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    眼看一年即將過(guò)半，感慨時(shí)間過(guò)得真快，同時(shí)，也惋惜各項(xiàng)指標(biāo)沒(méi)有如期達(dá)成。這就是當(dāng)下的狀態(tài)。接下來(lái)的半年，有很多的未知、也承載更多的希望和指標(biāo)。今年的市場(chǎng)超出了很多人的預(yù)期，尤其最近的一個(gè)月，環(huán)境讓人焦灼，市場(chǎng)又讓人揪心。未來(lái)的路在哪，不只一個(gè)人這樣問(wèn)自己。

    市場(chǎng)環(huán)境好時(shí)，大家都有生意做，也各有各的搶客策略，無(wú)論是品牌搶代理商，還是代理商搶客戶，都是如此，都希望把資源更多地匹配到市場(chǎng)的前沿，畢竟市場(chǎng)決定發(fā)展。這種過(guò)分的市場(chǎng)導(dǎo)向，在一定階段確實(shí)為品牌的發(fā)展帶來(lái)了繁榮，不過(guò)也會(huì)讓一些品牌患上銷售依賴癥，甚至?xí)ス芾眚?qū)動(dòng)的動(dòng)能，明明是一個(gè)企業(yè)卻弄得像銷售公司。往往在市場(chǎng)飽和到一定程度時(shí)，所有的弊端都會(huì)凸顯，再想調(diào)整戰(zhàn)略，需要付出很大的代價(jià)和一段時(shí)間換擋的陣痛。

    市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)，生意自然難做，大家都一樣，只是難做的程度不同罷了。前兩天跟一個(gè)朋友吃飯時(shí)了解到，他們公司今年增長(zhǎng)達(dá)到了30%，確實(shí)很值得慶賀，畢竟是中等規(guī)模的體量，還有這么高的增長(zhǎng)，今年并不多見(jiàn)。市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，單純的銷售策略基本失去動(dòng)能，競(jìng)爭(zhēng)已由銷售轉(zhuǎn)向了經(jīng)營(yíng)，在這樣的環(huán)境下，就是逼死銷售人員也難換來(lái)業(yè)績(jī)的大幅成長(zhǎng)，只能從其他方向找增長(zhǎng)點(diǎn)，競(jìng)勝看的是：

一、企業(yè)的狀態(tài)；
二、企業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)；
三、企業(yè)的管理體系；
四、企業(yè)的資源匹配；
五、企業(yè)人的能動(dòng)性；
六、品牌、商家、消費(fèi)者間的粘性等。

    2019年，各有各的難處，包括服裝、百貨、餐飲行業(yè)，不單是陶瓷。不過(guò)，相對(duì)于成熟行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)，陶瓷還是相對(duì)容易很多。市場(chǎng)上雖然沒(méi)有太多的客流，從全國(guó)整體來(lái)看，終端實(shí)際銷售優(yōu)于去年下半年，一些城市反饋銷售有所回升，尤其三四線城市。相對(duì)于市場(chǎng)下滑來(lái)說(shuō)，代理商迷茫的不是市場(chǎng)本身的未來(lái)，而是行業(yè)能告知的未來(lái)。

經(jīng)濟(jì)是有周期性和政策導(dǎo)向性的，不是所有的不好都是由經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致的。當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境不好是多方面綜合的結(jié)果，不過(guò)有一方面可以肯定，也是影響未來(lái)經(jīng)營(yíng)的：消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。所以，現(xiàn)在的難不只是消費(fèi)一方面的原因。升級(jí)的結(jié)果導(dǎo)致機(jī)會(huì)市場(chǎng)越來(lái)越少、基礎(chǔ)市場(chǎng)成為主流。這也對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提出更高的要求：從機(jī)會(huì)市場(chǎng)向基礎(chǔ)市場(chǎng)思維轉(zhuǎn)變，從單一策略向體系化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。這就要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)功修煉，做好市場(chǎng)的深層次工作，不再是簡(jiǎn)單的銷售升級(jí)，或者營(yíng)銷層面的發(fā)力。

    顧客也好，代理商也好，未來(lái)對(duì)品牌和服務(wù)、經(jīng)營(yíng)上的要求會(huì)越來(lái)越高，這就增加了滿足的難度和經(jīng)營(yíng)的門檻。未來(lái)，簡(jiǎn)單的商品交付和買賣很難再有生存空間，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)化才是未來(lái)。也就是說(shuō)，未來(lái)什么樣的產(chǎn)品，什么樣的品牌，沒(méi)有好的體系和基本功，就很難有市場(chǎng)的建樹(shù)和地位。當(dāng)下，市場(chǎng)狀況已成定局，下半年即便有所好轉(zhuǎn)，也不會(huì)有明顯的改觀。

    我們能做的，除了積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化下的拼搶，就是練好內(nèi)功，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，迎接新機(jī)遇。

    未來(lái)已來(lái)，一切商業(yè)都需要有好的體系和模式，以及過(guò)硬的管理基礎(chǔ)。利潤(rùn)的來(lái)源，一是開(kāi)源，二是節(jié)流。有源開(kāi)的時(shí)候，還顯示不出節(jié)流的重要性；沒(méi)有源的時(shí)候，活得好靠的就是節(jié)流的技巧。節(jié)流不是節(jié)約，節(jié)約創(chuàng)造不了優(yōu)秀的企業(yè)。當(dāng)然，沒(méi)有很好體系的節(jié)流就是靠節(jié)約，最終會(huì)把企業(yè)節(jié)到死路。

（本文原標(biāo)題為：練好基本功，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)）

作者：張念超