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400-115-2002
沈陽(yáng)通利大理石瓷磚柳洪武:廠商關(guān)系是家人更是戰(zhàn)友
" />前言:
沈陽(yáng),地處中國(guó)東北地區(qū)、遼寧中部,是東北地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和交通樞紐中心,也是東北亞經(jīng)濟(jì)圈和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的中心,總面積12948平方千米,常住人口831.6萬(wàn)人,城鎮(zhèn)化率81%。
沈陽(yáng)有著東北最大的陶瓷集散地——陶瓷大世界。2013年,通利大理石瓷磚沈陽(yáng)旗艦店在這個(gè)市場(chǎng)落地生根,經(jīng)營(yíng)者柳洪武是一位地道的東北人,祖籍遼寧葫蘆島。
柳洪武自2005年開(kāi)始從事瓷磚行業(yè),至今已有16年。在此之前,他主要經(jīng)營(yíng)一些天然大理石之類的石材生意。柳洪武自代理通利大理石瓷磚之后,將品牌經(jīng)營(yíng)壯大,發(fā)展成為沈陽(yáng)當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘母叨舜罄硎纱u品牌。
近日,中國(guó)陶瓷網(wǎng)有幸采訪到這位通利大理石瓷磚的標(biāo)桿經(jīng)銷商,在交談間,柳洪武將他與通利大理石瓷磚的故事娓娓道來(lái),為我們分享了下面這一段經(jīng)營(yíng)錦囊。
▲沈陽(yáng)通利大理石瓷磚總經(jīng)理柳洪武
對(duì)大理石的熱愛(ài),對(duì)通利的執(zhí)著
瓷磚屬于建材行業(yè)中品牌與品類繁多的一種,因此經(jīng)營(yíng)一家瓷磚店,選對(duì)品類和品牌非常重要。柳洪武身邊總會(huì)有朋友或者熟人向他推薦一些廠家,包括他自己也時(shí)常會(huì)到佛山考察。2013年的某一天,柳洪武和另外兩個(gè)朋友組隊(duì)到佛山尋找品牌,在進(jìn)入通利大理石瓷磚總部展廳的剎那間,柳洪武終于明白了自己內(nèi)心渴望的、一直尋找的東西是什么。
柳洪武告訴記者,因?yàn)閺氖逻^(guò)天然大理石生意,他心中對(duì)這種產(chǎn)品始終保持著一份熱愛(ài)。在接觸到通利大理石瓷磚這個(gè)品牌時(shí),經(jīng)驗(yàn)告訴他這些產(chǎn)品的款式、質(zhì)感和肌理都是非常不錯(cuò)的。當(dāng)天上午,一行三人看完產(chǎn)品之后便去吃飯,中午吃完飯柳洪武便折回了通利大理石瓷磚總部展廳,當(dāng)機(jī)立斷簽下了這個(gè)品牌的代理權(quán),從看品牌到達(dá)成合作,僅僅用了半天時(shí)間。
為什么對(duì)這個(gè)品牌如此的執(zhí)著?柳洪武說(shuō)出了最根本的原因:“事實(shí)上,每個(gè)人都有權(quán)利追求天然的、自然的美,但卻不是每個(gè)人都可以消費(fèi)得起這些產(chǎn)品,甚至到目前為止,家庭裝修可以用上天然大理石的消費(fèi)者都不多。而通利大理石瓷磚在這些同品類中,它的性價(jià)比是非常高的,可以說(shuō)直接彌補(bǔ)了這一部分的需求。”
柳洪武補(bǔ)充道:“首先,通利大理石瓷磚的產(chǎn)品品質(zhì)很穩(wěn)定,可以說(shuō)幾乎沒(méi)有什么售后問(wèn)題;其次,它的花色、款式都非常適合中高端的裝修;重點(diǎn)是這么好的產(chǎn)品,它在價(jià)格上還具備一定的優(yōu)勢(shì),是老百姓都用得起的大理石瓷磚。”
柳洪武認(rèn)為“性價(jià)比高”是通利大理石瓷磚最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。除此之外,經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng),通利大理石瓷磚憑借產(chǎn)品的花色和品質(zhì)等亮點(diǎn)深受沈陽(yáng)廣大消費(fèi)者的認(rèn)可,美譽(yù)度也非常高,為柳洪武積累了很多 “回頭客”“老帶新”等資源。這大概也是他對(duì)于通利大理石瓷磚執(zhí)著的原因所在。
