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本文轉(zhuǎn)載自：大材研究

今年，是經(jīng)銷商非常困難的一年，與2020、2021年相比，有過之而無不及。

即使一些大中型經(jīng)銷商，深入市場浸潤五年或十年之久的老將，以前很成功，今年的業(yè)績可能都會(huì)打折扣。

如果工廠再按2021年底定的目標(biāo)去考核，可能很多人無法達(dá)標(biāo)。按照約定，不達(dá)標(biāo)，經(jīng)銷商就可能面臨優(yōu)惠政策扶持的減少、進(jìn)貨價(jià)的提高，甚至可能存在罰款等。

不同的企業(yè)，情況會(huì)有不同，合作的內(nèi)容存在差別，但大材研究有一點(diǎn)建議分享，那就是：

針對(duì)一向表現(xiàn)不錯(cuò)，并付出長期努力的經(jīng)銷商，品牌工廠們最好是結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，對(duì)原來約定的目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)經(jīng)銷商寬容一些，不宜減少支持，反而應(yīng)當(dāng)主動(dòng)扶持。

大材研究認(rèn)為，這樣做的價(jià)值至少有四點(diǎn)：

其一，有進(jìn)取心、有能力的經(jīng)銷商，或者是長期合作的經(jīng)銷商，是企業(yè)寶貴的財(cái)富，是企業(yè)打勝仗、贏得競爭的支柱。

即使他們短時(shí)間內(nèi)遭遇了失敗，但并不意味著沒有機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)局面，現(xiàn)在給他們主動(dòng)扶持，有助于提振信心，恢復(fù)斗志，搶奪份額。

如果他們已經(jīng)面臨困境，工廠再踩上一腳，那可能就徹底倒了，沒有誰能夠從中獲益。

其二，要預(yù)防經(jīng)銷商無法承擔(dān)各方壓力，出現(xiàn)跑路的極端事件。

有的經(jīng)銷商往往收了一定數(shù)量的客戶預(yù)付款，但自身債務(wù)壓力大、廠家任務(wù)完不成，各種壓力疊加，就容易拒絕履約，做出失聯(lián)跑路的雙輸之舉。

其三，目前防疫形勢正在調(diào)整，有可能未來兩三個(gè)月后，市場將得到真正的恢復(fù)，各個(gè)品牌將進(jìn)入大戰(zhàn)時(shí)刻。

這時(shí)候如果你缺兵少將，渠道作戰(zhàn)能力下滑，那么，整個(gè)業(yè)績的增長將失去一些動(dòng)力。

其四，給老商支持，幫助老商渡難關(guān)，這是給新商非常好的示范，表明了工廠和衷共濟(jì)、共渡難關(guān)的堅(jiān)持與行動(dòng)。

新商看到后，對(duì)廠家的信任感會(huì)增強(qiáng)，有助于后面的招商。

據(jù)大材研究的觀察，2022年以來，對(duì)于經(jīng)銷商資源的爭奪，依然是家居建材行業(yè)的熱現(xiàn)象。

我們重點(diǎn)關(guān)注的100多家企業(yè)里，部分品牌一年里連續(xù)組織四五場招商活動(dòng)，并可能采取直播、展會(huì)、主動(dòng)拜訪、商協(xié)會(huì)等多管齊下的方式，吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

但是，從社會(huì)反饋來看，一些經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家合作政策過于剛性，只注重招商，沒有育商、扶商的具體措施，沒有給新商一定的成長等待期，導(dǎo)致新商失敗率較高。

具體表現(xiàn)為，任務(wù)抓得緊，罰款跟得緊，一兩年沒達(dá)標(biāo)，就會(huì)面臨罰款、價(jià)格上浮，甚至解約等處罰，情況很糟糕。

對(duì)于這種聲音，工廠還是需要聽一聽，思考更好的解決辦法。

最近幾年來，經(jīng)銷商與工廠發(fā)生矛盾的現(xiàn)象，并非個(gè)案。一年里至少會(huì)有數(shù)起，即使是一些知名品牌，同樣面臨經(jīng)銷商推桌的現(xiàn)象。

其中的原因也很多，比如經(jīng)銷商業(yè)績不達(dá)標(biāo)，導(dǎo)致解約撤店；工廠經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，要求經(jīng)銷商配合，而引發(fā)矛盾；也可能是經(jīng)銷商挪用了客戶的貨款，導(dǎo)致無法交付，最終崩盤。

尤其是一些上市公司會(huì)給經(jīng)銷商定下比較高的業(yè)績目標(biāo)，畢竟上市公司自身面臨比較大的業(yè)績?cè)鲩L壓力，很大程度上只有依靠經(jīng)銷商去完成。

而隨著目標(biāo)的拔高，部分經(jīng)銷商是做不到的，尤其是2022年的情況下，無法達(dá)標(biāo)的比例可能會(huì)增加。

經(jīng)銷商賠錢的可能性也有，情況更不利，這時(shí)候，廠家如果繼續(xù)加壓，甚至威脅解除合作，那么，矛盾就會(huì)激化。

大材研究認(rèn)為，對(duì)于品牌工廠來講，采取比較系統(tǒng)的措施，更為妥當(dāng)。

1.將主動(dòng)幫扶納入企業(yè)運(yùn)營的標(biāo)配，要有專門的團(tuán)隊(duì)，對(duì)接各個(gè)大區(qū)，再細(xì)化到各個(gè)城市。

如果經(jīng)銷商有需求，或者新商起步，就可以派出經(jīng)驗(yàn)豐富的小組，到經(jīng)銷商現(xiàn)場幫助解決問題，比如培訓(xùn)、活動(dòng)、引流、轉(zhuǎn)化等。

相當(dāng)于是成為經(jīng)銷商的營銷部門，跟經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)一起工作，待業(yè)務(wù)進(jìn)入正軌后，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)熟練后，再由經(jīng)銷商全面接手。

這樣做的價(jià)值很大，一是廠家訓(xùn)練了自己的隊(duì)伍，一支強(qiáng)大的主動(dòng)幫扶團(tuán)隊(duì)崛起后，就是一支打硬仗、打勝仗的鐵軍。二是幫助經(jīng)銷商成功，也就是幫助了自己。

2.根據(jù)經(jīng)銷商的情況進(jìn)行深度細(xì)分，把握每一名經(jīng)銷商的具體情況，再針對(duì)性采取解決辦法，一城一策，一商一策。

例如，有的經(jīng)銷商是因?yàn)槟芰εc資源不足，導(dǎo)致跟不上節(jié)奏，那就加大幫扶力度。

有的經(jīng)銷商可能是受市場大環(huán)境影響，但以前業(yè)績一直很好，針對(duì)這種情況，工廠最好是多分擔(dān)一點(diǎn)壓力，給經(jīng)銷商松綁，以待來年再戰(zhàn)。

當(dāng)下的局面，沒有誰能輕裝上陣，或多或少都面臨艱難險(xiǎn)阻。

同舟共濟(jì)，或許有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)“海讓路”。