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   中國陶瓷網(wǎng)訊 （作者：禪殘）8月11-15日，在“渠道裂變·市場先行——中國陶瓷網(wǎng)終端市場調研之福州站”（以下簡稱“福州站調研”）中，21個瓷磚品牌、1家陶瓷協(xié)會、2個家居建材賣場、5家設計裝飾機構的31位相關人士接受了中國陶瓷網(wǎng)終端調研小組（以下簡稱“調研小組”）的采訪。

   8月17日下午，隨著“一城一活動”分享交流會在福州喜盈門建材家具廣場三環(huán)海盛店的成功舉辦，福州站調研圓滿落下帷幕。

    至此，福州瓷磚市場的輪廓在調研小組腦海中由模糊逐漸變得清晰。下面，調研小組用文字將其呈現(xiàn)出來。

 

 福州瓷磚市場精彩紛呈

 

1.零售渠道不容小覷

    雖然精裝、整裝在全國范圍內已是大勢所趨，但對福州瓷磚市場零售渠道的沖擊力沒有全國其他地方那么大，零售仍然是大部分福州瓷磚經(jīng)銷商不可或缺的重要渠道。只不過，他們的零售早已不是傳統(tǒng)的等客上門的單一零售，而是包括了熟人和老客戶介紹、設計師引流、聯(lián)盟帶單、多品類經(jīng)營等豐富渠道的綜合零售；其中，設計師渠道更是這種轉型升級的重中之重。據(jù)悉，福州設計師群體和裝飾設計機構在當?shù)丶揖咏ú念I域有著強大的影響力，可以左右其顧客裝修的選磚環(huán)節(jié)。

 

▲8月14日上午，簡一大理石瓷磚福州經(jīng)銷商余總（右）接受采訪

    渠道單一的瓷磚經(jīng)銷商很難有競爭力，等客上門更是死路一條，只有多渠道經(jīng)營才有活路。很多福州瓷磚經(jīng)銷商，如福州歐文萊|素色現(xiàn)代磚總經(jīng)理王林新、福州大將軍陶瓷總經(jīng)理劉利樂、福州惠達磁磚運營中心總經(jīng)理俞小明等，在當前環(huán)境下還能依靠零售渠道生存，正是因為他們依靠閩商敏銳的嗅覺和快速的行動力，很早就開始從單一零售向綜合零售轉型升級了。或者說他們目前依然可以將零售做得比較好，不是面臨困境時才被迫轉型，而是一直就擁有探索的基因，主要依靠以前的基礎打得好，現(xiàn)在不過是在過去的基礎上加強加強再加強。

 

▲8月14日下午，佐澤思維|佐澤設計總裁•總設計師郭宇宏、佐澤設計所總監(jiān)楊濤接受采訪

▲8月14日下午，眾恒裝飾設計總監(jiān)邱鵬接受采訪

 

2.工程渠道亮點十足

?    在精裝整裝強勢崛起、零售大幅萎縮的渠道裂變大環(huán)境下，一些大型瓷磚廠家直接進入精裝、整裝領域，加上近些年國家嚴禁大興土木新建樓堂館所，瓷磚經(jīng)銷商所能接觸到的工程越來越少，其工程渠道難有起色。不過事情還有另外一面，盡管黨政機關辦公大樓建設被嚴格控制，醫(yī)院、劇場、體育館、汽車站、火車站、飛機場、地鐵站、高鐵站、商場、酒店等公共設施和商業(yè)設施卻如雨后春筍一般拔地而起，帶來了許多工程渠道的商機。如此多的工程商機，瓷磚廠家不可能全部直接大包大攬。在全國性大房企精裝房項目和大型的公共設施、商業(yè)設施的公關上，瓷磚廠家也許優(yōu)勢更大，但也離不開各地瓷磚經(jīng)銷商的服務等支持；而在地方性中小房企精裝房項目和小型的公共設施、商業(yè)設施的公關上，瓷磚廠家的優(yōu)勢未必大于瓷磚經(jīng)銷商，特別是在地方人脈關系、個人口碑等方面。

