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當(dāng)下，建陶行業(yè)的內(nèi)卷現(xiàn)象（也就是惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象）相當(dāng)嚴(yán)重，帶來(lái)的危害是價(jià)格戰(zhàn)激烈、整體品質(zhì)下降等等。隨著國(guó)家層面提出反內(nèi)卷，建陶行業(yè)也開(kāi)始應(yīng)積極探討如何反內(nèi)卷，如何促進(jìn)行業(yè)健康、良性地發(fā)展。

作為陶瓷行業(yè)權(quán)威媒體，中國(guó)陶瓷網(wǎng)在原來(lái)成熟的直播欄目《中陶三人行》上進(jìn)行優(yōu)化，推出中陶三人行特別欄目《破卷談》，目的是“維穩(wěn)行業(yè)發(fā)展，探尋破卷之道”。

11月4日，《破卷談》欄目迎來(lái)第10期，以“消費(fèi)者品牌時(shí)代，我們應(yīng)該卷什么？”為主題，我們走進(jìn)金舵瓷磚，邀請(qǐng)金舵企業(yè)市場(chǎng)中心高級(jí)總經(jīng)理王偉，與中國(guó)陶瓷網(wǎng)總經(jīng)理/陶瓷行業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃人劉石、中國(guó)陶瓷網(wǎng)媒體中心總監(jiān)/資深媒體人鄒思進(jìn)一起洞察行業(yè)，探尋破卷之道。

01

鄒思進(jìn)：近幾年，所有陶瓷人其實(shí)都形成了一個(gè)共識(shí)——未來(lái)行業(yè)會(huì)淘汰一大批陶瓷企業(yè)和品牌。到底哪一類陶瓷企業(yè)和品牌能夠生存下來(lái)呢？今年，中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)宮衛(wèi)先生和天安新材、天安新材/鷹牌實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)吳啟超先生都對(duì)這個(gè)問(wèn)題發(fā)表過(guò)看法。

宮秘書(shū)長(zhǎng)的看法是：第一類企業(yè)是上市公司、頭部企業(yè)，它們已經(jīng)嘗到了勝利果實(shí)；第二類是專精特新企業(yè)，在細(xì)分領(lǐng)域能夠處于領(lǐng)頭羊位置，未來(lái)一定會(huì)活得非常好；第三類是產(chǎn)區(qū)的頭部企業(yè)，在區(qū)域市場(chǎng)能夠做到前三的企業(yè)。

吳總的看法和宮秘書(shū)長(zhǎng)大同小異，他認(rèn)為：一類是品牌企業(yè)、上市公司，它們?cè)跉v經(jīng)了20余年的品牌耕耘和培育之后，在品牌化時(shí)代，享受到了時(shí)代紅利；第二類是區(qū)域性的制造型企業(yè)，它們通過(guò)精細(xì)化管理，將制造的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，成本降到最低，為品牌企業(yè)賦能，為周邊區(qū)域市場(chǎng)提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品；第三類是專精特新企業(yè)，在細(xì)分領(lǐng)域做到了前三；第四類是從陶瓷建材品牌向整裝消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)型的多品類集成企業(yè)。

他們說(shuō)得都非常有道理，但我也有我自己的看法，我認(rèn)為與其說(shuō)哪一類陶瓷企業(yè)和品牌才能在激烈的淘汰賽中活下來(lái)，不如說(shuō)只有永葆初心、與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新并且能有效滿足消費(fèi)者需求的陶企和品牌才能在激烈的淘汰賽中活下來(lái)。頭部陶企如果被資本裹挾、戰(zhàn)略失誤、管理不當(dāng)、忘掉初心，也是有可能被淘汰的；其他陶企更加如此。

王偉：企業(yè)和品牌是不一樣的，企業(yè)可以是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也可以是制造工廠，品牌就是負(fù)責(zé)品牌銷售運(yùn)營(yíng)。在整個(gè)建陶行業(yè)，有的企業(yè)是工廠、品牌一體的；有的企業(yè)只有工廠沒(méi)有品牌，幫別人做代工；有的企業(yè)只有品牌，弱化制造工廠，依靠供應(yīng)鏈體系組織。

內(nèi)卷之后會(huì)留下多少工廠和品牌，我個(gè)人也比較認(rèn)同三類：一是有制造規(guī)模優(yōu)勢(shì)和立體營(yíng)銷體系基礎(chǔ)的企業(yè)；二是小而精的制造型企業(yè)，例如金舵，我們有很好的制造工廠，在特色產(chǎn)品的生產(chǎn)上很有優(yōu)勢(shì)；三是區(qū)域型的企業(yè)，建陶是一個(gè)重物流重服務(wù)的品類，那么區(qū)域型的企業(yè)可以通過(guò)降低物流成本形成產(chǎn)品高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

