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前言

    中國陶瓷網(wǎng)訊 （作者：咿呀）中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研（蘇錫常站）已經(jīng)歷時整整21天，此次調(diào)研小組的3位女漢子吹過了7月的風(fēng)也淋過8月的雨，一步一個腳印走到最后的蘇州站，并將“一城一活動”（蘇錫常站）在8月8日14：00~17：00落于蘇州瓷磚品牌最為集中的區(qū)域且最高端的連鎖賣場——紅星美凱龍木瀆至尊MALL。為掌握精準(zhǔn)的市場信息，我們堅持以龐大調(diào)研數(shù)量為基礎(chǔ)，一對一采訪的瓷磚渠道商共有83位，同步調(diào)研內(nèi)容刊發(fā)文章已12篇，大小視頻共88個。感謝同行的伙伴，更感謝給予協(xié)助調(diào)研的瓷磚渠道商。

 

▲“一城一活動”（蘇錫常站）

   截至8月5日，中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研（蘇錫常）之蘇州站一對一采訪了32位地方渠道商，其中28位為瓷磚品牌經(jīng)銷商（涉及品牌有金牌亞洲、大角鹿、新中源、順輝、博德、新潤成、嘉俊、馬可波羅、簡一、薩米特、來德利、金科、依諾、金意陶、歐福萊、壹號、新濠、名邦陶瓷、御家、歐文萊、冠珠、駿程、東鵬、鶴牌、東鵬ART+、協(xié)進(jìn)、諾寶、大將軍、意特陶、蒙娜麗莎、利家居），3位為地方裝飾代表（涉及平臺有金螳螂、市建裝飾、齊家網(wǎng)），1家地方賣場代表（紅星美凱龍）；走訪了11個賣場（寶博建材、好得家、遠(yuǎn)發(fā)金屋、家樂居、紅星美凱龍-園區(qū)店/相城店/至尊店/橫塘店、好易家、月星家居、居藝空間），1個鎮(zhèn)（相城區(qū)太平鎮(zhèn)）。

 

6個現(xiàn)象

 

    100%的瓷磚品牌經(jīng)銷商都會提到蘇州市場有6個很明顯的現(xiàn)象：1、蘇州沒有一個獨(dú)占鰲頭的品牌；2、蘇州瓷磚品牌起碼有上千個；3、蘇州規(guī)模以上賣場有十多家；4、蘇州人均GDP高但進(jìn)口瓷磚品牌為數(shù)不多；5、不同渠道運(yùn)作的品牌溝通交流少但信息流通快；6、家裝設(shè)計渠道強(qiáng)勢了數(shù)十年。

 

3個事實(shí)

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▲博德精工瓷石蘇州展廳（好得家內(nèi)）

 

1、進(jìn)口瓷磚品牌少

    地方文化會影響市場特征，但兩者又有著相反的作用體現(xiàn)，譬如全球十大豪宅之一的融創(chuàng)桃花源位于蘇州，售價達(dá)10億/套，但在蘇州進(jìn)口瓷磚品牌卻難以生存。這是為什么？對于筆者的疑惑，博德精工瓷石蘇州經(jīng)銷商葉滄作為本地人給予了明確的解答：蘇州人較為內(nèi)斂，文人墨客較多，記得小時候父親要求我們吃完螃蟹就用報紙包好將蟹殼仍到垃圾桶，還要抹干凈嘴巴不讓別人知道，行事低調(diào)是一種家教，地方人也過了滿足于物質(zhì)享受的年代；另外，70%外來人口在地方購買價格昂貴（相城區(qū)太平鎮(zhèn)樓房價格達(dá)3萬/㎡）的房子，所剩裝修經(jīng)費(fèi)更會理性（當(dāng)然，此處指的是剛需型為主）。

 

▲升華陶瓷蘇州經(jīng)銷商劉峰

    那么，接受高端瓷磚產(chǎn)品的價格一般會是多少？另一位蘇州本地人，在建材行業(yè)做了17年的升華陶瓷蘇州（隸屬蘇州杰誠石業(yè)裝飾有限公司）經(jīng)銷商劉峰（蘇州本地人）透露道：“現(xiàn)在家裝公司都在做2年后的樓盤項(xiàng)目了，所以瓷磚品牌商必須要跟上腳步，大巖板會是未來的趨勢，不一定需要進(jìn)口品牌，消費(fèi)者接受價格在1000元/㎡；在蘇州市場做瓷磚品牌的人比我認(rèn)識的人都多，市場越來越透明化；而蘇州賣場其實(shí)是過剩的存在，走渠道的品牌才能支撐在中高端賣場內(nèi)門店的開支，而受互聯(lián)網(wǎng)的影響，也為了控制成本，未來會有很多地方品牌選擇在創(chuàng)意園區(qū)辦公。”

