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    這不是記者與洪科文第一次對(duì)話(huà)，但是，出于他對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)、對(duì)產(chǎn)品風(fēng)潮的把握和獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)思路，作為在高安產(chǎn)區(qū)的媒體人，往往把與他的對(duì)話(huà)當(dāng)成一種享受，把對(duì)他的采訪(fǎng)當(dāng)成一種習(xí)慣性的向往。特別是他平易近人中透著的那份真誠(chéng)和認(rèn)真，因此，跟他的對(duì)話(huà)更像是朋友之間的換心交流。

江西神州陶瓷有限公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 洪科文

    【記者】：在陶瓷業(yè)務(wù)員看來(lái)，到神州陶瓷工作是一份自豪，在同行眼中，很多企業(yè)把神州陶瓷當(dāng)做榜樣。2013年，神州陶瓷的銷(xiāo)售表現(xiàn)如何?

　　【洪科文】：神州陶瓷全年銷(xiāo)售3.3億元，超年銷(xiāo)售任務(wù)2000萬(wàn)元。具體說(shuō)來(lái)，上半年高安產(chǎn)區(qū)的銷(xiāo)售形勢(shì)都不錯(cuò)，到了六七月份市場(chǎng)有點(diǎn)波動(dòng)，但是因?yàn)槲覀兘柚抡箯d的開(kāi)張和較好的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，在最淡的時(shí)候，我們的生意也一直不錯(cuò)。因?yàn)闃I(yè)績(jī)目標(biāo)完成，我在去年十一、十二月就開(kāi)始著手2014年的計(jì)劃和方案。

　　【記者】：在噴墨產(chǎn)品風(fēng)行之下，高安產(chǎn)區(qū)的瓷片競(jìng)爭(zhēng)不小，應(yīng)該會(huì)比較難做，神州陶瓷取得不俗業(yè)績(jī)，對(duì)此您是怎樣看待的?

　　【洪科文】：作為一名營(yíng)銷(xiāo)管理人員，不僅要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，其實(shí)關(guān)鍵還是要有自己的預(yù)判。對(duì)于我們2013年的銷(xiāo)售成績(jī)，我覺(jué)得首先還是人，說(shuō)明我們老板的定位和方向把控到位了，再就是我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一支能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)。剛才我也跟你說(shuō)過(guò)，新展廳開(kāi)張幫助我們?cè)诘纠藰I(yè)績(jī)，但是這是建立在神州陶瓷良好產(chǎn)品品質(zhì)和市場(chǎng)口碑之上，加之我們成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃，使得我們可以超額完成銷(xiāo)售任務(wù)。

　　本來(lái)公司產(chǎn)能是固定的，但是為什么會(huì)“超額完成”?我想，這才是神州陶瓷值得驕傲的地方。你剛才也說(shuō)，現(xiàn)在高安產(chǎn)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)大，大在哪里?就是因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)重。就拿傳統(tǒng)規(guī)格的30×45(mm)規(guī)格的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。因此，2013年我們?cè)诋a(chǎn)品上做了重大調(diào)整，充分壓縮30×45(mm)規(guī)格的產(chǎn)品，并加強(qiáng)附加值30×60(mm)規(guī)格產(chǎn)品的花色和款式研發(fā)及并幫助我們的經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)推廣。到去年的三四月份，我們傳統(tǒng)規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售比例下降了30%，而一些附加值高的產(chǎn)品銷(xiāo)售比例提升到60%。這些附加值高的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商又能賺錢(qián)，我們廠(chǎng)的效益也很好，又能避免同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　其實(shí)，我們看的不是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?nèi)绾魏?，神州陶瓷更多看中企業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定、經(jīng)銷(xiāo)商能穩(wěn)定賺錢(qián)。2012年以前，神州陶瓷的庫(kù)存一直在90萬(wàn)箱以上，現(xiàn)在幾乎每月穩(wěn)定在50萬(wàn)箱左右。現(xiàn)在流行“大數(shù)據(jù)”，看國(guó)家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，同樣這個(gè)數(shù)據(jù)，業(yè)界可以來(lái)評(píng)判神州陶瓷的市場(chǎng)表現(xiàn)。

　　當(dāng)然，除了以上因素，完善企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)也是我們致力在做的事情，比如在高安產(chǎn)區(qū)首家為經(jīng)銷(xiāo)商推出IPAD營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、訂立全國(guó)服務(wù)電話(huà)等。

　　【記者】：聽(tīng)說(shuō)神州陶瓷近期三線(xiàn)即將點(diǎn)火投產(chǎn)，還采用了國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，能否透露一下相關(guān)情況?