2024年截至10月底，國(guó)內(nèi)建陶行業(yè)開(kāi)工率應(yīng)該不到50%。內(nèi)卷才剛剛開(kāi)始，我們要做好心理準(zhǔn)備。

劉石：我基本同意你們所說(shuō)的三類企業(yè)，不過(guò)我認(rèn)為還有一種可能——工廠會(huì)與品牌做一定的切割。以前，建陶行業(yè)基本是一個(gè)工廠對(duì)應(yīng)一個(gè)品牌或者一個(gè)工廠多個(gè)品牌，未來(lái)這種情況會(huì)發(fā)生很大的變化，工廠會(huì)變成區(qū)域工廠或共享工廠。

這類工廠將可能轉(zhuǎn)型為品牌OEM代加工工廠，也有可能誕生自己的專精特新品牌。但同時(shí)，走量的、低價(jià)快燒的區(qū)域型工廠，將不復(fù)存在；全品類的區(qū)域性品牌，可能舉步維艱，因?yàn)樵械奈锪鞲采w優(yōu)勢(shì)隨著區(qū)域工廠為大品牌代工，而喪失。

之前簡(jiǎn)一的李總在多次場(chǎng)合發(fā)表了一種觀點(diǎn)，即陶瓷行業(yè)從飽和期開(kāi)始，將進(jìn)入“規(guī)?；?rdquo;、“集約化”和“均衡化”發(fā)展時(shí)期。規(guī)?；诒绕吹氖怯脩?，集約化期比拼的是品牌，均衡化期比拼的是效率。

我們目前正處于“飽和期”向“規(guī)模化”過(guò)渡的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期，我們比拼的是用戶，是買(mǎi)方市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)卷將會(huì)加劇，行業(yè)集中度將會(huì)越來(lái)越高，未來(lái)消費(fèi)者品牌時(shí)代可能會(huì)來(lái)臨。

02

鄒思進(jìn)：我認(rèn)為陶企要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須擁有明確的定位、正確的戰(zhàn)略和強(qiáng)大的執(zhí)行力。舉個(gè)例子，在我看來(lái)，建陶行業(yè)目前仍舊是一個(gè)不太重視管理的行業(yè)，特別是營(yíng)銷管理還有很大的改進(jìn)空間。

另一方面，這幾年建陶行業(yè)專業(yè)化分工越來(lái)越明顯，產(chǎn)銷分離會(huì)成為趨勢(shì)。在這種趨勢(shì)下，未來(lái)陶企數(shù)量大大減少，剩下的陶企都能找到適合自己的生存模式，有工廠沒(méi)有品牌或者有品牌沒(méi)有工廠不能決定陶企的存亡。比如說(shuō)這兩年冒出了很多所謂的網(wǎng)紅品牌，大部分都是沒(méi)有工廠，但至少?gòu)哪壳皝?lái)看，它們活得挺好的。

王偉：雖然說(shuō)現(xiàn)階段，陶企工廠和品牌可以存在一定切割，但隨著行業(yè)下行，我覺(jué)得有工廠的陶企一定更具競(jìng)爭(zhēng)力。陶企有工廠就掌握了生產(chǎn)研發(fā)的源頭，更易于把控產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)、迭代更新和物流服務(wù)。

不過(guò)，消費(fèi)群體的審美、對(duì)產(chǎn)品的差異化需求是客觀存在的，瓷磚是一個(gè)裝飾與功能兼具的產(chǎn)品，消費(fèi)者先要好看再關(guān)注好不好用。目前整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，瓷磚功能屬性基本沒(méi)有多大問(wèn)題，陶企之間更多比拼的是裝飾性，能不能提供更多的質(zhì)感、花色等等。

中國(guó)的市場(chǎng)很大，消費(fèi)群體開(kāi)始逐漸呈現(xiàn)產(chǎn)品多元化和細(xì)分，目前建陶行業(yè)還沒(méi)有一個(gè)陶企能夠滿足所有不同消費(fèi)群體的需求。這就催生了一批審美在線、產(chǎn)品整合能力強(qiáng)的小眾品牌。

