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“賣了20年瓷磚，突然不知道該怎樣賣了！”相信越來越多的建陶人尤其是奮斗在終端的瓷磚經(jīng)銷商會有這樣的感慨。

這樣的感慨應(yīng)該包含著兩層意思，一是瓷磚越來越難賣了，二是消費者越來越來難搞定了。

凡事有果必有因。只有找出結(jié)果背后的原因，問題才有可能得到解決。

那造成這一結(jié)果的原因是什么呢？筆者認(rèn)為，這主要有三個原因。

其一：市場需求持續(xù)萎縮，產(chǎn)能過剩問題日益突出，建陶行業(yè)進(jìn)入了下行周期。

近幾年來，房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)低迷對整個家居建材行業(yè)都造成了巨大的影響。與家居建材行業(yè)的很多細(xì)分領(lǐng)域相比，建陶行業(yè)受到的影響則更為直接。究其原因，是建陶行業(yè)的市場需求主要來自新房裝修而非舊房改造。刨去精裝房工程渠道和整裝渠道——非實力雄厚且接受薄利多銷的瓷磚廠家和經(jīng)銷商才有能力涉足，留給零售市場的蛋糕已經(jīng)不多了。

面對有限的市場蛋糕和鐵一般的消費降級事實，經(jīng)營能力跟不上時代變化的那些瓷磚商家除了打價格戰(zhàn)，沒有更好的辦法來應(yīng)對愈演愈烈的市場競爭。

建陶行業(yè)下行，是誰也無法改變的事實，建陶人想要繼續(xù)賣瓷磚，就必須無條件接受和面對。

其二：互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展和新媒體特別是自媒體的興起，大大改變了人們的消費觀念和消費習(xí)慣。

人人都是自媒體的時代，關(guān)于瓷磚的各種知識和資訊在抖音、小紅書、視頻號等新媒體平層出疊見。其中，有真正的科普，也有基本不騙人而目的明顯、效果生硬的營銷內(nèi)容，但更多的則是或嘩眾取寵或心懷叵測的偽科普——說一句瓷磚偽科普漫天飛毫不夸張。然而，最能影響消費者的偏偏是偽科普。

那些自以為懂了很多而實際上只有半桶水的消費者更是對偽科普深信不疑，他們往往“有備而來”，手機(jī)里存著或紙上寫著精心“準(zhǔn)備”的瓷磚選購攻略，心里裝著瓷磚產(chǎn)地、品牌、花色、規(guī)格、工藝、鋪貼等等一大堆問題。

消費者越來謹(jǐn)慎和挑剔的選購瓷磚行為，讓很多瓷磚經(jīng)銷商都猝不及防，因發(fā)出了本文開頭的那一句感慨。當(dāng)然，一部分經(jīng)銷商的確是不如某些消費者懂得多，也就是說銷售能力已經(jīng)跟不上時代變化了；而另一部分經(jīng)銷商并非真的不懂如何賣瓷磚了，只是對消費者的這種行為感到無奈而已。

消費者變得謹(jǐn)慎和挑剔，也是誰也改變不了的事實，建陶人要繼續(xù)賣瓷磚，就必須切實提升自己。

其三：越來越多的建陶人走上了兩種歧途，既影響了自己，也影響了整個建陶行業(yè)。

此話絕非危言聳聽。

歧途之一，是貶低、抹黑、詆毀競爭對手。很多建陶人都有相同或類似的行為，卻不愿或不敢承認(rèn)，甚至根本認(rèn)識不到其嚴(yán)重的危害性。他們只盯著別人的缺點，卻看不到自己的短處，而實際情況是“烏鴉笑豬黑——彼此彼此”。這樣的案例可以說比比皆是，隨時隨地都在發(fā)生，但真要舉出實例來，即便再怎么客觀，也難免會招來一片謾罵聲。

比如，去年某個時期有不少人扎堆貶低、抹黑、詆毀頭部品牌（詳見《從瓷磚十大坑人品牌說起》一文），不說一定是假話多于事實，也至少是說了假話；再如，經(jīng)常有人攻擊與他們不構(gòu)成競爭關(guān)系甚至幾乎不會有任何交集的高端品牌……

商家貶低、抹黑、詆毀競爭對手，不一定會損害消費者的利益，卻一定會讓自己的心態(tài)變得不正常，同時損害建陶行業(yè)在消費者心中的形象。

歧途之二，是在不誠信的道路上越走越遠(yuǎn)。這種行為也經(jīng)常出現(xiàn)在建陶人身上。說貶低、抹黑和詆毀競爭對手而自己意識不到，別人還有可能相信；但說欺騙消費者而自己意識不到，則是典型的自欺欺人。此種案例同樣可以說比比皆是，在新浪旗下的“黑貓”投訴平臺上以“瓷磚”為關(guān)鍵詞搜索，得到的結(jié)果至少有三分之一與之相關(guān)。

遠(yuǎn)的不說，講一個最近在小某書上看到的案例：某瓷磚商家在瓷磚產(chǎn)地問題上欺騙了一位消費者，消費者因此而交了定金。后來，消費者知道了真相，就要求退定金，商家沒辦法只能照辦。但消費者的目的不只是退定金，還想讓商家為不誠信行為付出一定代價。對此，商家極力辯解，說消費者想用買金白沙的錢買芙蓉王，是蠻不講理，此次退定金已經(jīng)是破了例，還反問消費者下定前有沒有將自己強(qiáng)調(diào)要廣東磚的話錄音并保存下來。結(jié)果，商家很快就被打了臉……

不誠信的危害有多大？一位自稱是家居建材同行的粉絲給這位消費者的留言很能說明問題：我覺得你用金白沙的錢想買芙蓉王的貨，不是你的問題，商家能做就接，做不了就別接了又要忽悠別人，接了之后就要對得起自己良心，想物美價廉是每個人的權(quán)利，不是商家的借口。

商家在不誠信的道路上越走越遠(yuǎn)，短期來看可能能為自己帶來利益，但長期來看一定會喪失消費者的信任，得不償失。

越來越多的建陶人走上了貶低、抹黑、詆毀競爭對手和在不誠信的道路上越走越遠(yuǎn)的歧途，是自己的選擇，并非情非得已。

綜上所述，瓷磚越來越難賣，消費者越來越來難搞定，無論是抱怨環(huán)境、嫉妒同行和忽悠消費者都不可能從根本上解決問題，一定要從自己身上找原因：到底是能力不夠還是心態(tài)不好？能力不夠，是干脆退出還是努力補(bǔ)課？心態(tài)不好，又該如何調(diào)整？