)心意向就是要找一個大品牌來加盟，當(dāng)時問及要找大品牌定位原因時，他毫無顧慮地說：“大品牌有知名度，產(chǎn)品穩(wěn)定，一定好做”。當(dāng)時筆者了解他的店面情況和投資資金計劃卻往往實現(xiàn)不了要經(jīng)營一個大品牌要求，他并不了解一個大企業(yè)大品牌對終端達標(biāo)的店面面積要求，店面形象裝修投入資金和庫存要求，一味只想要找高端品牌，這種麻木的追求是不夠理性，當(dāng)時筆者直接建議該客戶選擇一個產(chǎn)品、產(chǎn)能穩(wěn)定的中端品牌加盟。當(dāng)然，商家也不能隨意選擇一個低端或高端品牌，要根據(jù)自地區(qū)定位，自身投資資金能力衡量。

    選“對象”先得互相了解

    有了目標(biāo)“對象”是不是應(yīng)該彼此之間互相了解？合適了再牽手？所以選擇品牌到廠家考察是必要的，首先要了解企業(yè)規(guī)模、公司實力、員工數(shù)量、是否擁有自己的生產(chǎn)基地、生產(chǎn)設(shè)備數(shù)量，另一方面得看看企業(yè)文化，理念文化企業(yè)宗旨，公司渠道如何布局和規(guī)劃，是否有專業(yè)完整的組織，對廠家的產(chǎn)品特性、品牌特征等要素是了如指掌。如果一個商家，有了一定的資金投入，具有一定面積的店面，面對品牌選擇也要多方面考慮，如果選擇一個品牌，服務(wù)、產(chǎn)能、質(zhì)量跟不上的，這也是令人頭疼的事情，就如筆者之前談?wù)撨^一個話題：“近期陶業(yè)漲價的消息到處紛飛”，這些消息屬實，但看問題出于哪些企業(yè)身上？這個問題對一些有自己生產(chǎn)實力的企業(yè)來說能有多大影響？如果選擇一個不具備成熟和穩(wěn)定的企業(yè)品牌這些都會影響到以后合作的氣氛。

    別只顧表面誘惑的“對象”

    陶瓷行業(yè)的快速發(fā)展，有識之士，都在選擇自己的根據(jù)地，選擇適合的品牌加盟，是經(jīng)營成功的基本。記得上個月，筆者出差到甘肅終端市場，在和一個意向客戶談判合作，該商家起始在筆者面前擺出來的都是某些廠家對經(jīng)銷商支持力度有多大，包括店面裝店補貼、廣告投入、活動贊助之類的話題，一味追求和看好的只是一些廠家“無條件”的回報，但并不了解一些企業(yè)背景情況，只認為廠家有支持，這個品牌就一定是最好的選擇，面對這個客戶，筆者做了行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式的分析才有了意識，一個好廠家好品牌不是一個表面功夫，得看這個品牌經(jīng)營管理和背景如何。

    俗話說：利潤在于市場而不是在于廠家，很多品牌公司表面給商家承諾很多誘人的支持政策，以有的商家經(jīng)受不了一些誘惑而做了錯誤的選擇，最后對于這些誘惑人心的支持政策銷售不達標(biāo)而使一無所獲，反之，有些品牌給出相對“苛刻”的條件，有苛刻條件的品牌并不是讓商家寸步難行，大多做的都不差，其實，很實在，廠家看的還是終端銷售業(yè)績，廠家給予終端的是一個平臺和一個代理權(quán)限，所謂一些“無條件”的回報支持都是空話。首先商家不要對廠家存在太多的依賴，有了好品牌代理權(quán)市場還是得靠商家打造，而我相信一些成熟的品牌之所以成熟就是因為歷經(jīng)失敗，挫折最終摸索出一套成功的方法，其成功經(jīng)驗對商家絕對有利。而不是只有一面所謂好政策支持。

    總結(jié)來說，古語有云“人無完人，金無足赤”，而企業(yè)、品牌就如一個人，只有透過他的外貌，剝掉他的偽裝，認清他的本質(zhì)性格，才能看來他未來的發(fā)展前景。選加盟品牌如筆者所說就像選老婆一樣，一旦選錯，遺憾終身。所以要調(diào)查清楚，同時根據(jù)自己的資源及發(fā)展方向，因地制宜，因人而異，選擇適合的品牌，才更易成功，贏在選擇。（調(diào)查記者/王志掠）