現(xiàn)階段，這類小眾品牌有其生存空間和機(jī)會(huì)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，每個(gè)工廠都有產(chǎn)品整合能力，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到那個(gè)階段時(shí)，工廠型陶企必定會(huì)走出產(chǎn)品整合的路。屆時(shí)，整個(gè)建陶行業(yè)的資源會(huì)重新匹配調(diào)整。所有，我認(rèn)為由工廠主導(dǎo)的品牌/陶企會(huì)走得更遠(yuǎn)。

劉石：工廠或品牌能不能存活取決于四個(gè)維度——生產(chǎn)、研發(fā)/設(shè)計(jì)、營(yíng)銷/品牌、服務(wù)/加工安裝。這四個(gè)維度，無(wú)論是哪個(gè)維度有優(yōu)勢(shì)，都能有一席之地。

比如，有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的，專業(yè)做好區(qū)域工廠、共享工廠，提供OEM服務(wù)；比如，有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的，可以建立自己的品牌，積累品牌資產(chǎn)，做好品牌和銷售；比如有設(shè)計(jì)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)的，可以提供設(shè)計(jì)和研發(fā)服務(wù)，也可以建立品牌；比如有服務(wù)優(yōu)勢(shì)的，可以在終端，結(jié)合輔材做好交付服務(wù)，也可以成為第三方交付平臺(tái)，還可以由品牌方的經(jīng)銷商做轉(zhuǎn)型，由銷售商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。

03

鄒思進(jìn)：消費(fèi)者品牌就是能直接觸達(dá)消費(fèi)者的品牌，目前建陶行業(yè)里可能只有行業(yè)品牌、渠道品牌，沒(méi)有真正的消費(fèi)者品牌。

非要選一個(gè)最接近消費(fèi)者品牌的，我覺(jué)得簡(jiǎn)一算一個(gè)。為什么呢？一是它的知名度、影響力較大，二是它做交付服務(wù)，相對(duì)離消費(fèi)者更近。而其他瓷磚品牌只能說(shuō)是在經(jīng)銷商層面有知名度、影響力。瓷磚是一個(gè)低關(guān)注的品類，消費(fèi)者只有需要購(gòu)買(mǎi)時(shí)上網(wǎng)查、聽(tīng)別人說(shuō)才知道某些品牌。

什么時(shí)候哪個(gè)瓷磚品牌能做到讓消費(fèi)者一聽(tīng)到或看到名字就知道包括口碑在內(nèi)的品牌概況，從而進(jìn)一步考察后再充分相信其產(chǎn)品和服務(wù)，才算是真正成為了消費(fèi)者品牌。

王偉：不同的品類對(duì)于消費(fèi)者品牌的維度認(rèn)知不同。瓷磚這個(gè)品類不是高頻次消費(fèi)，這就注定它不是高關(guān)注度。你說(shuō)一個(gè)人一輩子能裝幾套房，打個(gè)比方，一個(gè)中高收入的精英可能一輩子最多也就三套，也就是說(shuō)裝修三次、買(mǎi)三次磚。既然瓷磚消費(fèi)頻次這么低，它就不可能等同于快消品，連電器產(chǎn)品的消費(fèi)頻次都比不過(guò)。

因此，從通常意義來(lái)說(shuō)，瓷磚這個(gè)品類就不是消費(fèi)者品牌的范疇。

那么作為瓷磚品牌，例如金舵我們可以做兩件事，一是持續(xù)提升品牌知名度，當(dāng)消費(fèi)者主動(dòng)搜索的時(shí)候可以搜索到，二是成為服務(wù)商品牌。瓷磚對(duì)于終端消費(fèi)者是低頻次，但對(duì)于設(shè)計(jì)師群體、經(jīng)銷商等合作方是高關(guān)注、高頻次，所以，我們需要更多地觸達(dá)高關(guān)注群體，與它們互動(dòng)，提升知名度。

劉石：我非常認(rèn)同王總的觀點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者而言，包括瓷磚在內(nèi)的整個(gè)家居建材行業(yè)是低關(guān)注度、低頻消費(fèi)的，他們對(duì)家居建材的某個(gè)部品沒(méi)有明顯的品類認(rèn)知、品牌認(rèn)知，消費(fèi)者品牌自然就無(wú)從談起。

那么，我們現(xiàn)在為什么還要談?wù)撨@個(gè)概念呢？我認(rèn)為，從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)向消費(fèi)者品牌并不是一蹴而就，消費(fèi)者和市場(chǎng)需要慢慢教育，但這個(gè)趨勢(shì)是必然的。隨著各部品的行業(yè)集中度越來(lái)越高以后，每個(gè)部品（比如瓷磚）只剩下有限的幾個(gè)頭部品牌，消費(fèi)者自然會(huì)加深、強(qiáng)化品類和品牌認(rèn)知，在這個(gè)規(guī)?；瘯r(shí)期，才可能出現(xiàn)消費(fèi)者品牌。