▲8月15日上午，道格拉斯瓷磚&卓遠陶瓷福州經(jīng)銷商（福州永恒晟貿(mào)易有限公司總經(jīng)理）鄒章春接受采訪

    因此，在工程領域，市場留給瓷磚經(jīng)銷商的機會還是很多的。羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理）陳燈祥等福州瓷磚經(jīng)銷商，堪稱在工程領域取得巨大成功的典型。其工程銷量在總銷量中占比已達40%，位居各渠道第一，精裝在工程銷量中更是占比高達80%。誰說瓷磚經(jīng)銷商不能介入地方精裝房？

 

 ▲8月15日上午，HDiC赫德斯酒店設計國際顧問聯(lián)合機構合伙人、福州安潤福設計工程有限公司董事長彭梧庭接受采訪

 

3.分銷渠道表現(xiàn)搶眼

 

    為了擴大銷量，瓷磚廠家通常會不斷分割經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍，拓展新的經(jīng)銷商，或將分銷商升級為經(jīng)銷商。近幾年來，為了應對產(chǎn)能過剩、市場蕭條的不利行情，很多瓷磚廠家更是加強了對渠道的控制權，以開發(fā)更多的經(jīng)銷商。受此影響，全國各地瓷磚經(jīng)銷商的分銷渠道整體呈現(xiàn)出逐漸式微的趨勢。

 

▲8月15日下午，國廣一葉裝飾機構·鉑金翰副總設計師、家裝20所所長朱文力和國廣一葉裝飾機構·鉑金翰副總設計師、國廣一葉家裝16所所長劉麗紅接受采訪

    福州瓷磚市場與眾不同，在如此行情下將分銷渠道做得很好的經(jīng)銷商不在少數(shù)。金牌亞洲福州總經(jīng)銷（福州惠旺居建材有限公司總經(jīng)理）林善強、東鵬瓷磚福州總代理（福州朗格家居有限公司）、羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理）陳燈祥、福州惠達磁磚運營中心總經(jīng)理俞小明等福州經(jīng)銷商在分銷渠道經(jīng)營上成效顯著，將分銷渠道打造成市場遇冷情況下穩(wěn)定銷量的重要武器。

 

4.市場整體形勢不錯

    之所以說福州瓷磚市場整體形勢不錯，從當?shù)亓闶?、工程、分銷三大渠道的優(yōu)良表現(xiàn)可以看出來，從當?shù)匾延写蟠笮⌒∪畮讉€建材市場了包括紅星美凱龍在內的建材市場還在積極擴張的現(xiàn)象可以看出來，從調研小組幾天里在當?shù)亟佑|的31位采訪對象所展現(xiàn)的自信、樂觀、淡定也可以感受到一個大概。無怪乎一位受訪的經(jīng)銷商會笑著說：“福州瓷磚市場就是一個樣板，值得全國各地學習……”

 ▲8月15日傍晚，神韻磁磚福州經(jīng)銷商葉希昌（中）接受采訪

    是什么造就了福州瓷磚市場整體形勢不錯，在全國獨樹一幟？經(jīng)驗可能千條萬條，但最重要的只有一條，那就是：福州經(jīng)銷商對廠家依賴性不強而自主解決問題的能力強，即哲學上所說的“主觀能動性”強。所謂大道至簡，做事先做人，一定是有道理的。

    當然，福州瓷磚市場的特點遠不止這么多，比如：福州經(jīng)銷商代理多個品牌是普遍現(xiàn)象；福州消費者乃至經(jīng)銷商對負離子瓷磚、石墨烯發(fā)熱瓷磚等功能性瓷磚認知度較低，功能性瓷磚的推廣普及仍有很長的路要走；佛山大型多品牌企業(yè)的二三線品牌正在逐步淡出福州瓷磚市場，中間品牌生存空間受到嚴重擠壓……還有待調研小組進一步挖掘，在后期陸續(xù)寫成文章。