 

2、坐商形式依然多

    尤記金科陶瓷蘇州經(jīng)銷商葉學(xué)政在接受采訪的最后說過這么一句話：“他們（家樂居賣場內(nèi)的瓷磚同行）都說我們家是這商場內(nèi)生意較好的門店，但我都沒看到有生意上門，就算做渠道多年也難以在現(xiàn)有的市場環(huán)境下掙到錢，我也不知道周圍的坐商是怎么生存的。”坐商習(xí)慣更多來自于依然以零售、批發(fā)為主的商戶，而行商的作用和優(yōu)勢更直接的體現(xiàn)在蘇州新中源陶瓷的輝煌時期（2014~2017年，年銷量達(dá)7、8千萬）。

 

▲新中源陶瓷蘇州展廳（橫塘紅星內(nèi)）

    題外話：那為何蘇州新中源陶瓷如今會現(xiàn)“沒落”（由原來9個直營店到如今剩下1個直營店，由原來的200人團(tuán)隊(duì)到如今剩下25人）？這一眾所周知的事實(shí)，由內(nèi)部人員解釋會更好。據(jù)在蘇州新中源陶瓷做了8年的橫塘紅星美凱龍店長孟婷分析：我們2011年就開始做行銷，這是當(dāng)時公司能發(fā)展到鼎峰時期的條件之一，再有就是公司機(jī)制好（講究多勞多得、獎罰有度），人心齊。現(xiàn)在除了市場因素影響之外，更重要是當(dāng)時門店擴(kuò)張?zhí)欤〝U(kuò)張到上海），而具有統(tǒng)籌管理能力的人才稀缺，導(dǎo)致跟不上公司的發(fā)展目標(biāo)。但她依然堅信在老板（新中源陶瓷蘇州經(jīng)銷商徐義輝）的帶領(lǐng)下是可以把蘇州市場做好的，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)人數(shù)為50人。

    回到坐商的話題，據(jù)悉不僅是老賣場依然有坐商，就高端連鎖賣場內(nèi)的瓷磚品牌坐商形式也依然多。在紅星美凱龍木瀆至尊MALL，調(diào)研小組采訪了4個瓷磚品牌（依諾、馬可波羅、簡一大理石瓷磚、薩米特），其中某品牌導(dǎo)購帶著疑惑地說道：“我們品牌在地方運(yùn)營這么多年都是要求銷售人員走出去的，導(dǎo)購就是銷售，銷售就是導(dǎo)購，但在這個賣場里的其它品牌導(dǎo)購好像基本都在店內(nèi)，也不知道為什么還有生意。現(xiàn)在市場這么難做，我們面對的都是高端群體為主，都需要主動出擊吧？”

 

▲金意陶瓷磚蘇州展廳（好得家內(nèi)）

▲歐福萊陶瓷蘇州展廳（好得家內(nèi)）

    據(jù)悉，好得家裝飾城集聚了99%走渠道的品牌，“在這個賣場的品牌都是需要走出去的，”新潤成蘇州經(jīng)銷商陳衍訪說到。諸如品牌還有：金意陶、歐福萊、歐文萊、壹號大理石瓷磚（近期還成立了純道設(shè)計聯(lián)盟，設(shè)計公司12家，瓷磚品牌4個）等，這些品牌的展廳即便是兩年前裝修的“版本”都依然符合現(xiàn)代審美觀。

 

▲歐文萊陶瓷蘇州展廳（好得家內(nèi)）

▲壹號大理石瓷磚蘇州展廳（好得家內(nèi)）

 

3、廠商與設(shè)計師粘性還不夠

    信息（非數(shù)據(jù)）透明化是調(diào)研小組對蘇州瓷磚渠道商的印象。如前文所述，家裝設(shè)計渠道在蘇州本地較強(qiáng)勢，如較知名的2個裝飾平臺代表——紅螞蟻裝飾公司，別墅型為主；金螳螂上市公司，2018年全國做到30億，工裝做到300億。高數(shù)值之外就是人數(shù)多，據(jù)金螳螂設(shè)計院梁愛勇表述：“蘇州的設(shè)計師飽和量可以排全國前3、4名，單單金螳螂集團(tuán)的工裝團(tuán)隊(duì)就有100個，每個團(tuán)隊(duì)至少10人。”人多力量大，能不強(qiáng)勢嗎？但，并非所有瓷磚經(jīng)銷商（蘇州1000多個瓷磚品牌，做瓷磚的起碼有600人）都能抓住這部分群體。