　　【洪科文】：神州陶瓷重金打造的第三條內(nèi)墻磚生產(chǎn)線(xiàn)擬定于3月25日正式生產(chǎn)新品，隨著該生產(chǎn)線(xiàn)的投產(chǎn)，神州陶瓷將對(duì)旗下的產(chǎn)品全部采用噴墨技術(shù)生產(chǎn)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的檔次和花色效果。

　　隨著第三條內(nèi)墻磚生產(chǎn)線(xiàn)的投產(chǎn)，神州陶瓷擁有10臺(tái)噴墨機(jī)，其中第三條生產(chǎn)線(xiàn)配備了2臺(tái)當(dāng)前國(guó)際上技術(shù)最先進(jìn)的西斯特姆公司生產(chǎn)的噴墨機(jī)，這也是目前泛高安產(chǎn)區(qū)首家采用全進(jìn)口噴墨機(jī)設(shè)備生產(chǎn)的內(nèi)墻磚生產(chǎn)線(xiàn)，至此，我們公司日產(chǎn)量可達(dá)8萬(wàn)平方米，經(jīng)過(guò)該設(shè)備噴出來(lái)的花色效果是目前其他公司生產(chǎn)的噴墨機(jī)無(wú)法企及的。

　　此外，新線(xiàn)同時(shí)還配置了2臺(tái)希望公司生產(chǎn)的噴墨機(jī)，可以讓客戶(hù)更好的對(duì)比產(chǎn)品的花色品質(zhì)。在墨水供應(yīng)商的選擇上，公司首次上噴墨產(chǎn)品就采用了陶麗西和意達(dá)加兩家公司的墨水。神州陶瓷將先從硬件上來(lái)確保產(chǎn)品品質(zhì)和花色的穩(wěn)定，再?gòu)能浖矫鎭?lái)完善產(chǎn)品的終端鋪貼效果，讓品牌真正落地，讓客戶(hù)真正見(jiàn)證神州陶瓷對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和花色以及品牌提升的重視。

　　在做好這件事之前，董事長(zhǎng)就派專(zhuān)人在和文件設(shè)計(jì)公司溝通，計(jì)劃把公司目前正在生產(chǎn)的網(wǎng)版等其他技術(shù)生產(chǎn)的花色文件進(jìn)行調(diào)整，將全部轉(zhuǎn)型升級(jí)為噴墨技術(shù)生產(chǎn)。其中包括300×450(mm)規(guī)格的產(chǎn)品也將采用噴墨技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)，目前公司產(chǎn)品規(guī)格主要有300×300(mm)、300×600(mm)、240×600(mm)、400×800(mm)以及300×450(mm)。

　　這樣做不僅能提升產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，還能夠更進(jìn)一步地提升產(chǎn)品花色的逼真效果，確保每一款產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)色差號(hào);另一方面，可以?xún)?yōu)化生產(chǎn)線(xiàn)的管理效益，尤其在當(dāng)前用工緊張、人力成本過(guò)高的形勢(shì)下，提升自動(dòng)化生產(chǎn)可以降低生產(chǎn)成本、提高管理效益。

　　【記者】：除了建新線(xiàn)，神州陶瓷在今年還有哪些新動(dòng)作?

　　【洪科文】：肯定有。新線(xiàn)新設(shè)備新工藝，我們的產(chǎn)品在標(biāo)識(shí)上取消了公共標(biāo)識(shí)，將在產(chǎn)品的底坯上打上各自的標(biāo)識(shí)，這就有利于市場(chǎng)保護(hù)，特別是我們董事長(zhǎng)一直強(qiáng)調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)商利益的保護(hù)。在新品研發(fā)上，我們今年停止生產(chǎn)25×60(mm)規(guī)格產(chǎn)品，還將加大24×60(mm)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)力度，同時(shí)正在積極研發(fā)腐蝕釉和糖果釉等系列新產(chǎn)品。與此同時(shí)，我們開(kāi)啟了第四個(gè)品牌“一方盛世”，這個(gè)品牌定位與我們產(chǎn)區(qū)單品牌銷(xiāo)量最大的路易保羅一樣，現(xiàn)在已經(jīng)有聞?dòng)嵉慕?jīng)銷(xiāo)商陸續(xù)跟我們合作。為穩(wěn)定在品質(zhì)和增強(qiáng)產(chǎn)品的白度，我們今年的坯底物料成本增加了10—15%，此外，我們還設(shè)立自己的產(chǎn)品物理性能檢測(cè)室。

　　【記者】：現(xiàn)在業(yè)界都在擔(dān)心今年瓷磚的市場(chǎng)問(wèn)題，神州陶瓷又增新品牌，又建新線(xiàn)，沒(méi)有市場(chǎng)壓力嗎?

　　【洪科文】：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。神州陶瓷所做的這些，不是一時(shí)沖動(dòng)，一定是成系統(tǒng)、全方位的、前瞻性的。在當(dāng)前產(chǎn)區(qū)同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)形勢(shì)下，神州陶瓷在產(chǎn)品品質(zhì)上已經(jīng)與其他企業(yè)拉開(kāi)了距離，神州陶瓷的內(nèi)墻磚檔次與同行相比已經(jīng)提升了一個(gè)檔次。借用我們董事長(zhǎng)的一句話(huà)“做好自己 ，與合作伙伴共贏”，其他的由市場(chǎng)去下結(jié)論。（記者 王永勝）