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文/貓ran

【說明】本文闡述的信息點(diǎn)有：①消費(fèi)者需要了解最基本的產(chǎn)品質(zhì)量問題；②除了巖板這個(gè)風(fēng)口產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上銷售最火的還有400×800㎜的中板。

 壹 

雖說在疫情的影響下，建材家居行業(yè)相較過去都不好做，但根據(jù)往年的時(shí)間推算及家裝行業(yè)的排期事項(xiàng)，正月過后的三四月份正是裝修旺季，也是建材家居與裝修行業(yè)的銷售旺季。類似佛山春季陶博會(huì)，鷹牌陶瓷“418”經(jīng)銷商年會(huì)，壹號(hào)大理石瓷磚5月家裝節(jié)（2014年開啟1季/年，2019年為2季/年，2020年正常延續(xù)）等等，都是各自在固定時(shí)期里進(jìn)行的營銷活動(dòng)/事件。

壹號(hào)大理石瓷磚家裝節(jié)活動(dòng)預(yù)熱

再看如今的中國已處于疫情穩(wěn)定期，建材家居與裝修行業(yè)應(yīng)該得做好迎接“被需要”的準(zhǔn)備了。首先，是樓房疫情后的集中開盤；其次，就是“對(duì)稱年”（2020年）出現(xiàn)的婚房裝修需求；再者，新浪家居發(fā)布過的《疫情下的家居消費(fèi)心態(tài)調(diào)查》問卷數(shù)據(jù)：六成以上家庭不會(huì)因?yàn)橐咔槎艞壯b修。在這種情況下，連行業(yè)外的好友都致電咨詢筆者：“裝修選哪個(gè)瓷磚品牌好？”

經(jīng)過一番了解后，對(duì)方繼續(xù)問了一個(gè)頗為簡(jiǎn)單的問題：

“怎么看瓷磚質(zhì)量好不好？消費(fèi)者都習(xí)慣選擇廣東磚，那怎么看它是廣東磚還是外產(chǎn)磚？”

對(duì)于這個(gè)問題，筆者剛開始的回應(yīng)是“你可以看瓷磚的底坯”，“還可以上中國陶瓷網(wǎng)找瓷磚百科了解，那里有很多教消費(fèi)者如何選購瓷磚的方法”；接下來筆者又帶著疑惑反問道：“你購買瓷磚都是上瓷磚專賣店，那么店面導(dǎo)購員應(yīng)該都會(huì)用不同的產(chǎn)品測(cè)評(píng)方法給你做解釋吧？

“沒有，目前所選擇的瓷磚品牌專賣店，除了給我看產(chǎn)品的應(yīng)用設(shè)計(jì)風(fēng)格與銷售價(jià)格，其他都只是導(dǎo)購人員拍著胸口對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量給予保證而已。”

 貳 

近年來，其實(shí)也有不少賣特價(jià)磚的廠家添加筆者的微信，他們的目的純粹只是為了找多一個(gè)也許可以銷售瓷磚的渠道。所以，筆者就以上好友出現(xiàn)的問題，以消費(fèi)者的身份咨詢了一位“微友”。內(nèi)容如下：

導(dǎo)購未能給予全面解答的問題

（注：以上對(duì)話所述的暢銷產(chǎn)品為400×800㎜的中板。據(jù)悉，這兩年輾轉(zhuǎn)線下渠道的孔雀魚瓷磚總經(jīng)理吳金標(biāo)今年基本都在福建“蹲點(diǎn)”，為的就是“狠抓”400×800㎜規(guī)格的產(chǎn)品。據(jù)其反饋：這款產(chǎn)品基于空間場(chǎng)景開發(fā)，針對(duì)整體空間的搭配，相當(dāng)暢銷。）

顯然，導(dǎo)購并未解答“消費(fèi)者”關(guān)注的問題，并在主動(dòng)拋出“佛山磚相較好”的觀點(diǎn)后，也只是把查驗(yàn)質(zhì)量的問題又反拋給“消費(fèi)者”。在對(duì)話末尾，其實(shí)“消費(fèi)者”很想問：難不成我只要50平方米的瓷磚，企業(yè)也隨時(shí)隨地接待去參觀一次工廠？還是前期我要自己花錢買幾片瓷磚回家研究透了再購買？或者等我購買福建瓷磚使用十幾年后再回過頭來證明你說的都對(duì)？

瓷磚導(dǎo)購員在如今艱難的市場(chǎng)行情下是不是還依然以“不管黑貓白貓，抓到老鼠的就是好貓”的狀態(tài)從事這個(gè)崗位呢？獲取信息是第一步，而專業(yè)素養(yǎng)則更為關(guān)鍵。

 叁 

廣東磚確實(shí)是瓷磚品牌的一大優(yōu)勢(shì)。猶記2018年年末，廣東能強(qiáng)、強(qiáng)輝集團(tuán)市場(chǎng)部副經(jīng)理張華釗曾表示，針對(duì)集團(tuán)屬于“佛山磚”（不僅僅是廣東磚，而是目前在佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)還有工廠的陶企）的優(yōu)勢(shì)，公司還做了一系列“強(qiáng)輝陶瓷原產(chǎn)地認(rèn)證”的說明/證書/活動(dòng)，這也是品牌可與其他“競(jìng)價(jià)”品牌比拼的地方。

強(qiáng)輝陶瓷原產(chǎn)地認(rèn)證相關(guān)內(nèi)容

特別是對(duì)于北方消費(fèi)者而言，以上的品牌優(yōu)勢(shì)尤為凸顯。中國陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研2019年曾走過江蘇省的徐州，山東省的濟(jì)南、煙臺(tái)、青島。在這些地方的調(diào)研中筆者了解到，相對(duì)山東磚等非廣東磚而言，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)廣東磚更執(zhí)著。調(diào)研小組在市場(chǎng)調(diào)研后還撰寫出了一篇《非廣東磚和廣東磚的差距到底有多大？》一文，其中便描述到：“‘正宗廣東磚’每每從廣東品牌經(jīng)銷商的銷售人員嘴里一出，便能讓消費(fèi)者瞬間感覺高大上”。

或許，“外來的和尚好念經(jīng)”，瓷磚這類產(chǎn)品確實(shí)較為特殊，僅是國內(nèi)不同區(qū)域生產(chǎn)的認(rèn)同度都有所差別。所以，如果是廣東瓷磚企業(yè)，當(dāng)我們?cè)趪L試了數(shù)種營銷活動(dòng)/事件后，回過頭再看下，我們的營銷是否依然圍繞用戶思維而著力？