家裝市場(chǎng)被截流,主動(dòng)出擊開(kāi)拓渠道
前面提到,柳洪武在經(jīng)營(yíng)瓷磚事業(yè)之前是做天然大理石,對(duì)比之下兩者之間的銷售渠道也是截然不同。柳洪武告訴記者,以前天然大理石銷售的渠道主要是一些公共工程,在開(kāi)始做瓷磚之后,才發(fā)現(xiàn)家庭裝修是一個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)。
近年來(lái),隨著沈陽(yáng)的建材市場(chǎng)越來(lái)越多且分散,光是賣瓷磚的市場(chǎng)就有十幾個(gè);不僅如此,沈陽(yáng)精裝房的比例正在逐年攀升,部分裝飾公司也截流了大批量的客戶。據(jù)柳洪武透露,如今每一個(gè)市場(chǎng)自然進(jìn)店的客流量都不是很多。為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,他決定主動(dòng)出擊。
“現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)于家庭裝修的需求是方便快捷,所以不會(huì)像以前一樣花很多時(shí)間和精力去逛建材市場(chǎng),他們大多會(huì)找一些裝飾公司。要想最快地把我們的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,最直接的方法就是和裝飾公司達(dá)成合作。”柳洪武在做出判斷后也是立馬執(zhí)行。據(jù)了解,通利大理石瓷磚與沈陽(yáng)的裝飾公司合作非常密切,基本上當(dāng)?shù)氐闹懈叨搜b飾公司,都會(huì)有屬于通利大理石瓷磚的一個(gè)展示區(qū)。柳洪武告訴記者,針對(duì)一些業(yè)務(wù)量比較大的裝飾公司,他們還會(huì)配備專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)入駐,最多一個(gè)是由5個(gè)人員負(fù)責(zé)。2020年,通利大理石瓷磚成為了沈陽(yáng)龍頭裝企——方林裝飾眾多供應(yīng)商中瓷磚品類的冠軍。
除了裝飾公司,設(shè)計(jì)師群體也是沈陽(yáng)通利大理石瓷磚的一個(gè)重要渠道。為了維護(hù)這個(gè)渠道,舉辦一些設(shè)計(jì)師沙龍的互動(dòng)必不可少。據(jù)悉,沈陽(yáng)通利大理石瓷磚曾與品牌總部共同策劃了一場(chǎng)新品發(fā)布會(huì),開(kāi)創(chuàng)性地邀請(qǐng)了國(guó)外的設(shè)計(jì)大咖到沈陽(yáng)與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師交流。也就是那一次,柳洪武一炮打響了通利大理石瓷磚在沈陽(yáng)設(shè)計(jì)圈的影響力。此外,沈陽(yáng)通利大理石瓷磚還會(huì)定期組織設(shè)計(jì)師舉辦游學(xué)活動(dòng),到上海甚至海外的國(guó)際都市進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)。得益于其長(zhǎng)期對(duì)設(shè)計(jì)師渠道的耕耘,沈陽(yáng)通利大理石瓷磚大大提高了沈陽(yáng)設(shè)計(jì)師對(duì)品牌的感知度。
據(jù)柳洪武透露,為了開(kāi)拓裝飾公司、設(shè)計(jì)師渠道,他投入了公司1/3的團(tuán)隊(duì)人員;目前,這些渠道的銷售占比已經(jīng)達(dá)到公司業(yè)績(jī)70%-80%。由此可見(jiàn),柳洪武對(duì)于市場(chǎng)的判斷是非常準(zhǔn)確的,而且執(zhí)行的效果也非??捎^。柳洪武強(qiáng)調(diào),做銷售要主動(dòng)、思想要前置,服務(wù)好每一個(gè)裝飾公司和設(shè)計(jì)師,才能更好地把產(chǎn)品應(yīng)用到消費(fèi)者家中。
天時(shí)地利人和,賣瓷磚是一本生意經(jīng)
對(duì)于記者提出“如何才能經(jīng)營(yíng)好一個(gè)瓷磚品牌”的問(wèn)題,柳洪武給出的答案是 “天時(shí)地利人和”。他補(bǔ)充道:“選對(duì)的人、對(duì)的地方、對(duì)的品牌,在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事情,剩下的一切便都是順其自然。”
