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    在線時間：４月１６日上午 

    在線嘉賓：廣東博華陶瓷有限公司的銷售副總經(jīng)理劉漢津先生 

    主持人：各位網(wǎng)友，我們正在第七屆佛山（國際）陶瓷博覽交易會的現(xiàn)場，今天我們很高興請來了廣東博華陶瓷有限公司的銷售副總經(jīng)理劉漢津先生接受搜狐焦點網(wǎng)裝修家具網(wǎng)陶瓷頻道的采訪。 

    主持人：您好劉總。 
    劉漢津：您好，很榮幸接受你們的邀請，各位網(wǎng)友大家好。 

    主持人：陶瓷經(jīng)營中經(jīng)銷商重要還是終端的消費者重要？ 

    劉漢津：這個問題很難回答，有點象老母親和老婆掉到河里，先救誰一樣，很難有標(biāo)準(zhǔn)的答案。經(jīng)銷商是我們將產(chǎn)品賣給終端用戶的渠道，但是終端用戶是我們最終的上帝，所以，缺少了哪一個環(huán)，哪一個環(huán)不滿意都不行。所以，很難有標(biāo)準(zhǔn)的答案，我感覺，必須做到經(jīng)銷商和終端用戶都滿意，才是我們的目標(biāo)。     

    主持人：您的回答是非常“理智”的。因為有一些企業(yè)，將經(jīng)銷商作為消費者，這樣對消費者是很不公平的，這樣的認(rèn)識是一種誤導(dǎo)，最終使產(chǎn)品出現(xiàn)斷層，導(dǎo)致嚴(yán)重的錯誤。經(jīng)銷商接觸你們的產(chǎn)品，是因為利益的原因。還有你們合作的方式，可能是經(jīng)銷商可以接受，但是消費者是否接受不一定。很多的經(jīng)銷商不一定注重消費者對產(chǎn)品的感覺。   

    劉漢津：我自己的感覺，利益和價值始終是我們?nèi)降募~帶。     

    主持人：價值是廠家、經(jīng)銷商、消費者都追求的。不少投資企業(yè)再生產(chǎn)經(jīng)營過程中，往往對經(jīng)銷商非常厚道，例如投入大量的資金搞經(jīng)銷商的活動，或者搞昂貴的措施獎勵經(jīng)銷商，對這種做法和操作您是如何看待的？     

    劉漢津：我們認(rèn)為，一個產(chǎn)品要實現(xiàn)它的價值的最大化，必須要將中間每一個環(huán)節(jié)的經(jīng)營費用降到最低，讓終端的消費者得到更多的實惠，我們提供給終端消費者的產(chǎn)品，必須有最好的性價比，所以在營銷上這一塊，我們也會作出盡量多的支持，但這必須是適度的。如果我們無止境的在經(jīng)營環(huán)節(jié)投入太多的費用，那么終端客戶使用產(chǎn)品的費用就會增加，最終消費者是否滿意才是最重要的。     

    終端消費者的滿意度是最重要的指標(biāo)，只有終端的消費者滿意了，我們的產(chǎn)品才會得到更多的消費者的接受和認(rèn)可，所以在銷售環(huán)節(jié)中，我們也注重渠道的投入，包括他們的展廳，現(xiàn)在整個陶瓷銷售的環(huán)節(jié)，他們產(chǎn)品的展示已經(jīng)變得越來越重要，不象原來只作簡單的產(chǎn)品展示，就可以推銷產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們必須將我們的產(chǎn)品，做一些更加具體的展示，例如做一些模擬間，能夠讓消費者能夠感受到，我購買你的產(chǎn)品回去，是怎么樣的效果。因為陶瓷是一個半成品，如果沒有很好的服務(wù)，消費者購買了我們的東西，也實現(xiàn)不到，最好的價值。在經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，我們的投入既不能節(jié)省，也不能弱。   

    省了就會將產(chǎn)品的售后服務(wù)降低，消費者購買了很便宜的產(chǎn)品，但是體現(xiàn)不出效果，也實現(xiàn)不了使用價值。有很多的經(jīng)銷商會將產(chǎn)品做得很大，在廣州有一個陶瓷品牌，做展廳做二、三千平方米，裝修費花二、三百萬，這樣的產(chǎn)品，到了終端消費者手中，他們會為這些推廣買單的。     

    主持人：說到底，花費這么多的費用，歸根到底還是由消費者承擔(dān)的。     

    劉漢津：是的，一定要由消費者承擔(dān)的。我們也會重視終端零售賣場的建設(shè)，這個必須要適度。我們預(yù)期這個市場有多大的容量，我們才會根據(jù)市場制定展廳，如果不考慮成本只考慮投入，這是不健康的。     

    主持人：從您的介紹，我感覺您不是投入大量的資金給經(jīng)銷商，而是在適度的情況下跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，重點是傾向于消費者，重點以消費者為根本來考慮問題的。因為產(chǎn)品最終是被消費者使用的。     

    劉漢津：我們希望消費者以合理的價格購買我們的產(chǎn)品，盡量讓我們的產(chǎn)品實現(xiàn)價值的最大化。終端消費者不但是指我們的上帝，也是經(jīng)銷商的上帝，他們必須要讓消費者能夠接受他們經(jīng)銷的產(chǎn)品。只有，通過盡量多賣產(chǎn)品，盡量讓更多的用戶接受，才可以實現(xiàn)價值最大化。 