 

▲金螳螂集團(tuán)（設(shè)計師審美要求高，小編沒拍攝好不敢上圖）

    筆者記得金螳螂設(shè)計院梁愛勇一見調(diào)研小組，第一句說的就是：“瓷磚用量比以前大，原來我們工裝是以石材材料為主，現(xiàn)在對比十年前瓷磚的用量大多了，例如別墅（地下室為了防潮都用磚），還有近幾年很多的渡假酒店（山區(qū)潮濕，瓷磚較具穩(wěn)定性）。雖然說我們工裝設(shè)計師都是從選材中心那選擇材料，但是合作的瓷磚渠道商會上門服務(wù)給予介紹的并不多，所以我自己家裝修都是從網(wǎng)上進(jìn)行采購的，不講品牌，只要夠個性就好。如果服務(wù)商能在我們其中幾個團(tuán)隊(duì)里混熟，起碼我需要用磚時首先就會考慮到他，可惜沒有。”

 

▲嘉俊陶瓷蘇州新展廳（遠(yuǎn)發(fā)金屋內(nèi)）

    當(dāng)然，以上大型工裝集團(tuán)是有指定戰(zhàn)略合作瓷磚品牌的，而且多數(shù)都是與瓷磚企業(yè)總部簽訂合作。但，如市建裝飾設(shè)計總監(jiān)陸劍所述：大業(yè)主可能不關(guān)注品牌，但小業(yè)主會關(guān)注，而他們基本都會信任設(shè)計師的推薦，就拿最近巖板產(chǎn)品來說，目前它的發(fā)展第一受限于設(shè)計師認(rèn)知上，第二是施工工藝的局限性，第三是是價格高，如果瓷磚經(jīng)銷商能“對癥下藥”解決第一點(diǎn)要素，那推廣就很容易。筆者記得以前嘉俊陶瓷在設(shè)計師渠道上的耕耘還是可以的，原CIID每年的年會上都是以生活或文化的活動內(nèi)容吸引全國設(shè)計師與之聯(lián)動。

▲順輝瓷磚蘇州展廳（好易家內(nèi)）

    前晚，有經(jīng)銷商向筆者打聽某某品牌，原因在于：“原操作品牌產(chǎn)品不能滿足走高端設(shè)計師渠道，負(fù)責(zé)人也不懂設(shè)計師渠道怎么推廣，而某某意向品牌有開拓設(shè)計師渠道的資源，地方設(shè)計師渠道開拓還有賴于品牌總部力量的支撐，例如針對設(shè)計師渠道做落地活動，這樣我操作起來會輕松很多。”或許，還是廠商需攜手前行的問題。在蘇州調(diào)研采訪的眾多瓷磚品牌里面，筆者只有在順輝展廳才看到保留有做過設(shè)計師活動的痕跡——一塊有李冰冰形象代言的大板上都是設(shè)計師的簽名，據(jù)說那場活動來了100位地方設(shè)計師。筆者認(rèn)為，設(shè)計師渠道開拓，除了成本的投入，還需要持續(xù)性的情感維護(hù)。

 

▲東鵬陶瓷蘇州旗艦店（中博科技園內(nèi)）

    當(dāng)然，依賴單一零售渠道也能把銷量做好的品牌是有的，例如諾貝爾瓷磚、馬可波羅、東鵬等，據(jù)諾貝爾蘇州分公司經(jīng)理徐嘉晨透露：目前我們的零售占銷量的90%，整裝公司占10%，接下來依然會以終端門店的維護(hù)為主，占穩(wěn)腳跟后再拓展，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

 

▲諾貝爾蘇州分公司經(jīng)理徐嘉晨

▲諾貝爾蘇州展廳（園區(qū)紅星店）

    雖然，蘇州諾貝爾瓷磚也并不能在地方市場占領(lǐng)鰲頭，但“瘦死的駱駝比馬大”，所以，非消費(fèi)者品牌單靠零售渠道為主是不現(xiàn)實(shí)的，還需如前文（《兩面夾擊的瓷磚經(jīng)銷商如何輕裝前行？｜終端調(diào)研（蘇州站2）》）所述：挖掘各方渠道，穩(wěn)中前行。

    也許，文字是可以侃侃而談的，但賣磚有賣磚的難言之處。以上只是筆者淺薄的視角，歡迎拍磚。

 

 

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