 

 “一城一活動”效果喜人

 

1.與會嘉賓有分量

    接受調研小組采訪的諾貝爾瓷磚、鷹牌陶瓷&ICC瓷磚、卡米亞瓷磚、亞細亞瓷磚、金意陶瓷磚經(jīng)銷商、羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚、東鵬瓷磚、冠珠陶瓷&法恩莎瓷磚、惠達瓷磚、金科陶瓷、金牌亞洲磁磚經(jīng)銷商、金舵瓷磚、歐文萊陶瓷、依諾磁磚、IMOLA（蜜蜂）陶瓷、大將軍陶瓷、L&D陶瓷、博德磁磚、簡一大理石瓷磚、佐澤思維|佐澤設計、眾恒裝飾設計、道格拉斯瓷磚&卓遠陶瓷、神韻磁磚眾品牌經(jīng)銷商，福州市陶瓷商會福州安潤福設計工程有限公司、福州市裝飾裝修工程有限公司、國廣一葉裝飾機構、喜盈門建材家具廣場(三環(huán)海盛店）眾單位相關負責人，都親自或委托代表出席了分享交流會。福州喜盈門建材家具廣場三環(huán)海盛店總經(jīng)理陳勇飛致辭。

▲會議現(xiàn)場

▲福州喜盈門建材家具廣場三環(huán)海盛店總經(jīng)理陳勇飛

 

2.分享成果有內容

 會上，中國陶瓷網(wǎng)副總經(jīng)理王方通過PPT呈現(xiàn)的方式，圍繞調研意義、2018-2019上半年建陶行業(yè)趨勢、福州站調研采集信息三大主要內容展開分享，并針對福州站調研提出了四點認知，受到了與會嘉賓的關注與肯定。

 

▲中國陶瓷網(wǎng)副總經(jīng)理王方

 

3.交流探討有氛圍

    針對調研小組基于多站調研提出的建陶行業(yè)上下游都十分關心的問題，與會嘉賓們展開了熱烈的交流和討論，直到會場所在的福州喜盈門建材家具廣場三環(huán)海盛店下班后尤意猶未盡。

    第一個問題：對于佛山目前大范圍傾銷的品牌特價磚怎么看？

 

▲羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商陳燈祥

    陳燈祥：做好自己的事，買好自己的磚，一點都不想去接觸特價磚；經(jīng)營瓷磚十幾年，也從來沒有賣過一片特價磚。

 

▲福州亞細亞瓷磚總經(jīng)理黃其美

    黃其美：據(jù)我所知，陶瓷產(chǎn)能過剩40%，特價磚應該是過剩的部分，怎么處理應該是廠家和陶瓷協(xié)會這一類組織考慮的事，只能從源頭上解決。

    福州金牌亞洲磁磚總經(jīng)銷（福州惠旺居建材有限公司總經(jīng)理）林善強：在陶瓷行業(yè)，壓力越來越大，廠家倒閉，經(jīng)銷商關門，很多大品牌在江西高安、山東淄博貼牌，這是市場逼出來的結果。但金牌亞洲瓷磚每一片瓷磚都產(chǎn)自佛山。很多特價磚、貼牌磚存在質量問題，是質量管控不到位的結果。

    福州惠達磁磚運營中心總經(jīng)理俞小明：特價磚為什么要賣那么便宜？不是花色不好看，就是質量出了問題，否則為什么賣那么低的價格？ 

    第二個問題：對于廠家回收一些區(qū)域的分銷渠道怎么看？

 

 ▲金牌亞洲磁磚福州總經(jīng)銷林善強

    林善強：對于廠家收回做得不好的分銷渠道，我是支持的，因為分銷做得不好，會影響品牌高度。

    福州惠達磁磚運營中心總經(jīng)理俞小明：廠家收回做得不好的一些區(qū)域的分銷渠道，我覺得很正常，（因為）要給一些能做得更好的經(jīng)銷商去做。

    第三個問題：為什么福州房地產(chǎn)戰(zhàn)采項目大多是經(jīng)銷商獨立開發(fā)和服務的，而其他地方大多是廠家主導，經(jīng)銷商直接介入難度非常大？

    羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理）陳燈祥：做房地產(chǎn)，有四個端口；一是送樣端口；二是成本控制端口；三是社會資源端口。但這都不是一朝一夕的事，需要長期的積累和沉淀；此外，墊資更是壓力山大。

 

 ▲福州惠達磁磚運營中心總經(jīng)理俞小明

    俞小明：我覺得房地產(chǎn)戰(zhàn)采項目也不是沒有機會，只要有一定關系，產(chǎn)品價格低，都可以進入，最大的問題是墊資。（墊資）進入房地產(chǎn)戰(zhàn)采領域，剛開始看起來能賺一點錢，長遠來看其實利潤很薄，有將老本賠進去的風險。

    第四個問題：福州經(jīng)銷商經(jīng)營瓷磚多是家族傳承，大家愿意讓自己的孩子將來繼承“搬磚”事業(yè)嗎？

    羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理）陳燈祥：我覺得這因人而異。我兒子二十多歲了，沒有涉及經(jīng)營瓷磚這一塊，我會讓他先熟悉，熟悉之后再再看看他的志向。

    福州惠達磁磚運營中心總經(jīng)理俞小明：以后陶瓷行業(yè)發(fā)展如何，我沒考慮那么長遠，說不定將來會有什么替代這個產(chǎn)業(yè)，讓不讓孩子將來繼續(xù)“搬磚”，我還要到時再看。

    金牌亞洲磁磚福州總經(jīng)銷（福州惠旺居建材有限公司總經(jīng)理）林善強：陶瓷行業(yè)通過網(wǎng)絡等新興渠道去銷售產(chǎn)品的不超過20%，百分之六七十還要依靠經(jīng)銷商實體店這一個傳統(tǒng)渠道，所以做經(jīng)銷商還是有較大的發(fā)展機會的。都說“廣東人造磚，福建人賣磚”，我們必須充滿信心，將賣磚這個事業(yè)做大做強。至于說會不會讓自己的孩子將來繼續(xù)“搬磚”，我認為因人而異。

 

 ▲大將軍陶瓷福州經(jīng)銷商羅月云

    羅月云：我兒子跟我經(jīng)營瓷磚已經(jīng)十年了。關于在經(jīng)營管理上我們之間存在的分歧，比如對待員工，我覺得他們年輕人可能原則性更強一點，我們這一代人可能會從情感等方方面面去委婉地處理。

 ……

▲活動大合照

    從采訪看到落地，關注中國陶瓷網(wǎng)的你，是不是覺得福州瓷磚市場風景這邊獨好？更多現(xiàn)象分析，更多觀點分享，調研小組在活動結束后還將繼續(xù)撰文，敬請持續(xù)關注。

    調研鏈接市場，分享產(chǎn)生價值。截至目前，始于2018年6月的“渠道裂變·市場先行——中國陶瓷網(wǎng)終端市場調研已走過杭州、上海、溫州、南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州9個城市。

 

 

    這項工程異乎漫長，同時也無比扎實。從酷暑到嚴寒，再到酷暑，一年多的時間過去，調研小組在此過程中遇到了很多難以想象的困難，但從未曾退縮，只因有瓷磚廠家和經(jīng)銷商曾經(jīng)說過，“你們的調研很有意義，也做得非常扎實，對我們有幫助”。

 

 

 重要說明

    此次“渠道裂變·市場先行——中國陶瓷網(wǎng)終端市場調研之福州站”由中國陶瓷工業(yè)協(xié)會營銷分會與中國陶瓷網(wǎng)聯(lián)合主辦，金牌亞洲磁磚（項目）、大角鹿超耐磨大理石瓷磚（華東片區(qū)）聯(lián)合冠名。“一城一活動”（福州站）由福州喜盈門建材家具廣場三環(huán)海盛店支持。