柳洪武認(rèn)為,賣瓷磚畢竟是實(shí)體的經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品才是客戶實(shí)際使用并且會(huì)認(rèn)可的核心,所以找到好的產(chǎn)品、好的品牌是非常重要的。如果打算把賣瓷磚作為一個(gè)長(zhǎng)期的事業(yè)去做,就必須選擇一個(gè)有生命力、有方向、可以長(zhǎng)期發(fā)展的品牌。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),一個(gè)企業(yè)身上“積極向上、穩(wěn)步發(fā)展”的特質(zhì),比它目前已經(jīng)具備多大名氣更加重要。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)包括員工做事情都非常認(rèn)真,那么這個(gè)品牌是值得信任的。
找到對(duì)的品牌,就需要找到對(duì)的位置。通利大理石瓷磚目前在沈陽(yáng)有兩家專賣店,第一家店位于當(dāng)?shù)乩吓剖袌?chǎng)陶瓷大世界,店面面積高達(dá)680㎡;據(jù)悉,這是當(dāng)?shù)毓J(rèn)的陶瓷品牌集散地,基本上買瓷磚的人都會(huì)到這個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。另外一家店則位于鐵西紅星美凱龍,這是當(dāng)?shù)刈顬楦叨说囊粋€(gè)賣場(chǎng),該賣場(chǎng)的體量曾經(jīng)躋身全國(guó)紅星體系的前三名;據(jù)了解,紅星美凱龍集團(tuán)今年還規(guī)劃將鐵西店造成為東北家居建材一號(hào)店。關(guān)于店面的形象和裝潢,柳洪武是這樣認(rèn)為的:“雖然說(shuō)自然進(jìn)店的客流在減少,但并不意味著就不需要把店裝得多好,特別是對(duì)于經(jīng)營(yíng)中高端品牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),沒(méi)有一個(gè)形象店去更好地展示產(chǎn)品,酒香也怕巷子深。”
上文提到柳洪武將大部分精力投到了渠道的開(kāi)拓上,對(duì)于日常門(mén)店的一些促銷活動(dòng),他一樣沒(méi)有落下,并且堅(jiān)定地認(rèn)為做活動(dòng)是非常有必要的。柳洪武幽默地把“一個(gè)門(mén)店做活動(dòng)”比喻為“一個(gè)人做運(yùn)動(dòng)”,經(jīng)常運(yùn)動(dòng)可以讓身體保持一個(gè)向好的走勢(shì)和健康的狀態(tài),不做運(yùn)動(dòng)似乎感覺(jué)不到有什么壞處,但其實(shí)身體已經(jīng)一天一天在消沉。柳洪武表示:“門(mén)店做活動(dòng)想要一下子就看到效果是不可能的,但是在潛移默化之間,它對(duì)消費(fèi)者的心智產(chǎn)生了良好的影響。都說(shuō)生命在于運(yùn)動(dòng),那么賣瓷磚的精力就在于搞活動(dòng)。”
除此之外,團(tuán)隊(duì)的打造也至關(guān)重要。柳洪武透露,他們鼎名軒建材有限公司從2011年便開(kāi)始實(shí)行公司化運(yùn)營(yíng),目前通利大理石瓷磚的團(tuán)隊(duì)就有30多人。想要靠極少的人去做成大事,是不太現(xiàn)實(shí)的;只有把團(tuán)隊(duì)打造好,所有人都心無(wú)旁騖、一門(mén)心思想著怎么把好的產(chǎn)品應(yīng)用到客戶家里,業(yè)績(jī)和影響力才能穩(wěn)步增長(zhǎng)。柳洪武堅(jiān)信:不積跬步無(wú)以至千里。把每一個(gè)力所能及之處都做好,市場(chǎng)自然而然就會(huì)敞開(kāi)大門(mén)。據(jù)悉,為了了解行業(yè)前沿的信息和風(fēng)向,柳洪武每年都會(huì)到陶瓷之都佛山7至8次,試問(wèn)如此用心經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商,又怎么會(huì)被市場(chǎng)辜負(fù)呢?