如果一定要有個(gè)期限的話，我覺(jué)得只有當(dāng)行業(yè)銷量前十的品牌，其總體銷量占行業(yè)60%以上，才可能誕生有限的消費(fèi)者品牌。

王偉：沒(méi)錯(cuò)，需要有足夠高的行業(yè)集中度。比如日本的衛(wèi)浴行業(yè)，品牌就兩個(gè)——TOTO和伊奈（Inax），它不是消費(fèi)者品牌，是消費(fèi)者沒(méi)得選了，只能從這兩個(gè)品牌里面選。國(guó)內(nèi)的電器行業(yè)也是這種狀態(tài)，“卷”得只剩下幾個(gè)品牌了，瓷磚行業(yè)是還在“卷”的過(guò)程中。

04

王偉：很多陶企都想走向C端，前幾年做電商也是，但直到現(xiàn)在都沒(méi)有取得很好的成效。反觀電器、衛(wèi)浴在電商上反而賣(mài)得比線下好，成功去中間化，觸達(dá)消費(fèi)者。瓷磚本身是一個(gè)重物流的品類，客戶把磚買(mǎi)到家里，其中的物流、退補(bǔ)貨、加工搬運(yùn)等環(huán)節(jié)都嚴(yán)重依賴于線下服務(wù)商。因此，瓷磚干天貓京東這種方式很難成功，它繞不開(kāi)服務(wù)商。

隨著信息透明化，瓷磚產(chǎn)品差價(jià)一定會(huì)從暴利時(shí)代回歸合理時(shí)代、合理利潤(rùn)，當(dāng)產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低的時(shí)候，就需要提升你的服務(wù)，從銷售上往服務(wù)商轉(zhuǎn)型。這就是瓷磚經(jīng)銷商變成服務(wù)商的由來(lái)。

由此可以得出，瓷磚品牌to C的兩種方式：第一，盡可能提升品牌的網(wǎng)絡(luò)知名度，在所有能夠觸達(dá)消費(fèi)者的平臺(tái)例如抖音、小紅書(shū)上進(jìn)行有效傳播。這不會(huì)引起直接的購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)，但可以提前布局品牌信息。第二，持續(xù)做好服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局，提升服務(wù)質(zhì)量。

鄒思進(jìn)：我覺(jué)得瓷磚品牌要從行業(yè)品牌走向消費(fèi)者品牌，最重要的是要有用戶思維、以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，這是我們整個(gè)行業(yè)比較欠缺的。

日益萎縮市場(chǎng)需求和愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的內(nèi)卷從表面上看會(huì)讓多數(shù)瓷磚品牌都活得很艱難，但恰恰是推動(dòng)瓷磚品牌重視消費(fèi)者，從而從行業(yè)品牌走向消費(fèi)者品牌、從TO B走向TO C的核心契機(jī)。

我覺(jué)得瓷磚品牌要發(fā)生脫胎換骨的轉(zhuǎn)變，沒(méi)有所謂的事半功倍的途徑，只有難而正確的途徑，比如成品交付。想要成為消費(fèi)者品牌，那就解決消費(fèi)者最關(guān)心、最頭痛的問(wèn)題，只有這樣做才能最接近消費(fèi)者。

05

王偉：要提升用戶價(jià)值首先要了解用戶的需求到底是什么。我覺(jué)得99.9%的客戶對(duì)瓷磚是不了解的，他只想通過(guò)產(chǎn)品滿足他的空間設(shè)想，例如裝飾性、使用功能。那么，現(xiàn)在我們的瓷磚品牌能夠提供什么服務(wù)呢？確定購(gòu)買(mǎi)后出效果圖、做產(chǎn)品搭配、加工、送貨、退換貨以及后續(xù)的售后服務(wù)。行業(yè)大部分品牌都能做到這個(gè)程度。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)基本能夠滿足他們的需求。對(duì)于品牌而言，未來(lái)努力的方向就是能不能把七八十分的服務(wù)水準(zhǔn)往更高提升，其他的就只能回歸產(chǎn)品本身。磚哥剛才提到很多陶企都是粗放式管理，這種管理就會(huì)導(dǎo)致做出來(lái)的產(chǎn)品，跟消費(fèi)者心目中的質(zhì)量有差距。