    

    主持人：很多企業(yè)對經(jīng)銷商很厚道， 這樣的做法是否忽視了終端的消費者。     

    劉漢津：如果單純照顧經(jīng)銷商的利益的話，不做好經(jīng)銷商和終端客戶利益的平衡，是不可以的。有的廠家會過分保護經(jīng)銷商的利益，有句話，就是忽視了消費者的利益，這樣的經(jīng)營行為不會長久。 主持人：作為投資企業(yè)在經(jīng)營過程中，如何評估經(jīng)銷商和消費者的關(guān)系？     

    劉漢津：經(jīng)銷商是我們的合作伙伴，我們必須要令他們賺錢，這是基本點，如果經(jīng)銷商不賺錢，就不會有欲望、動力經(jīng)營我們的產(chǎn)品，缺少了經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，我們的產(chǎn)品很難令終端的消費者接受，因為除了這個產(chǎn)品賣出去，還需要經(jīng)銷商做服務(wù)的工作。 
    

    主持人：經(jīng)銷商在很大程度上是幫助廠家進行產(chǎn)品的營銷和服務(wù)。     

    劉漢津：關(guān)鍵是要有合理的利潤，經(jīng)銷商才會繼續(xù)為我們服務(wù)。 
    

    主持人：你們對經(jīng)銷商的素質(zhì)是否有要求？    

    劉漢津：目前，我們在經(jīng)銷商這個環(huán)節(jié)，也很注重提高他們的經(jīng)營水平，如果經(jīng)營水平提高了，效率提高了，經(jīng)營成本就會降低，這樣的話，終端消費者用同樣的價格可以購買到更好的產(chǎn)品。經(jīng)營水平低，經(jīng)營成本就會高，那么消費者購買同樣的產(chǎn)品，就會付出更多的資金。 
    

    主持人：您作為博華營銷的負(fù)責(zé)人，能否結(jié)合博華陶瓷如何平衡經(jīng)銷商和消費者利益的。     

    劉漢津：我們第一步挑選經(jīng)銷商的時候，對他們進行考核，一個要看經(jīng)銷商的經(jīng)營理念，是否跟我們的企業(yè)是比較吻合的，不可能完全一致的，但起碼大方向要一致的，這是基本點。他們經(jīng)營我們品牌的動機是什么？我們必須要知道，他們經(jīng)營我們的品牌，首先是要賺錢，如果他們經(jīng)營我們的品牌不是為了賺錢，這樣的經(jīng)營是不會長久的，他們經(jīng)營我們的產(chǎn)品獲得合理的利潤。 
    在終端賣場的時候，我們會給予經(jīng)銷商恰當(dāng)?shù)闹С?，例如專賣店的建設(shè)，我們會提供展廳設(shè)計、派出施工隊伍進行裝修，這樣就會將賣場建設(shè)好，也是為了終端消費者能夠得到更好的服務(wù)。陶瓷產(chǎn)品是一個半成品，消費者必須有感性的認(rèn)識，才會更深入的認(rèn)識我們的產(chǎn)品，所以這方面我們投入了很大的力度，在全國來說，已經(jīng)建成了160個專賣店。我們建設(shè)這批專賣店是為了更好的為消費者服務(wù)。 
   

    主持人：您是否可以透露一下，是如何選擇經(jīng)銷商的？例如經(jīng)銷商的素質(zhì)等條件。     
    劉漢津：首先是經(jīng)銷商的素質(zhì)，學(xué)習(xí)能力，經(jīng)銷商這幾年的經(jīng)營方式也有比較大的轉(zhuǎn)型，必須要跟得上形式，跟得上企業(yè)的發(fā)展形式。 
    

    主持人：是否對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)？ 
    劉漢津：我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括定期的將我們的客戶邀請到公司總部，進行系統(tǒng)的包括營銷方面的培訓(xùn)。也會對經(jīng)銷商講解陶瓷生產(chǎn)工藝的培訓(xùn)，我們也有定期的老師對經(jīng)銷商的員工進行培訓(xùn)。    

    主持人：經(jīng)過培訓(xùn)使經(jīng)銷商更好的服務(wù)消費者，這也體現(xiàn)了消費者是上帝的理念。   

    劉漢津：是的，目的是為了更好的讓消費者滿意。我們對經(jīng)銷商的培訓(xùn)有很多方式的，我們現(xiàn)在引入了銷售管理軟件，已經(jīng)向經(jīng)銷商推行這種管理軟件，目的就是讓他們的經(jīng)營水平得到盡量大的提高，有了這樣的管理軟件，使公司和經(jīng)銷商的信息溝通可以通過網(wǎng)絡(luò)完成，包括經(jīng)銷商的庫存，可以在網(wǎng)絡(luò)上反映，這樣對于產(chǎn)品的發(fā)展方向以及我們的決策，都會有更加正確的指導(dǎo)。 
    

    主持人：很感謝您參與聊天，也非常感謝各位網(wǎng)友的參與。 

    劉漢津：非常感謝搜狐焦點家具網(wǎng)陶瓷頻道的邀請，也很感謝各位網(wǎng)友的支持。     

    主持人：再次感謝劉總接受我們的訪談，也感謝各位網(wǎng)友的參與，本次訪談到此結(jié)束，再見。