廠商關(guān)系,是家人更是戰(zhàn)友
柳洪武陪伴通利大理石瓷磚已經(jīng)走過(guò)了8年的歲月,在這8年里,他對(duì)品牌總部最深刻的印象便是“用心”,這一點(diǎn)在通利大理石瓷磚的領(lǐng)導(dǎo)身上得以極大的體現(xiàn)。
柳洪武告訴記者,通利大理石瓷磚董事長(zhǎng)林柱權(quán)曾以家宴款待,在宴席上將公司的發(fā)展方向與其真誠(chéng)地交流,讓柳洪武深深感受到這是一個(gè)用心在做事的企業(yè)。另外,讓柳洪武產(chǎn)生對(duì)品牌產(chǎn)生了極大的信賴的還有通利大理石瓷磚董事總經(jīng)理張念超。據(jù)柳洪武介紹,張念超曾有一次到沈陽(yáng)出差,進(jìn)到店里之后便把所有的店員召集到一起,認(rèn)真聆聽(tīng)每一個(gè)員工的心聲以及對(duì)品牌和產(chǎn)品的建議,接著再根據(jù)反饋來(lái)做品牌下一步的發(fā)展規(guī)劃。柳洪武概括:他們專注的過(guò)程讓人感覺(jué)到非常的真誠(chéng),通利大理石瓷磚從領(lǐng)導(dǎo)到員工都是一群認(rèn)真、用心做事的人,我們也有信心跟著這樣的廠家,把把客戶客戶服務(wù)好、品牌越做越好。
據(jù)悉,通利大理石瓷磚定期都會(huì)舉辦私董會(huì),在會(huì)上,所有經(jīng)銷商對(duì)于品牌的發(fā)展都會(huì)知無(wú)不言、言無(wú)不盡,因?yàn)樗麄円呀?jīng)超越合作的關(guān)系,更像是朋友、親人。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),柳洪武認(rèn)為廠商關(guān)系不僅是家人,也是戰(zhàn)友,是可以把后背交給對(duì)方的信任關(guān)系。多年以來(lái),沈陽(yáng)通利大理石瓷磚始終相信廠家做的每個(gè)決定,而他們要做的,就是想著如何把好的品牌理念、好產(chǎn)品交付給消費(fèi)者。
通利大理石瓷磚也始終沒(méi)有辜負(fù)家人們的期望,近年來(lái)一連推出了幾項(xiàng)重大舉措,首先不得不提通利大理石瓷磚Lucciole·螢系列的上市。據(jù)柳洪武透露,該系列一經(jīng)面世,顛覆了市面上仿石紋產(chǎn)品大多為黑白灰的局限,深受高端設(shè)計(jì)師的喜愛(ài)。柳洪武認(rèn)為:“無(wú)論黑白灰多流行,我們的生活還是需要多姿多彩的,這款產(chǎn)品應(yīng)用到家庭裝修,絕對(duì)稱得上是點(diǎn)睛之筆。”隨著市場(chǎng)上產(chǎn)品的同質(zhì)化,大部分設(shè)計(jì)師為自己作品選材時(shí)要求會(huì)越來(lái)越高,他們需要更加創(chuàng)新、出眾且獨(dú)特有賣點(diǎn)的產(chǎn)品,這也是通利大理石瓷磚會(huì)成為設(shè)計(jì)師首選的原因。
除了Lucciole·螢系列,通利大理石瓷磚還有一個(gè)開(kāi)創(chuàng)性舉措,便是推出精工密鋪工藝。柳洪武非??隙ňっ茕伒母拍睿硎?,這個(gè)工藝配合大理石瓷磚的應(yīng)用效果非常好,整個(gè)空間看起來(lái)是渾然一體的,消費(fèi)者都會(huì)喜歡這個(gè)東西。但要實(shí)現(xiàn)精工密鋪并不簡(jiǎn)單,首先對(duì)于工廠的要求比較高,產(chǎn)品尺寸和規(guī)整度需要做到幾乎0誤差;另外對(duì)于經(jīng)銷商的要求也比較高,需要專業(yè)的服務(wù)和施工團(tuán)隊(duì)。讓柳洪武感到非常貼心的是,品牌總部在推出精工密鋪的時(shí)候就已經(jīng)提前想到了這些問(wèn)題,在追求嚴(yán)苛的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),也為經(jīng)銷商組織了專業(yè)的施工鋪貼培訓(xùn),定制出一系列的方案來(lái)解決材料熱脹冷縮的問(wèn)題。
近半年來(lái),通利大理石瓷磚已經(jīng)有3條生產(chǎn)線點(diǎn)火投產(chǎn),柳洪武對(duì)此感到信心倍增。他相信,新生產(chǎn)線點(diǎn)火之后,通利大理石瓷磚在產(chǎn)品的質(zhì)感和工藝上肯定會(huì)更上一層樓,這對(duì)于品牌和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都非常利好的事情。柳洪武表示,未來(lái)沈陽(yáng)通利大理石瓷磚將繼續(xù)與品牌總部保持步調(diào)一致,對(duì)品牌有利的一些新的模式都可以嘗試創(chuàng)新,專心致志與通利大理石瓷磚攜手共贏。
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