回歸產(chǎn)品本身，我們可以關(guān)注水波紋、R角、輥棒印、色差，鋪貼瓷磚能不能縫隙更小、做得更美觀等等，在這些問(wèn)題上我們還有很長(zhǎng)的路要走。

鄒思進(jìn)：消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)其實(shí)是矛盾的。一方面，隨著新消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者逐漸從關(guān)注瓷磚本身轉(zhuǎn)向在乎瓷磚應(yīng)用整體解決方案，同時(shí)也對(duì)情緒價(jià)值越來(lái)越關(guān)注；另一方面，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格內(nèi)卷的愈演愈烈，瓷磚的整體質(zhì)量水平下降了不少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注不降反增。

針對(duì)瓷磚本身、賣(mài)磚服務(wù)和應(yīng)用落地，我覺(jué)得瓷磚品牌應(yīng)該從產(chǎn)品、一般服務(wù)、成品交付服務(wù)、情緒價(jià)值等方面入手來(lái)提升用戶價(jià)值。

劉石：品牌影響的過(guò)程其實(shí)就是幫助用戶創(chuàng)造價(jià)值，以解決其需求。在這過(guò)程中，做好了消費(fèi)者才會(huì)買(mǎi)單，才會(huì)才生價(jià)值認(rèn)同，也就是在產(chǎn)品或服務(wù)本身的價(jià)值上，產(chǎn)生情緒價(jià)值。這樣，才可能誕生消費(fèi)者品牌。

也就是說(shuō)，品牌要從理解消費(fèi)者需求開(kāi)始，進(jìn)而研發(fā)產(chǎn)品，然后塑造品牌。但是瓷磚行業(yè)這么多年來(lái)都是自己埋頭研發(fā)產(chǎn)品，然后生產(chǎn)去賣(mài)，并不是從消費(fèi)者需求出發(fā)。對(duì)于消費(fèi)者而言，他不是要買(mǎi)一塊磚，而是要裝修一個(gè)空間。這就是為什么我們要做加工、物流、交付等服務(wù)，消費(fèi)者的需求不只是一塊磚那么簡(jiǎn)單，而是交付一個(gè)空間。

所以，我們要從產(chǎn)品時(shí)代走向用戶時(shí)代，從賣(mài)方市場(chǎng)走向買(mǎi)方市場(chǎng)，同時(shí)要帶領(lǐng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變這個(gè)認(rèn)知。

06

王偉：目前，金舵確實(shí)正在努力提升在B端和C端的知名度和滿意度。

在B端，金舵創(chuàng)立30多年，本身有很好的產(chǎn)品制造體系，終端有一批合作多年的服務(wù)商。面對(duì)這幫忠誠(chéng)度很高的合伙伙伴，金舵一直不停地引導(dǎo)和幫助他們銷售，例如建立設(shè)計(jì)軟件平臺(tái)、打造智慧門(mén)店線上小程序、持續(xù)培訓(xùn)、店面升級(jí)，最近還開(kāi)展了抖音同城，打通線上線下銷售。接下來(lái)，從總部到全國(guó)門(mén)店還會(huì)落地一系列的營(yíng)銷活動(dòng)。

在C端，金舵會(huì)在抖音、小紅書(shū)甚至B戰(zhàn)等消費(fèi)群體聚集的新媒體平臺(tái)持續(xù)不斷輸出內(nèi)容。

還有設(shè)計(jì)師群體，依托30多年的研發(fā)制造能力，金舵接下來(lái)會(huì)針對(duì)這個(gè)群體退出系列產(chǎn)品，精準(zhǔn)匹配，與更多設(shè)計(jì)師朋友建立關(guān)系。

07

王偉：色彩美學(xué)是金舵內(nèi)部經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間研究進(jìn)而發(fā)布的品牌IP定位。瓷磚能夠把自然界所有的顏色復(fù)刻出來(lái)，但金舵對(duì)色彩的定義不止于顏色，而是所有的裝飾性材料，包括它的紋理、顏色和質(zhì)感，其核心是美學(xué)。我們認(rèn)為，消費(fèi)者選擇一個(gè)產(chǎn)品是想要打造好的、舒服的空間，那這個(gè)空間一定是美的。

