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7月25日晚，受眾航公司的邀請(qǐng)，參加了該公司組織的《眾成之夜交流會(huì)》行業(yè)人的盛會(huì)，交流環(huán)節(jié)上大家就當(dāng)下建陶行業(yè)如何突破的話題展開(kāi)討論，本人覺(jué)得這是一次很有意義的交流會(huì)，也是難得的一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，雖然這個(gè)交流話題比較寬泛和深?yuàn)W，但今日筆者還是想深入談?wù)剛€(gè)人的觀點(diǎn)，希望可以和大家產(chǎn)生共鳴之處。

的確，這兩年陶瓷行業(yè)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，在經(jīng)過(guò)國(guó)家政策調(diào)控和市場(chǎng)變化的一番洗禮，行業(yè)演變出一個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境。時(shí)代更迭，市場(chǎng)需求日益變化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，時(shí)刻影響著行業(yè)的發(fā)展，如今，陶瓷行業(yè)不能原地踏步，而應(yīng)該站在全新的角度去思考多元化的未來(lái)。

首先，陶瓷行業(yè)需要重新做頂層設(shè)計(jì)。如今陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀，與房地產(chǎn)的發(fā)展路徑息息相關(guān)，從黃金時(shí)代過(guò)渡到白銀時(shí)代，迎來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)的后半場(chǎng)。相對(duì)其他行業(yè)，陶瓷行業(yè)仍然是諸侯割據(jù)，處于群龍無(wú)首狀態(tài)，缺乏領(lǐng)導(dǎo)型品牌和企業(yè)。這也意味著，潛在的機(jī)會(huì)仍然很大，能否突圍，取決于企業(yè)自身的發(fā)展條件。陶瓷行業(yè)粗放式發(fā)展這么多年，倒下去的多數(shù)是缺乏內(nèi)功、不重視長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。換言之，陶瓷企業(yè)要在下半場(chǎng)突圍，必須重新做頂層設(shè)計(jì)，不僅僅要盯住生產(chǎn)和銷售，更要全盤建立健全的組織架構(gòu)，真正做到囊括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、零售、安裝、售后等全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值設(shè)計(jì)。

其次，陶瓷行業(yè)需要戰(zhàn)略思維。過(guò)去陶瓷企業(yè)，一直不重視品牌戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略，有也是當(dāng)做務(wù)虛的工作來(lái)做。實(shí)際上，企業(yè)的戰(zhàn)略是可以做實(shí)的，而一個(gè)企業(yè)沒(méi)有能夠做實(shí)的戰(zhàn)略，這個(gè)企業(yè)根本不可能在下半場(chǎng)很好的活下來(lái)。那么，陶瓷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)該包含哪些部分？我覺(jué)得必須做好以下三個(gè)系統(tǒng)：人力資源系統(tǒng)，管理系統(tǒng)，還有營(yíng)銷系統(tǒng)。人力資源系統(tǒng)上，要引入高水平人才，激發(fā)人才的主觀能動(dòng)性。管理系統(tǒng)上，要摒棄以往那種游走于法律邊緣的管理意識(shí)，要真正以績(jī)效文化、人本文化為核心，創(chuàng)造一個(gè)良性的人才發(fā)揮土壤。在營(yíng)銷系統(tǒng)上，要重視品牌建設(shè)。過(guò)去，陶瓷企業(yè)在品牌理念及建設(shè)方面都是浮躁的，空洞的，盲目的概念化，沒(méi)有真真正正的去挖掘品牌的本質(zhì)，而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng)，就需要企業(yè)認(rèn)真的去思考，關(guān)于品牌的核心其實(shí)就兩個(gè)：一個(gè)信任感，一個(gè)價(jià)值感，然后以終為始，以客戶的潛在需求為核心，以產(chǎn)品經(jīng)理思維來(lái)打造真正的品牌。

談到這么多，我還是很想說(shuō)：個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在行業(yè)是一個(gè)不缺產(chǎn)品的時(shí)代，而行業(yè)的產(chǎn)品跟風(fēng)形勢(shì)非常嚴(yán)重，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的大環(huán)境下，如何培育一流的經(jīng)銷商才是制勝的法寶，所以企業(yè)的發(fā)展也是從終端布局開(kāi)始，以招商、活商、育商為核心抓手，做到內(nèi)外結(jié)合使終端與廠家產(chǎn)生共識(shí)，形成一個(gè)以總部為核心。

另外，如今行業(yè)，我個(gè)人并不認(rèn)同是洗牌，而是在洗人，不是行業(yè)生意難做，而是因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展需求越來(lái)越專業(yè)了。之所以專業(yè)，我們企業(yè)發(fā)展就需要一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)應(yīng)付專業(yè)的市場(chǎng)，或者看到，企業(yè)在招商方面容易突破，但是在活商、育商就沒(méi)那么容易了，因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)拓是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，但是如何讓經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商客戶能夠健康成長(zhǎng)，甚至如今來(lái)說(shuō)如何活下去？這個(gè)就需要企業(yè)思考的問(wèn)題。銷售人員，只懂得開(kāi)拓不懂維護(hù)，市場(chǎng)的客戶一定是九死一生！要知道，面對(duì)如今的市場(chǎng)，終端對(duì)廠家的需求從簡(jiǎn)單的做活動(dòng)物料，活動(dòng)協(xié)助，產(chǎn)品培訓(xùn)升級(jí)為團(tuán)隊(duì)提升，渠道拓展，店面提升，業(yè)績(jī)提升及管理提升等運(yùn)營(yíng)層面的提升，所以，企業(yè)就要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全方位打造和提升，銷售人員就亟需認(rèn)知和升級(jí)。

陶瓷行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，做好產(chǎn)品是企業(yè)的基礎(chǔ)是生產(chǎn)廠家應(yīng)該做的，而怎么做好營(yíng)銷，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，做好終端的幫扶才是競(jìng)爭(zhēng)的核心，作為銷售人員，有能力讓客戶壓滿庫(kù)存，就要有本事讓客戶賣出去，這叫維護(hù)和提升，否則，開(kāi)拓一個(gè)客戶就失去一個(gè)客戶，維護(hù)永遠(yuǎn)比開(kāi)拓容易！所以，面對(duì)如今的市場(chǎng)，除了營(yíng)銷戰(zhàn)略上的升級(jí)，企業(yè)必須讓銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求相匹配，與終端服務(wù)需求相匹配，唯有通過(guò)延續(xù)性，靈活性，目的性的培訓(xùn)，培訓(xùn)學(xué)習(xí)型，分享型團(tuán)隊(duì)方能更好服務(wù)企業(yè)發(fā)展和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

（作者：王志掠 國(guó)家二級(jí)資格企業(yè)培訓(xùn)師、新一派企業(yè)市場(chǎng)部總監(jiān)）