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疫情之下，許多瓷磚經(jīng)銷商都想著如何生存下來，先求穩(wěn)后求升。經(jīng)濟(jì)下行一方面帶來洗牌出局，而一方面則是新的市場空白。

金意陶瓷磚徐州賈汪店

機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。今年3—5月，金意陶徐州賈汪店銷售逆勢上漲，同比增長50%，月銷售額接近百萬大關(guān)。本期，我們采訪了金意陶徐州賈汪店負(fù)責(zé)人毛總，試圖找到不跌反升的秘訣所在。

金意陶瓷磚徐州賈汪店負(fù)責(zé)人毛總

Q1
在今年的環(huán)境下，門店是通過什么方式逆勢增長？

我們是去年開始做金意陶的，雖然起步較晚，但勢頭很猛。總的來說，我們是從四個方面入手帶動銷售：第一，鋪磚師傅推薦，基于消費者在購買瓷磚的同時也需要鋪貼服務(wù)的特殊要求，我們與瓷磚鋪貼施工隊建立了密切的合作關(guān)系。比如去施工之前與師傅現(xiàn)場鋪貼交底，施工現(xiàn)場查巡等等，保證裝修效果。 

與鋪磚師傅現(xiàn)場溝通

第二，異業(yè)聯(lián)盟帶單。去年，我們門店加入了當(dāng)?shù)氐漠悩I(yè)聯(lián)盟，瓷磚是合作重點領(lǐng)域。不同領(lǐng)域的優(yōu)秀品牌可以共享客戶資源，結(jié)合對顧客讓利，協(xié)作推行銷售。平時我們會注重經(jīng)營不同行業(yè)品牌的合作關(guān)系，互幫互助，拓廣客源。第三，和裝修公司合作，只有獲得老板認(rèn)可，產(chǎn)品才能獲得更多推薦。最近我們給一家裝修公司策劃了一場店慶活動，他們平時都用800*800規(guī)格，這次免費升級為我們金意陶1200*600規(guī)格，兩天就簽了23單。

與裝修公司合作

最后一個還是傳統(tǒng)的店面B端銷售，先加客戶微信，再逐步發(fā)展客戶關(guān)系。朋友圈是一個天然廣告位，從到貨、發(fā)貨、送貨、上門測量、鋪貼溝通，到最后鋪貼完成，每個環(huán)節(jié)有圖有視頻，客戶看得見整個服務(wù)流程，自然對我們的品質(zhì)更有信心。

服務(wù)過程全紀(jì)錄

Q2
金意陶的產(chǎn)品在本地有哪些差異化核心優(yōu)勢？

一定要提到的是金意陶的細(xì)釉紀(jì)系列，消費者很喜歡它的復(fù)合質(zhì)感，既有拋釉磚的亮面奢華，又有仿古磚的文化內(nèi)涵，很受市場歡迎。

KITO細(xì)釉紀(jì)新品 寒武紀(jì) 800×800mm

在全屋瓷磚搭配的時候，套裝產(chǎn)品系列也是一個很大的優(yōu)勢，比如1800*900mm和900*900mm的KITO水云間，大小空間都能鋪，省心好用。

臥室 | KITO水云間 900×900mm

餐廳 | KITO水云間 1800×900mm

第三就是金意陶國際化大品牌的企業(yè)文化背景，比如出口全球108個國家和地區(qū)，去年金意陶在馬來西亞建立生產(chǎn)基地，這些都可以在客戶心里建立品牌信譽。如果別的大品牌是奔馳寶馬，那我覺得金意陶就是瑪莎拉蒂。現(xiàn)在的主流消費下，瓷磚規(guī)格發(fā)展極端化，大的更大，小的更小。金意陶的產(chǎn)品系列規(guī)格齊全，600、900規(guī)格和157、189規(guī)格賣得都更好。

Q3
現(xiàn)在地級市的門店零售都很難做，您是如何來做的？

1-5月銷售主要是靠線下老帶新獲客，我們這邊還有很多樓盤，市場空間還是很充足的。像東方御景，翡翠藍(lán)灣，高盛唐郡，錦世豪庭，金水灣，桂府，融創(chuàng)，公園里，泉城花都這些大樓盤都有我們的客戶。年初疫情期間，我們緊跟總部的促銷節(jié)奏，同時依靠助銷寶進(jìn)行線上引流，獲得了不錯的效果。同時，我們認(rèn)真學(xué)習(xí)、貫徹KITO心服務(wù)，以服務(wù)實現(xiàn)差異化突破營銷瓶頸，打造市場口碑。

為了讓品牌擁有更多的展出機(jī)會，我們在裝飾城投了7、8個廣告位，在小區(qū)也投了廣告，營銷下沉社區(qū)。今年直播帶貨很火，我自己還開了抖音號給潛在客戶種草，堅持每日一更，記錄我們的服務(wù)過程。人無信不立，業(yè)無信則不興，誠信待人，才能讓消費者更加放心。

2020年行至過半，疫情蔓延全球，大概率會沖擊瓷磚銷售。這是一個危機(jī)同時也是機(jī)遇，毛總相信無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，走差異化才能謀出路。未來，毛總還會吸引更多銷售人才加入金意陶的大家庭，在拓深零售渠道的同時快速推進(jìn)設(shè)計師渠道和工程渠道開發(fā)，全方位帶動銷售上揚。

（本文為企業(yè)供稿）