瓷磚的美學(xué)還在于能夠通過(guò)工藝材料規(guī)避很多產(chǎn)品的使用弊病，例如在公共空間，瓷磚比起木材會(huì)更加耐磨、防滑、防火，好用的同時(shí)還有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。金舵希望通過(guò)瓷磚這個(gè)載體把各類材料的裝飾效果完美呈現(xiàn)，提供優(yōu)于其他材料特性、成本更低的產(chǎn)品服務(wù)廣大客戶。這是金舵對(duì)色彩美學(xué)IP的定義，也是我們努力的方向。

例如，今年金舵推出了蜜蠟石刻釉工藝產(chǎn)品，光澤度大約18°左右，極大提升了瓷磚潤(rùn)澤度，還原天然石材的凝脂質(zhì)感，還攻克了表面針孔、氣泡等等缺陷，同時(shí)定價(jià)上也更貼合消費(fèi)者需求。9月底，金舵總部組織了部分核心經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)審，這次新品得到了所有經(jīng)銷商的一致好評(píng)。

08

鄒思進(jìn)：我覺(jué)得，未來(lái)大批瓷磚經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，但瓷磚經(jīng)銷商這個(gè)角色一定不會(huì)被淘汰，將變成服務(wù)商。當(dāng)然，這有一個(gè)前提，那就是他們必須要大大提升服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平和強(qiáng)化服務(wù)屬性。瓷磚品牌越是向消費(fèi)者品牌轉(zhuǎn)化進(jìn)階，經(jīng)銷商越應(yīng)該扮演鏈接消費(fèi)者、服務(wù)消費(fèi)者的重要角色。當(dāng)行業(yè)內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈時(shí)，瓷磚品牌想通過(guò)服務(wù)脫穎而出，反而越離不開(kāi)經(jīng)銷商。

至于說(shuō)廠家如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，從“賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)服務(wù)”、賣(mài)設(shè)計(jì)、賣(mài)體驗(yàn)、賣(mài)品牌、賣(mài)口碑轉(zhuǎn)變是目標(biāo)，培訓(xùn)和幫扶是必備手段，而做新媒體營(yíng)銷是必經(jīng)之路。

王偉：大部分陶瓷人都一致認(rèn)可經(jīng)銷商往服務(wù)商轉(zhuǎn)型，我認(rèn)為作為服務(wù)商，他們的服務(wù)不能局限于某一個(gè)品類、某一個(gè)品牌。換句話說(shuō)，未來(lái)終端經(jīng)銷商多品類、多品牌經(jīng)營(yíng)是必然趨勢(shì)。現(xiàn)在終端單一客戶量越來(lái)越少，服務(wù)商要想繼續(xù)盈利、活下去，就需要提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升成交的可能性和單值。

這種趨勢(shì)是客觀存在的，我們金舵也一直積極應(yīng)對(duì)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向開(kāi)拓更多銷售渠道，讓金舵成為更多服務(wù)商的選擇，同時(shí)也讓我們的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)金舵就能獲得足夠的利潤(rùn)。

劉石：王總的觀點(diǎn)非常出人意料，很為經(jīng)銷商著想，不同于建陶行業(yè)的慣有思維。從經(jīng)銷商價(jià)值最大化的角度來(lái)看，面對(duì)市場(chǎng)內(nèi)卷，經(jīng)銷商確實(shí)需要渠道變革。其實(shí)，目前行業(yè)很多大型渠道商早就在干一件事，那就是跟品牌方/廠家博弈。

回歸到渠道的功能上，它應(yīng)該承擔(dān)以下四種功能：第一種是銷售和交易功能，第二種是傳播推廣功能，第三種是物流交互功能，第四種是服務(wù)功能。我認(rèn)為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做渠道服務(wù)商，服務(wù)不是簡(jiǎn)單的交付、售后，而是要加上全方位的體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、場(chǎng)景化銷售，增強(qiáng)消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同。

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鄒思進(jìn)：陶瓷行業(yè)的內(nèi)卷是不可避免的，陶瓷人要以平和的心態(tài)對(duì)待，同時(shí)分清良性競(jìng)爭(zhēng)和“內(nèi)卷式”惡性競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)別。卷價(jià)格沒(méi)有出路，卷價(jià)值才有未來(lái)。

劉石：內(nèi)卷既然不可避免，不如積極擁抱?；貧w企業(yè)初心，解決社會(huì)問(wèn)題和用戶需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值。破卷未嘗不是企業(yè)的機(jī)遇。

王偉：做好服務(wù)商品牌，提升經(jīng)銷商盈利能力，將更好的產(chǎn)品、服務(wù)提供給客戶，是陶企破局的關(guān)鍵。金舵將積極應(yīng)對(duì)行業(yè)的變革，努力跑贏同行。